22 Técnicas eficaces para ayudarle a realizar una venta

Existen numerosas técnicas de venta que los representantes de ventas utilizan cuando se ponen en contacto con clientes potenciales. Entender las diferentes estrategias y cuándo es mejor utilizarlas puede aumentar sus posibilidades de conseguir nuevos clientes. Si está interesado en aumentar sus ventas en general y crear más beneficios para su empresa, considere la posibilidad de aplicar algunas técnicas de venta nuevas cuando hable con posibles clientes potenciales.

En este artículo, analizamos qué es una técnica en ventas y exploramos 22 técnicas que puede utilizar para realizar una venta.

7 técnicas de presentación de ventas con ejemplos

¿Qué es una técnica en ventas?

Una técnica de venta es un método que un profesional de las ventas utiliza para generar conversiones y crear ingresos para su negocio. Las empresas utilizan diferentes técnicas de venta en función de su público objetivo, sus productos y sus objetivos organizativos generales. Los representantes de ventas aprenden técnicas en la escuela y también reciben formación en el trabajo con métodos específicos que su empresa utiliza para aumentar las ventas. El desarrollo de técnicas de venta que funcionen eficazmente para su empresa es un proceso continuo. El análisis de los datos recibidos puede ayudar a un equipo de ventas a mejorar sus técnicas actuales y mostrarles qué métodos están utilizando con éxito y cuáles pueden considerar cambiar.

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22 técnicas para hacer una venta

He aquí 22 técnicas de venta que hay que tener en cuenta a la hora de realizar una venta:

1. Contactar rápidamente con las pistas

Considere la posibilidad de ponerse en contacto con sus clientes potenciales rápidamente una vez que hayan realizado una consulta sobre sus productos. Suelen estar más interesados directamente después de haber preguntado, y puede convencerles aún más si se pone en contacto con ellos inmediatamente después de saber que han enviado un correo electrónico o han llamado a la empresa. Intente responder a todas las preguntas que tengan para que se sientan más seguros sobre sus productos o servicios, y programe otra llamada de seguimiento antes de que finalice la conversación.

2. Llamar por la mañana o por la tarde

Un cliente potencial puede estar de mejor humor para hablar de una posible venta cuando llega al trabajo o antes de salir por la tarde. Puede ser una hora más conveniente para muchos clientes potenciales, lo que puede hacer que estén más dispuestos a escuchar su argumento de venta. Experimente con diferentes horarios para determinar cuáles son los más eficaces para usted.

3. Llame a los clientes potenciales a mitad de semana

El mejor día de la semana para llamar a sus clientes potenciales varía según el sector, pero a menudo el momento ideal es a mitad de semana. Los miércoles y los jueves pueden ser un buen momento para llamar porque muchos prospectos están más ocupados durante el comienzo de la semana ocupándose de las tareas que dejaron antes del fin de semana. Del mismo modo, muchos prospectos cambian su enfoque hacia el final de la semana, por lo que llamar a mitad de semana y ofrecer una propuesta sólida puede aumentar sus posibilidades de hacerlos avanzar a través de las fases del embudo de ventas.

4. Haz comentarios positivos

Cuando hables con un interlocutor, intenta que la conversación sea positiva. Si empiezas con una conversación general, comenta algo edificante como unas próximas vacaciones o cómo has disfrutado del tiempo últimamente. Algo tan sencillo como una declaración positiva puede ayudar a que su empresa parezca más halagüeña para un cliente potencial.

5. No hable negativamente de su competencia

Algunas personas pueden asociar su producto con cualquier comentario negativo que se diga sobre otra empresa. Considere la posibilidad de abstenerse de decir algo desagradable sobre los competidores. En su lugar, mantenga la conversación relacionada con lo que su producto puede ofrecerles y cómo puede resolver alguno de sus puntos débiles.

6. Recuerde utilizar un lenguaje corporal positivo

Cuando se habla con un cliente potencial en persona, es importante ser consciente del lenguaje corporal que se proyecta. Una comunicación no verbal eficaz, como el lenguaje corporal, puede influir en el comportamiento del cliente. Puedes utilizar algunos gestos positivos, como mantener el contacto visual, asentir con la cabeza mientras hablan e inclinarte ligeramente hacia ellos durante la conversación.

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7. Utilizar la venta social

La venta social es una estrategia en la que los representantes de ventas utilizan las redes sociales como canal para hablar con los consumidores. Pueden responder a preguntas, ponerse en contacto con clientes potenciales y compartir contenido general sobre sus productos. Si las redes sociales son un medio en el que su público objetivo participa con frecuencia, la venta social podría ser una técnica de venta ideal para atraer más clientes potenciales.

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8. Utilizar el enfoque de consultor, cerrador o experto en ventas

Hay varios enfoques de venta que se pueden utilizar cuando se intenta realizar una venta. Los tres que pueden ser más eficaces son ser un «consultor»; «cerrador» o «experto.» Los cerradores pueden ser excelentes para cerrar ventas debido a su capacidad para mantener conversaciones fáciles con los clientes potenciales. Los consultores suelen ser buenos para escuchar a los clientes y conseguirles lo que necesitan. Los expertos suelen ser hábiles en el uso de la mayoría de las estrategias de aproximación a las ventas. Considere la posibilidad de investigar las estrategias y determinar en cuál de ellas cree que puede sobresalir más.

9. Ofrezca más de una opción

Algunos clientes aprecian que se les ofrezca más de una opción de producto en un discurso de venta. Una sola opción puede hacerles sentir limitados, por lo que ofrecer dos o más les da la libertad de elegir. Pueden sentirse seguros de su decisión sabiendo que tienen varios productos diferentes que considerar y que pueden elegir el que mejor se adapte a sus necesidades.

10. Refleje a sus compradores

Cuando reflejas, o imitas, los gestos que hacen los clientes potenciales durante una reunión de ventas o un evento de networking, puede mejorar inconscientemente la imagen que tienen de ti y de tu empresa. Considere la posibilidad de reflejar los comportamientos verbales y no verbales de sus clientes, como hacer coincidir su tono de voz con el de ellos o cruzar las piernas si ellos han cruzado las suyas. Esto puede aumentar su predisposición a comprar productos de su empresa.

11. Haga preguntas perspicaces

Antes de iniciar un discurso de ventas, conozca al cliente potencial haciéndole preguntas abiertas que le permitan hablar de sí mismo. Esto puede crear una experiencia de ventas más agradable para el cliente potencial y hacer que se sienta más cómodo con usted antes de que le presente sus productos.

12. Investiga

Antes de ponerse en contacto con un cliente potencial por primera vez, considere la posibilidad de investigar un poco sobre la empresa y la persona con la que piensa hablar. Entre los factores que puedes investigar están su posición en la empresa, los productos en los que puede estar interesado y sus cuentas en las redes sociales. La búsqueda de esta información puede darle una idea de sus puntos de dolor actuales. Así podrás modificar tu discurso de ventas para incluir las mejores estrategias para convencerles de los beneficios que pueden obtener al utilizar tus productos.

13. Escuchar sus necesidades

Antes de crear un discurso de ventas adaptado específicamente a un consumidor potencial, es importante escuchar lo que necesita de su empresa. Si entiendes sus retos, podrás determinar más fácilmente qué productos sugerirles para resolver sus necesidades. Cuando te pongas en contacto con ellos por primera vez, hazles preguntas abiertas sobre los productos que utilizan y lo que puedes hacer por ellos.

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14. Pida referencias

Una técnica de venta que puede considerar es pedir referencias a sus clientes actuales. Si están satisfechos con sus productos y su servicio de atención al cliente, es posible que se vean obligados a recomendar su empresa a otros negocios. Puede pedir referencias poniéndose en contacto con ellos por teléfono, enviando un correo electrónico u ofreciendo un incentivo a las empresas que recomienden su negocio a otras.

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15. Cuente una historia a los posibles candidatos

Compartir historias de éxito sobre su producto con los clientes puede ser una técnica de venta que merece la pena. Una forma de hacerlo es compartiendo testimonios de clientes relacionados con su producto. También puede optar por contar a los posibles clientes una historia sobre cómo podrían ser alabados en el trabajo comprando su producto porque estarían haciendo un servicio a su propio negocio al resolver un punto de dolor.

16. Construir confianza con los consumidores

Generar confianza con los consumidores actuales y potenciales puede ayudar a construir su negocio' red. Intente estar lo más informado posible sobre la información de los productos, los costes y el tiempo de envío. Esfuércese por ponerse en contacto con ellos más de una vez y genere confianza cumpliendo las promesas que les haga.

17. Comprender su mercado

Es importante entender todos los aspectos de su mercado objetivo, como los retos que tienen, sus preferencias y cómo puede ayudarles a mejorar algún aspecto de sus vidas. Conocer este aspecto puede ayudarle a posicionar su producto de forma que resuene con ellos. También puede reunir información sobre los competidores que interesan a su público objetivo para poder comparar sus productos y estrategias de marketing con los de ellos.

18. Dirígete a las pistas correctas

Saber qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse puede ahorrarle mucho tiempo y esfuerzo. Considere la posibilidad de tomarse el tiempo necesario para identificar a su buyer persona y crear su perfil de cliente ideal. Dirigir sus esfuerzos a la audiencia adecuada puede conducir a una mayor probabilidad de cerrar la venta y tener clientes que regresen.

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19. Utilice los datos para mantenerse informado

Intente mantenerse al día con su embudo de marketing y analice qué técnicas de venta que está utilizando actualmente están consiguiendo ventas y cuáles no. Mire los informes de datos para estudiar la analítica desde una perspectiva diferente, de modo que pueda mejorar sus técnicas para futuras ventas. Puede empezar con informes semestrales y luego utilizarlos con más frecuencia una vez que su equipo se sienta cómodo analizando los datos.

20. Proporcionar formación a los clientes potenciales

Una forma de generar confianza con un cliente potencial es ofrecerle formación sobre tu producto. Esto incluye cosas como publicaciones en el blog, seminarios web o PDFs para educarles sobre los beneficios de tus productos y lo que tu negocio puede ofrecer. Educar a un cliente potencial antes de hacer una propuesta de venta puede ayudarle a sentirse informado y a crear una relación con usted.

21. Termine cada reunión con una acción

Esfuérzate por terminar la reunión con una acción concreta. Ofrezca programar su próxima reunión antes de terminar la conversación. Si haces esto, ya está en su calendario y preparado para que tengas la oportunidad de avanzar en el proceso de ventas la próxima vez.

22. Utilizar el equipo de marketing

Alinear el equipo de marketing y el de ventas puede beneficiar el éxito general de las ventas en la empresa. El equipo de ventas puede hablar con el de marketing sobre los comentarios que reciben de los clientes potenciales para determinar qué están haciendo bien y qué estrategias pueden desarrollar. El equipo de marketing puede ayudar a las ventas hablando de los rasgos que buscan en los clientes potenciales de calidad. La total transparencia por ambas partes puede producir resultados de ventas más eficaces.