Las 10 mejores técnicas de cierre de ventas para cerrar el trato

El cierre es el último y más importante paso del proceso de venta. Es una habilidad esencial para los profesionales de la venta. Con algo de práctica, puedes aprender a dominar las técnicas de cierre y convertirte en un mejor vendedor. En este artículo, conoceremos las 10 mejores técnicas de cierre.

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¿Por qué son importantes las técnicas de cierre de ventas?

El cierre de una venta es importante porque es la parte del proceso de ventas en la que se convence al cliente potencial para que se comprometa con la oferta. Todas las demás habilidades que necesita un vendedor, como la escucha activa, la superación de objeciones y la negociación, conducen a ese paso final en el que el cliente dice finalmente que sí. Un cierre perfecto te hace ganar la venta.

Independientemente de su estilo, es importante saber cómo cerrar un trato. También le ayudará prepararse para diversas situaciones; no hay dos prospectos iguales, y puede que tenga que probar diferentes técnicas de cierre con distintos tipos de personas. Para saber qué técnica es la mejor, infórmese sobre los intereses y necesidades de su cliente antes de intentar la venta.

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10 técnicas de cierre de ventas que hay que probar

A continuación se presentan 10 tipos diferentes de técnicas de cierre de ventas que le ayudarán a cerrar el trato:

El cierre presunto

El cierre presunto es una técnica de cierre muy popular en la que el vendedor da por hecho el cierre. Se inspira en el principio de suposición: cuando una persona actúa con confianza como si algo fuera cierto, es difícil que los demás lo nieguen. El cierre presuntivo requiere un pensamiento positivo y ayuda a poner a los vendedores en un mejor estado de ánimo.

Para aplicar esta técnica, hay que suponer un resultado positivo desde el principio y vigilar de cerca el interés o las objeciones de su cliente.

Por ejemplo, después de proporcionar información sobre su servicio, podría preguntar: “¿Le parece que esto es algo que su empresa necesitaría?” Más tarde, después de satisfacer la mayor parte de los requisitos del cliente pero antes de que confirme el trato, podría cerrar con: “¿Cuándo podemos empezar?— el lunes?” o “¿Cuándo se lo entregaremos?”

El cierre resumido

La técnica del resumen consiste en resumir todas las ventajas y el valor del producto o servicio que se intenta vender. Para aplicar esta técnica, repite los detalles más atractivos de su discurso para reforzar cómo se beneficiará la persona de lo que usted vende. Funciona porque al juntar todas las ventajas parece una oferta más significativa. Cuando ayuda a los clientes potenciales a entender el valor de su producto, se dan cuenta de que están obteniendo lo que quieren.

Por ejemplo, puede cerrar con: “Tenemos el frigorífico General Electric de acero inoxidable con puerta francesa y congelador. Tiene una garantía total de 10 años. También ofrecemos entrega gratuita. ¿Cuándo sería un buen momento para hacer la entrega?”

Cierre de algo a cambio de nada

La técnica de cierre de «algo a cambio de nada» consiste en dar a su cliente potencial un beneficio gratuito o una característica extra. El cliente se siente obligado a comprar su producto o servicio a cambio. Funciona porque, según el principio de reciprocidad del Dr. Robert Cialdini, las personas tienden a responder a una acción positiva con otra acción positiva.

Por ejemplo, puedes cerrar con: “Si firmaras con nosotros, te ofreceríamos el servicio de mantenimiento gratis. Normalmente cobramos 600 dólares por ello a nuestros otros clientes, pero estamos encantados de hacer negocios con usted. Entonces, ¿qué me dice?

El cierre en ángulo agudo

El cierre en ángulo agudo consiste en pedir un acuerdo a cambio de la petición del cliente. Esta técnica de cierre es perfecta cuando el cliente potencial está casi listo para comprar pero muestra una objeción en forma de desafío. Cuando digan algo como “hay un problema” o “puede entregar” o “puede añadir,” puede responder a su pregunta con otra para cerrar el trato.

Por ejemplo, el cliente podría preguntar algo como: “¿Podría añadir cuatro horas extra de consultoría a una tarifa con descuento?” o “¿Puede entregar 100 piezas a la semana?” Para cerrar el trato, podría responder diciendo: ”Por supuesto. Pero si lo hago, ¿firmaría el contrato ahora mismo?

El cierre de Ben Franklin o cierre de balance

El cierre de Ben Franklin es una técnica de cierre en la que se enumeran los pros y los contras de su producto o servicio. Puedes aplicar esta técnica cuando recibas una objeción problemática de tu cliente potencial o cuando éste tenga dudas. En esa situación, utilizar la lógica ayuda a los clientes potenciales a comprender el valor que puede aportarles tu producto.

Para utilizar esta técnica con eficacia, debes hacerlo cara a cara para poder superar cualquier objeción, y debe haber al menos dos o tres más pros que contras. Así pues, tómese el tiempo necesario para redactar su lista, y no dude en añadir pros que no puedan medirse, como la forma en que el producto puede hacer sentir al cliente. La mejor manera de utilizar el método de Ben Franklin es hacer que el cliente enumere él mismo los pros y los contras. Es más probable que confíe en ti si siente que estáis trabajando juntos para encontrar una solución.

Por ejemplo, podría decir: “Entiendo que quieras pensarlo. Estoy de acuerdo contigo. Se trata de una decisión importante y tienes que asegurarte de que hay más beneficios que inconvenientes. Ahora, antes de que te vayas, ¿podemos enumerar juntos los pros y los contras?”

El cierre artesanal

La técnica de cierre artesanal hace hincapié en la cantidad de tiempo, habilidad y trabajo invertido en el producto. Añade valor percibido explicando el tiempo invertido en su producción y las habilidades de quienes lo han creado. Esto se centra más en los aspectos entre bastidores de sus productos que en sus beneficios.

Esta técnica funciona con los clientes que aprecian el trabajo duro. Las personas que están dispuestas a comprar algo suelen evaluarlo en función del trabajo que requiere su producción. Tienden a infravalorarlo si es fácil de hacer. Si usted destaca estos aspectos, el cliente apreciará aún más su producto y será más fácil cerrar el trato.

Por ejemplo, podría decir: “Esta máquina fue diseñada por ingenieros altamente cualificados que estudiaron durante miles de horas”

El cierre de Columbo

El cierre Columbo recibe su nombre del personaje televisivo de un detective de la policía. Después de que sus sospechosos creyeran que había terminado de hablar con ellos, se daba la vuelta y decía: “Sólo una cosa más” Con esta frase, a menudo atrapaba al autor.

Puedes utilizar esta frase si el cliente dice «no» después de que hayas terminado tu discurso de venta. Dale las gracias y utiliza la famosa frase mientras te preparas para marcharte.

Por ejemplo, puede decir: “Sólo una cosa más. ¿Puedo preguntarle qué necesitaría para aceptar esta oferta?” El cliente potencial responde y reabre la conversación. Esto te da una última oportunidad para cerrar el trato.

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El cierre de la venta

El cierre para llevar es eficaz con los clientes que son reacios a seguir adelante. Se revisan los beneficios que el cliente desea y luego se le retira esencialmente el trato. Crea un impacto psicológico en los clientes, que entonces temen perder, por lo que deciden seguir adelante con su compra.

Por ejemplo, el cliente podría decir: “Hemos pasado la última semana revisando su oferta de servicios, pero no estoy seguro del último punto” Usted podría responder alejándose de la oferta así: ”Esto es lo que sugiero, tomemos 15 minutos para revisar este punto. Sin embargo, si no podemos llegar a una conclusión, demos un paso atrás y puede ponerse en contacto conmigo cuando esté preparado para seguir adelante con esto”

El cierre de ahora o nunca

Con el cierre «ahora o nunca», usted ofrece al cliente un beneficio único que provoca la compra inmediata. Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia y puede empujar a un comprador indeciso a pasar a la acción. Los compradores dudan porque tienen miedo de comprometerse. La técnica del «ahora o nunca» ayuda a superar esa inercia. Al tener menos tiempo para buscar alternativas y pensar que pueden perder beneficios adicionales, tienen que decidirse inmediatamente. Antes de ofrecer una promoción, asegúrese de establecer primero el valor de lo que está vendiendo.

Por ejemplo, podría cerrar con una de las siguientes afirmaciones:

  • “Este es el último artículo en venta. Se ha agotado todo!”
  • “Si te registras hoy, puedo conseguirte un 20% de descuento”
  • “Sólo ofrecemos ese descuento hasta el final del día”

El cierre del cachorro

Con el cierre del cachorro, se permite al cliente potencial probar el producto antes de comprarlo. Se trata de una técnica de cierre de baja presión y tiene una tasa de cierre muy alta porque cuando los clientes tienen la oportunidad de probar algo, suelen comprarlo. Un ejemplo de profesionales de la venta que aplican esta técnica son los vendedores de coches que ofrecen pruebas de conducción. Funciona porque a los clientes les suelen gustar los productos con los que pasan tiempo.

Por ejemplo, puede cerrar el trato diciendo: “¿Quiere quedárselo para la semana?”

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