Un vendedor B2B busca negocios de otras empresas para obtener beneficios económicos y profesionales. Puede ser responsable de encontrar clientes y vender productos. Utilizando las nuevas tácticas de venta B2B, puede construir una estrategia de ventas de éxito que le permita convencer a los empresarios de que inviertan en usted.
En este artículo, analizamos el proceso de las ventas B2B y ocho técnicas que puedes dominar para tu próxima oportunidad de venta.
¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?
¿Cómo funcionan las ventas B2B?
Las transacciones entre empresas se describen como B2B, donde las empresas intercambian artículos o servicios entre sí. Una empresa puede ofrecer un producto y describir sus ventajas, y la otra empresa decide si lo compra. Después, las dos partes negocian el precio final.
Por ejemplo, digamos que usted es el vendedor de una empresa de tecnología que vende software antivirus y conoce una empresa local que ha experimentado recientemente problemas de malware en sus ordenadores de trabajo. Usted y su equipo de ventas realizan una presentación para convencer a la empresa de que se suscriba a su software. Les explicas los tipos de malware contra los que protege el software y el almacenamiento limitado que ocupará en los ordenadores. Los responsables de la empresa aceptan suscribirse, lo que le deja a usted con el beneficio de una venta y a la empresa con un producto beneficioso.
Técnicas de venta B2B que hay que probar
Las siguientes técnicas pueden ayudar a fortalecer sus esfuerzos de ventas B2B:
1. Conozca a sus compradores potenciales
Conocer información específica sobre tus clientes potenciales puede ayudarte a dirigirte a ellos con mayor eficacia. Considere la posibilidad de suscribirse a sus boletines y blogs y de consultar sus sitios web para conocer los cambios de personal o el lanzamiento de nuevos productos, lo que puede informarle de si están preparados para realizar una inversión. Puedes revisar su historial de compras para hacer una estimación de su presupuesto. Además, puedes conocer los retos a los que se han enfrentado para elaborar una estrategia que convierta tu producto en la solución.
Otras empresas pueden considerar las mismas perspectivas que su equipo de ventas, por lo que es importante que investigue también a la competencia. Examinar sus sitios web puede ayudarte a imaginar sus puntos de venta. Puede pensar en qué acciones adicionales pueden realizar sus competidores para impresionar a su comprador, lo que le dará la oportunidad de planificar cómo destacar.
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2. Diríjase a sus clientes potenciales
Un enfoque personalizado de las ventas B2B puede aumentar sus posibilidades de persuadir a un comprador para que adquiera su producto. Cuando realice una investigación de mercado, considere la posibilidad de seleccionar algunas empresas que crea que pueden beneficiarse más de sus servicios y dedique sus esfuerzos a ellas. Puede reducir su búsqueda a medida que avanza en el proceso de venta, lo que le permitirá disponer de más tiempo y recursos.
Una vez que haya captado el interés de una empresa, considere la posibilidad de indagar sobre su proceso de toma de decisiones. Esto puede ayudarle a determinar a qué personas concretas debe influir y qué parte de su presupuesto debe utilizar para su estrategia de ventas.
3. Utiliza las redes sociales
Las redes sociales pueden ampliar su búsqueda de clientes potenciales y ayudarle a fomentar las conexiones personales con sus compradores. Considere la posibilidad de publicar testimonios de clientes desde un blog o una plataforma empresarial para ayudar a establecer su marca profesional o compartir enlaces a estudios de casos que ilustren los beneficios de su negocio. Puede iniciar conversaciones con compradores potenciales en grupos de discusión en línea, que pueden resultar más cómodos y personales que los correos electrónicos o las llamadas telefónicas. Para demostrar aún más su interés en hacerles una oferta, también puede interactuar con el contenido de las redes sociales del comprador.
4. Aprovecha tu red de contactos
Las personas que conoce en el sector pueden ser sus aliados durante el proceso de ventas B2B. Considere la posibilidad de reconectar con colegas y antiguos clientes para ver si conocen a algún comprador potencial. También es útil estructurar su presencia en línea para incluir la misión y el crecimiento de su organización, que su red puede utilizar para comunicarse con los compradores en su nombre.
5. Centrarse en lo positivo
Cuando haga su discurso de venta, considere la posibilidad de centrarse en las características beneficiosas de su producto o servicio y describir cómo ha beneficiado a los clientes en el pasado. También puede explicar el rendimiento de la inversión que puede recibir su comprador si acepta su propuesta.
Por ejemplo, eres un profesional de las ventas B2B que ha convencido a otras 15 empresas para que compren tu herramienta de gestión de redes sociales. Tienes datos estadísticos que demuestran que la herramienta ha beneficiado a tus clientes, pero su precio es superior a lo que tu cliente potencial suele gastar en productos. En su presentación, aborda brevemente el elevado precio y hace hincapié en las historias de éxito de los clientes y en sus características únicas.
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6. Construye una conexión
Cuanto más personal sea su equipo de ventas, más probable será que una empresa invierta en su producto o servicio. Reunirse cara a cara puede establecer la confianza con un comprador y permitirle causar una buena primera impresión. Buscar puntos en común entre su equipo de ventas y su cliente potencial puede ayudar a fomentar una relación. Considere la posibilidad de practicar la empatía y la transparencia, lo que puede reforzar el impacto de su propuesta. Su profesionalidad durante y después del proceso de venta puede influir en el comprador para que recomiende su empresa a otros clientes.
7. Respete el tiempo de sus compradores
Es importante que tu discurso de venta sea directo y conciso para mantener el interés de tus compradores y respetar sus apretadas agendas. Mientras te preparas, cronometra tu discurso de venta y afina su duración si es demasiado largo. También puede dejar unos minutos al final para que el comprador haga preguntas.
8. Seguimiento
Ponerse en contacto con el comprador después de la reunión puede reforzar la posición de su estrategia de ventas. Considere la posibilidad de enviar un mensaje de agradecimiento a los empresarios por su tiempo y recordarles lo que habéis hablado. Puedes seguir participando en su contenido en las redes sociales mientras deliberan, y ofrecerte a mantener el contacto con los compradores incluso si deciden invertir en otro lugar.
Algunos compradores pueden tardar más que otros en tomar una decisión de compra, por lo que hay que darles tiempo para que consideren su oferta. Cuando haga el seguimiento, pregunte si los compradores tienen más preguntas sobre su oferta y responda a tiempo. Sus necesidades también pueden cambiar con el tiempo, por lo que es importante tener en cuenta otras oportunidades.