16 técnicas de presentación de ventas (y consejos para el éxito)

Los profesionales de las ventas utilizan diversas tácticas para mostrar a sus clientes el valor de los productos y realizar más ventas. Pueden utilizar presentaciones, discursos y otros medios de comunicación para describir sus productos de forma eficaz y animar a los clientes potenciales a conocer mejor las ofertas de su empresa. Si usted es un representante de ventas interesado en realizar más ventas, le resultará útil conocer diferentes técnicas para realizar presentaciones de ventas con éxito.

En este artículo, analizamos 16 técnicas y consejos de presentación de ventas que pueden ayudarle a aumentar sus ventas y a conectar más profundamente con los clientes de su mercado.

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¿Por qué son importantes las presentaciones de ventas?

Las presentaciones de ventas son importantes porque permiten a los representantes de ventas persuadir a los compradores y ayudar a su empresa a vender más productos. Como profesional de las ventas, puede utilizar las presentaciones de ventas para describir un producto a clientes potenciales, inversores o a la alta dirección mediante discursos y presentaciones visuales. Utilizar las presentaciones de ventas es una forma eficaz de mostrar el valor de los productos que quieres vender porque estas presentaciones suelen combinar narraciones y hechos para mantener la atención de los oyentes mientras les presentas información útil.

16 técnicas y consejos de presentación de ventas

Para ayudarle a entender mejor cómo utilizar la presentación de ventas de forma eficaz, examine las siguientes técnicas y consejos:

1. Haz tu investigación

Es importante investigar antes de cualquier presentación, y la investigación para su presentación de ventas puede ayudarle a proporcionar a los compradores información objetiva. Investigar el mercado y la competencia te permite mostrar cómo los productos de tu empresa son mejores, mientras que investigar tu producto y recopilar tus conocimientos sobre él antes de la presentación puede hacerte sentir más seguro y preparado. Utilice los recursos de su empresa, como la documentación del producto, las notas de las reuniones y los datos del mercado, para investigar y preparar una presentación de ventas con éxito.

2. Utilizar historias anecdóticas

Las historias anecdóticas son relatos sobre las experiencias de personas reales, y puede utilizarlas para crear una narrativa para sus productos durante una presentación. Puede utilizar anécdotas sobre su experiencia con un producto o la experiencia de un cliente, pero es buena idea acortar la historia a sus puntos más vitales si la presenta a un público. Estas historias suelen dar valor a sus productos al mostrar a los compradores el potencial del mundo real de un producto y cómo puede mejorar sus vidas.

Por ejemplo, puedes describir cómo alguien llevó su chubasquero durante una tormenta de verano pero se quejó de que hacía demasiado calor como introducción a tu presentación de un chubasquero para climas cálidos que mantiene a la gente fresca y seca.

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3. Sea relevante para sus oyentes

Entender las necesidades de sus oyentes y hacer que su presentación sea relevante para ellos es una gran manera de mantener su atención y animarles a comprar o invertir en su empresa. Puede aumentar la relevancia de su producto entendiendo quiénes son sus oyentes mientras prepara su presentación y discutiendo los temas que son más importantes para ellos.

Si, por ejemplo, te presentas ante un grupo de clientes del mismo grupo demográfico, puedes investigar qué es lo que más desean los productos de tu mercado e incluir información que responda a esos deseos.

4. Demuestre su credibilidad

Como representante de ventas, los compradores potenciales suelen querer saber si usted es una fuente de información creíble sobre los productos y su empresa. Puede establecer la credibilidad para su público preparándose bien antes de su presentación y respondiendo a las preguntas de los oyentes sobre cómo funciona su producto y qué puede hacer por ellos. Esto puede mejorar su opinión sobre ti y ayudarles a verte como una autoridad en tu mercado, lo que puede aumentar su confianza en tu empresa y animarles a realizar una compra.

5. Incluir un CTA

Su presentación también puede incluir una CTA, o llamada a la acción, que es un paso siguiente claro que los compradores deben seguir si quieren comprar su producto o saber más. Normalmente, puede mencionar la CTA al final de su presentación y proporcionar recursos adicionales si es necesario, como folletos o tarjetas de visita para que los clientes e inversores se pongan en contacto con usted. La CTA es una forma estupenda de terminar la presentación de forma ordenada y de dar a los oyentes pasos prácticos que aumenten sus posibilidades de comprar a su empresa.

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6. Hazlo conversacional

Aunque una presentación es una muestra formal de información, presentar esa información en un formato conversacional y flexible permite a los oyentes sentirse más involucrados y comprometidos. Haz que tu presentación de ventas sea más conversacional evitando la jerga empresarial o explicando brevemente el significado de las palabras menos conocidas, permitiendo las preguntas de los oyentes y manteniendo un tono amistoso durante todo tu discurso.

Esto puede hacer que su público se sienta más cómodo hablando con usted y conociendo el producto, pero también puede enseñarle lo que estos compradores esperan de su producto y ayudarle a hacer una presentación más eficaz.

7. Sé breve

Es importante que su presentación de ventas sea breve o se ciña a un marco temporal concreto para mantener el interés de su público y ayudarle a recordar los elementos más esenciales de su producto. Intente describir sólo la información más vital en su presentación para evitar abrumar a los compradores potenciales, y deje que hagan preguntas que se ajusten a sus necesidades individuales en lugar de adivinar todo lo que podrían querer saber. Si hace esto y luego proporciona su información de contacto, los oyentes podrán ponerse en contacto con usted para obtener más información y podrá ayudarle a convertirlos en clientes.

8. Lea el lenguaje corporal de su oyente

Mientras hace su presentación, intente leer el lenguaje corporal de su público para determinar si está interesado y cómodo. Si el público mantiene el contacto visual, se sienta erguido y asiente con la cabeza mientras usted habla, es probable que esté escuchando activamente su presentación y esté interesado en la información que le está dando. Sin embargo, si tus oyentes no parecen estar interesados, puedes utilizar tácticas como la demostración de tu producto y el cambio de enfoque para que vuelvan a prestarte atención.

9. Aceptar las interrupciones

Una buena forma de involucrar a los compradores en su presentación de ventas es aceptar y aceptar cuando interrumpen para hacer preguntas o pedir aclaraciones. Estas interrupciones suelen significar que su público está escuchando activamente y quiere saber más sobre su producto. Es conveniente saber cuánto tiempo puede dedicar a responder a las preguntas para poder planificar mejor las interrupciones sin dejar de ofrecer información importante sobre su producto y sus usos.

10. Muestre su pasión

Mostrar tu pasión durante una presentación de ventas demuestra a los compradores que confías en los productos de tu empresa y en su capacidad para mejorar la vida de los clientes. Hay muchas formas de mostrar su pasión por un producto, como por ejemplo utilizando expresiones faciales animadas y movimientos enérgicos mientras habla y respondiendo a las preguntas con atención. También puede mostrar su pasión abordando las preocupaciones de su público de forma positiva y mostrándoles lo valioso que puede ser su producto para sus vidas.

11. Practicar de antemano

Practicar su presentación de antemano le permite sentirse más seguro de sí mismo y de su capacidad para describir con precisión los productos de su empresa. Cuando practica, puede recordar más fácilmente el contenido de su presentación de ventas y evitar errores al dar un discurso informativo a los oyentes. Esto también es útil cuando el público interrumpe su presentación para hacer preguntas, ya que puede volver al tema y centrarse en su presentación de forma rápida y eficaz después de dar las respuestas.

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12. Describa los beneficios individuales

Al preparar y dar su presentación, piense en lo que cada oyente puede querer de su producto. Es posible que la presentación se dirija a un grupo de inversores con valores e ideales diferentes, por lo que es importante entender los beneficios que su producto puede tener para cada oyente. Si sabe de antemano quiénes forman parte de su audiencia, puede investigar sus vidas y su trabajo para darles ejemplos de formas específicas en las que su producto puede beneficiarles y utilizar esos detalles en su presentación.

Por ejemplo, una persona de un grupo de inversores puede estar interesada en los productos ecológicos. Saber esto de antemano le permite preparar información sobre los esfuerzos de sostenibilidad de su empresa que puede mejorar la opinión de ese inversor sobre su empresa.

13. Utilizar los elementos visuales con moderación

Cuando utilice elementos visuales para mostrar hechos y compartir historias sobre el producto que vende, intente no depender demasiado de los diagramas, las diapositivas de las presentaciones o las formas visuales de compartir información. Utilice sus palabras y acciones para describir su producto de forma eficaz y utilice elementos visuales para ayudar a demostrar sus puntos sin abrumar a su público con detalles. Esto puede hacer que su presentación resulte más natural y segura que si lee en una diapositiva o muestra múltiples gráficos e imágenes que su público no puede ver fácilmente.

14. Demostrar su producto

Considere la posibilidad de hacer una demostración de cómo se usa su producto o de lo que hace para su público si tiene un artículo portátil y funcional. Las demostraciones son especialmente útiles en el caso de productos innovadores que no se pueden comparar fácilmente con los artículos existentes en su mercado o en el caso de productos que tienen características y usos específicos. Por ejemplo, puede presentar a los compradores potenciales información sobre un cuenco que nunca se rompe, pero mostrarles situaciones en las que el cuenco real no se rompe cuando se cae o se lanza suele ser más convincente y genera más ventas.

15. Conozca bien su empresa

Conocer su empresa le permite hablar de datos importantes sobre su misión y valores, los productos que tiene en el mercado y el potencial para ganar más dinero. Aunque muchos clientes quieren saber sobre las empresas a las que compran, los inversores están especialmente interesados en los puntos fuertes de una empresa y en saber si puede beneficiarles con el tiempo. Para saber más sobre su empresa, puede investigar en Internet y pedir a sus colegas detalles específicos que los inversores y los clientes puedan querer conocer.

16. Preséntese

Antes de comenzar su presentación, es una buena idea presentarse a todos los asistentes. Aunque es posible que ya conozca a algunos inversores o socios comerciales, al presentarse se asegura de que todos sepan quién es usted, por qué es una fuente creíble y con quién deben ponerse en contacto si quieren más información. Puede incluir detalles como su nombre, el nombre de su empresa y cualquier otra información que pueda ayudar a los oyentes a ponerse en contacto con usted.

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