Cómo desarrollar y utilizar un cuadro de mando de ventas (con consejos)

Gestionar a los representantes de ventas y su rendimiento puede ser difícil. Hay una gran variedad de factores que afectan a su trabajo, lo que hace que el éxito sea difícil de definir. Sin embargo, las herramientas de rendimiento de ventas y los informes de ventas le permiten establecer métricas, definir el éxito y supervisar el progreso. En este artículo, analizamos qué es un cuadro de mando de ventas, las ventajas de utilizar un cuadro de mando de ventas, los pasos para desarrollar y utilizar un cuadro de mando de ventas y los consejos para crear y utilizar los cuadros de mando de ventas.

Relacionado: Relacionado: 8 tipos de informes de ventas y sus usos

¿Qué es un cuadro de mando de ventas?

Un cuadro de mando de ventas es un recurso de rendimiento de ventas que permite realizar un seguimiento de las actividades de ventas a medida que se producen. A diferencia de un cuadro de mando de ventas, los cuadros de mando son más específicos para los representantes de ventas individuales y su desarrollo y objetivos. Como los cuadros de mando de ventas proporcionan resultados en tiempo real, puede supervisar las actividades de sus representantes y comparar su progreso con sus objetivos.

Relacionado: Beneficios y tipos de cuadros de mando de marketing

Ventajas de utilizar un cuadro de mando de ventas

El uso de un cuadro de mando de ventas ofrece una serie de ventajas, como por ejemplo

  • Capacitar a los empleados. Los cuadros de mando de ventas capacitan a los empleados al proporcionarles una visión coherente de su rendimiento.

  • Establecer expectativas. Los cuadros de mando de ventas establecen el estándar de lo que usted espera que cada representante de ventas logre para que la empresa cumpla sus objetivos.

  • Mejorar la gestión del tiempo. Los cuadros de mando de ventas sólo hacen un seguimiento de las métricas más importantes, lo que ayuda a los representantes de ventas a determinar mejor cómo utilizar su tiempo.

  • Proporcionar datos. Los cuadros de mando de ventas proporcionan datos valiosos sobre el uso que hacen los comerciales de su tiempo y sus índices de éxito.

  • Simplificar su proceso de ventas. Los cuadros de mando de ventas pueden ayudarle a consolidar los pasos de su proceso de ventas en indicadores clave de rendimiento (KPI) más fáciles y controlables.

  • Apoyar la fijación de objetivos. Los cuadros de mando de ventas permiten a los representantes de ventas comparar su rendimiento con sus objetivos y métricas personales.

  • Seguimiento del rendimiento de las ventas. Los cuadros de mando de ventas realizan un seguimiento de las ventas en tiempo real para medir el éxito y determinar las áreas de mejora.

Relacionado: Una guía completa de indicadores clave de rendimiento (KPI)

Cómo desarrollar y utilizar un cuadro de mando de ventas

Siga estos pasos para elaborar y utilizar un informe de ventas:

1. Determine las métricas

Determine qué métricas quiere seguir en el cuadro de mando de ventas. Seleccione sólo las métricas que sean relevantes para sus representantes de ventas y sus actividades diarias. Elija entre cuatro y seis métricas para supervisar, y seleccione una mayoría de indicadores principales con uno o dos indicadores de retraso. Por ejemplo, si selecciona cuatro métricas, elija tres indicadores principales y un indicador rezagado.

Entre los ejemplos de métricas que puede elegir para realizar un seguimiento en un cuadro de mando de ventas se incluyen:

  • Cuentas de origen
  • Valor medio de la cartera de pedidos creada
  • Llamadas realizadas
  • Conectar la tarifa
  • Contactos de origen
  • Correos electrónicos enviados
  • Ofertas cerradas
  • Demostraciones realizadas
  • Conjunto de demostraciones
  • Reuniones programadas
  • Oportunidades aceptadas
  • Oportunidades pasadas
  • Porcentaje de clientes potenciales llamados
  • Creación de oportunidades cualificadas para la venta
  • Clientes potenciales únicos contactados

Relacionado: ¿Cuáles son los mejores KPI para las ventas? 25 ejemplos de métricas de ventas impactantes

2. Establezca objetivos métricos

Establezca objetivos relacionados con las métricas en función de la cantidad que necesita de una actividad específica para que los representantes de ventas y la empresa alcancen sus objetivos. Comience con sus ingresos y trabaje hacia atrás para desglosar las métricas. Por ejemplo, basándose en los ingresos del trimestre, determine a cuánto asciende la media de las operaciones y determine cuántas operaciones necesita para alcanzar el objetivo de ingresos. A partir de ahí, determina cuántas propuestas tienes que enviar para conseguir acuerdos, cuántas reuniones tienes que tener para llegar a la fase de propuesta y cuántas llamadas tienes que hacer para fijar reuniones.

Considere la posibilidad de amortiguar sus objetivos entre un 15% y un 25% aproximadamente. Esto puede ayudar a garantizar que siga generando los ingresos que necesita incluso si los representantes no alcanzan ligeramente sus objetivos. Sin embargo, sigue siendo importante que los objetivos de cada métrica sean razonables y alcanzables.

3. Organizar las métricas por plazos

Defina aún más sus métricas organizándolas por plazos. Calcule la cantidad que necesita de cada número mensualmente, semanalmente y diariamente para cumplir sus objetivos trimestrales y anuales. Divida las cifras anuales de una métrica basándose en el supuesto de cuatro trimestres por mes, y divida las cifras trimestrales basándose en el supuesto de tres meses por trimestre, 12 semanas laborables por trimestre y 60 días laborables por trimestre. Si el resultado es un decimal, redondee siempre el resultado al siguiente número entero.

Por ejemplo, una empresa determina que necesita 20.000 llamadas al año para alcanzar sus objetivos. Esto significa que los representantes de ventas deben realizar 5.000 llamadas por trimestre o 1.667 llamadas por mes. Para cumplir con esta métrica, los representantes de ventas necesitan hacer 417 llamadas por semana u 84 llamadas por día.

4. Delegar las métricas

Asigne métricas a cada uno de sus representantes o gerentes de ventas. Divida cada métrica por el número de representantes de un equipo. Por ejemplo, un equipo de ventas tiene 20 representantes y necesita 40 acuerdos por trimestre. Cada representante de ventas recibe un objetivo de dos acuerdos por trimestre.

Delegar las métricas ayuda a definir cómo es el éxito de cada una de ellas. Aproveche esta oportunidad para establecer qué aspecto tienen estas actividades cuando son:

  • No han tenido un buen rendimiento y no cumplen las expectativas
  • Rendir bien y cumplir las expectativas
  • Realizó un trabajo excepcional y superó las expectativas

5. Supervisar el rendimiento

Revise regularmente las métricas que está siguiendo. Considere la posibilidad de revisar diariamente los cuadros de mando de ventas. Utilice los datos que recopile en las sesiones semanales individuales para proporcionar a los representantes de ventas información sobre su rendimiento y las áreas en las que deben mejorar.

Relacionado: Coaching de ventas: definición, técnicas y ejemplos

Consejos para desarrollar y utilizar un cuadro de mando de ventas

Tenga en cuenta estos consejos para desarrollar y utilizar un cuadro de mando de ventas:

  • Proporcionar contexto. Utilice los cuadros de mando de ventas para proporcionar un contexto sobre el rendimiento de un empleado a lo largo del tiempo o en comparación con otros representantes o con sus objetivos.

  • Proporcione sus comentarios. Utilice los cuadros de mando como recurso para evaluar el rendimiento y proporcione información a los representantes con regularidad para ayudarles a alcanzar sus objetivos.

  • Adapte sus cuadros de mando. Desarrolle diferentes cuadros de mando para los distintos tipos de representantes de ventas de su organización para asegurarse de que los cuadros de mando incluyen las métricas más relevantes.

  • Utiliza un sistema de gestión de actividades de venta. Considere la posibilidad de utilizar un sistema de gestión de la actividad de ventas para realizar un seguimiento de las métricas y recopilar datos si ya está utilizando un sistema de CRM.

Te recomendamos

Tráfico peatonal: Definición, beneficios y consejos para mejorarlo

Persuasión e influencia: Definiciones, beneficios y consejos

20 ideas de promoción de ventas para atraer a los clientes (con consejos)

¿Qué es el desempleo estacional? Definición y ejemplos

6 Estrategias de aprendizaje para aplicar en el lugar de trabajo

5 formas de destacar como líder de equipo (con cualidades clave, ejemplos y consejos)