Cómo calcular el tamaño del mercado

El potencial de ventas e ingresos puede ser difícil de predecir debido a numerosas variables. Los profesionales de ventas y marketing pueden beneficiarse de la comprensión del tamaño del mercado al tomar decisiones empresariales basadas en datos. El tamaño del mercado es una de las muchas variables que pueden afectar a los ingresos potenciales.

En este artículo, explicamos la definición de tamaño del mercado, por qué es importante y cómo calcularlo, para ayudarle a alcanzar sus propios objetivos de ventas y profesionales.

¿Qué es el tamaño del mercado?

El tamaño del mercado se refiere a la cantidad de clientes que una empresa puede esperar atraer. El tamaño del mercado puede calcularse a lo largo de la vida de una empresa o durante un periodo determinado, normalmente un año. Incluye una medida de los ingresos que una empresa puede esperar generar de su clientela potencial. A veces, estos datos se expresan en forma de clientes, y otras veces en cantidades o servicios vendidos.

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Importancia del tamaño del mercado

Calcular el tamaño del mercado es una parte importante de la planificación de la actividad comercial de una empresa. Conocer el tamaño del mercado puede ayudar a una empresa a determinar el nivel de riesgo que está asumiendo en una determinada aventura empresarial, por ejemplo, previendo cualquier límite potencial de la base de clientes que puede atraer. El tamaño del mercado también puede ser una métrica útil para los inversores que desean conocer el potencial de beneficios de una empresa antes de financiarla.

Dentro de una empresa, los profesionales del marketing y la publicidad también valoran la información sobre el tamaño del mercado porque puede ayudarles a centrar sus esfuerzos en el grupo demográfico adecuado y a escalar sus iniciativas de marketing para que se ajusten al tamaño del mercado potencial. Por último, el tamaño del mercado puede ayudar a una empresa a tomar decisiones informadas en materia de personal y a adaptar su contratación al tamaño de su base de mercado actual y potencial.

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Cómo calcular el tamaño del mercado

El tamaño del mercado suele calcularse mediante uno de los dos métodos habituales, conocidos como top-down y bottom-up. Cada método tiene sus ventajas, y entender cómo se calcula cada uno de ellos puede ayudarle a tomar una decisión informada sobre la estrategia que le gustaría utilizar. A continuación se ofrece una visión general de cómo utilizar cada una de estas estrategias de dimensionamiento del mercado:

Dimensionamiento descendente del mercado

El dimensionamiento descendente del mercado utiliza un grupo demográfico relevante establecido para calcular las posibles ventas e ingresos. Para ayudarle a entender el dimensionamiento descendente del mercado, he aquí algunos pasos que puede seguir este método:

1. 2. Identificar un segmento de mercado relevante establecido

Explorar posibles segmentos de mercado que ya se conocen ampliamente y que podrían comprar su producto. Algunos ejemplos son determinados grupos demográficos de edad o tipos de compradores institucionales, como hospitales o escuelas. Recuerde que la naturaleza generalizada de estos segmentos de mercado puede llevar a cálculos de tamaño de mercado inflados. Puede tratar de mantener su segmento de mercado identificado tan específico como sea posible para lograr posiblemente cálculos más cercanos a la exactitud.

2. Encontrar los posibles ingresos de cada comprador

Determine cuánto dinero podría ganar de los compradores que ha identificado. Puede tratarse de un conjunto de personas o de una serie de empresas. Por ejemplo, un minorista de ropa podría esperar ganar 100 dólares al año de cada cliente de su segmento de mercado de adultos. Un vendedor de equipos de protección personal podría prever ganar 100.000 dólares por hospital al año. Estas cifras pueden ajustarse o no en función del porcentaje potencial del mercado que podría no estar interesado en comprar un producto o servicio.

3. Determinar el tamaño del mercado

Identifique a cuántos de esos compradores concretos puede anticiparse. Por ejemplo, si está autorizado a hacer negocios en un estado, podría contar cuántos hospitales operan en ese estado. También podría ser capaz de aproximar el tamaño de su mercado basándose en el comportamiento de sus competidores si tiene acceso a esa información.

4. Proyectar sus ingresos potenciales

Puede aproximar los ingresos potenciales multiplicando los ingresos que espera obtener de cada individuo de ese grupo demográfico y multiplicándolos por el número de individuos incluidos. Por ejemplo, si su estado incluye 100 hospitales y usted puede vender potencialmente a cada uno de ellos 100.000 dólares en equipos de protección individual, un cálculo descendente del tamaño del mercado le daría un resultado de 10.000.000 de dólares. Dado que no es probable que todos los individuos de su mercado realicen una compra, esto puede dar lugar a una sobreestimación. Considere la posibilidad de ajustar sus decisiones comerciales en consecuencia y comparar estas proyecciones con sus datos de ventas reales.

Dimensionamiento ascendente del mercado

El dimensionamiento ascendente del mercado incorpora el análisis de mercado de la propia empresa para determinar las posibles ventas e ingresos. Para aprovechar mejor el dimensionamiento del mercado ascendente, he aquí algunos pasos que puede seguir este método:

1. Identifique su mercado objetivo particular

Para medir el tamaño de su mercado potencial, primero debe identificar exactamente qué clientes incluye su mercado. Realice un análisis de mercado para saber qué tipos de compradores adquirirán sus productos y cuántos de ellos espera que haya. Pruebe a utilizar la segmentación del mercado para identificar secciones de su mercado objetivo y diferenciar potencialmente los hábitos de compra y las expectativas. Esto le ayudará a entender la composición de su mercado para dimensionarlo y también le dará la información que pueda necesitar para practicar estrategias de marketing y publicidad dirigidas.

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2. Investigue el mercado objetivo elegido

A continuación, investigue el mercado o mercados que haya identificado como relevantes para su empresa o producto específico. Esto implicará probablemente determinar cuántos de sus compradores potenciales expresarán realmente su interés y comprarán sus productos o servicios. Considere la posibilidad de utilizar estrategias como las encuestas y los grupos de discusión para recopilar datos de mercado que puedan servir de base para sus cálculos de tamaño. Intente redondear a la baja cuando tenga la oportunidad en su estudio de mercado, ya que los que responden afirmativamente a una encuesta podrían cambiar de opinión antes de realizar realmente una compra.

También puede evaluar la información de mercado de los competidores, si éstos venden exactamente el mismo producto a la misma población. Recuerde que es posible que la información de los competidores sea menos fiable que la de los estudios de mercado independientes, así que considere hacer sus elecciones de investigación en consecuencia.

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3. Evaluar los posibles datos de ventas

Cuando sepa quién forma parte de su mercado objetivo y qué parte de ese mercado es probable que compre su producto, podrá predecir las ventas potenciales. Puede utilizar diferentes estrategias de modelización para hacer estas predicciones, como el flujo de caja proyectado. Utilice esta información para determinar la cantidad de dinero que espera ingresar en su negocio y acomodar la cantidad de dinero que espera gastar durante el mismo periodo de tiempo. Esto puede proporcionarle una medida útil del tamaño de su mercado y de sus ingresos potenciales. Asegúrate de comparar periódicamente los datos de ventas proyectados y los reales, y revisa tus cálculos si es necesario.