Las 4 técnicas de venta más efectivas con consejos sobre cómo utilizarlas

¿Es posible vender su producto o servicio, aunque sea excelente? Eso es lo que todo el mundo quiere saber hoy en día. Como dice el viejo adagio, siempre puedes encontrar a alguien que compre lo que ofreces, pero puedes tener problemas para encontrar a alguien que esté dispuesto a venderlo.

En este artículo, analizamos algunas de las técnicas de venta más eficaces con consejos sobre cómo puede utilizarlas usted mismo.

¿Qué es una técnica de venta?

La forma en que los vendedores animan a los clientes a comprar un producto o servicio y los dirigen a lo largo del proceso varía mucho en función del producto, el cliente y el entorno de venta. Para convertirse en un mejor vendedor, debe tener en cuenta una amplia gama de técnicas de venta. He aquí algunos ejemplos de métodos de venta eficaces:

Venta de SPIN

La técnica de ventas SPIN se centra en la calidad de las preguntas que hace un vendedor. SPIN es el acrónimo de los cuatro tipos de preguntas de venta en los que se basa esta técnica:

1. Preguntas de situación

Estas preguntas ayudan al profesional de ventas a entender al cliente. Cada cliente tiene una razón única para comprar un producto, y entender esas motivaciones sirve de base para todo el ciclo de ventas.

Las preguntas de situación le ayudan a desarrollar una relación con su cliente potencial y pasan de forma natural a los otros tipos de preguntas. En el ejemplo de un vendedor que vende software de seguimiento de inventarios, las posibles preguntas de situación podrían ser las siguientes

  • ¿Qué tipo de software está utilizando para gestionar su inventario actualmente?
  • ¿Cuántos productos gestiona con su actual software de inventario?
  • ¿Su software de inventario se integra con su software de contabilidad?
  • ¿Cómo gestiona las devoluciones con su actual software de inventario?

2. Preguntas sobre el problema

Este tipo de pregunta identifica los problemas que el cliente necesita resolver. Estas preguntas pueden desarrollarse con el tiempo a medida que las conversaciones con el cliente potencial revelan más información. Un profesional de las ventas debe ajustar las preguntas en función de cualquier información nueva que el cliente pueda compartir a lo largo del proceso de venta.

Estas preguntas ayudan al vendedor a abordar plenamente cómo su producto o servicio puede ser la solución al problema del cliente. Considerando el mismo ejemplo, he aquí algunas sugerencias de preguntas sobre el problema:

  • ¿Cuánto tiempo tarda su actual software de inventario en responder a los problemas de atención al cliente?
  • ¿Cuándo aumentó el precio anual su proveedor de software?
  • 1. ¿Qué opina su equipo de almacén y cumplimiento sobre su actual software de inventario?
  • ¿Su actual software de inventario ha creado problemas a su equipo de contabilidad?

4. Preguntas de implicación

Estas preguntas llevan al cliente potencial a examinar las consecuencias que están causando sus problemas. Los clientes suelen pasar por alto los problemas hasta que ven un impacto medible en su negocio.

En este paso del proceso es donde el profesional de ventas debe ejercer su buen juicio. Aunque quiere que su cliente potencial se dé cuenta de que su producto o servicio podría resolver sus problemas, debe asegurarse de que tiene una relación establecida antes de hacer preguntas delicadas o hacer suposiciones sobre su negocio;

  • ¿Cómo han afectado los problemas de seguimiento de activos en su software de contabilidad a su proceso de pedidos?
  • ¿Ha habido recuentos de inventario incorrectos que han llevado a la pérdida de clientes?
  • ¿Ha habido recuentos de inventario incorrectos que han llevado a realizar pedidos innecesarios a su fabricante?
  • ¿La falta de capacidad de envío hace que tenga que mantener más inventario a mano del que le gustaría?

6. Preguntas sobre la necesidad y el beneficio

Este tipo de preguntas se refieren al valor de la solución que se vende. Estas preguntas ayudarán a trabajar al cliente potencial para cerrar el trato y también a establecer cuánto pagará por el producto o servicio. El objetivo de un profesional de las ventas es utilizar las preguntas de necesidad-recompensa para mostrar al cliente cómo su solución no sólo puede resolver su problema, sino también otorgarle otros beneficios.

  • ¿Cuánto dinero podría haber ahorrado en pedidos innecesarios el año pasado si sus recuentos de inventario fueran precisos?
  • ¿Aumentarían sus ventas con la posibilidad de realizar envíos directos de inventario?
  • 8. ¿Con qué eficiencia funcionaría su almacén con un mejor seguimiento del inventario?
  • ¿Podría acortar los plazos de entrega si pudiera identificar más rápidamente la ubicación del inventario?

La venta SPIN sitúa al cliente potencial en el centro del proceso de venta. En lugar de exponer el valor de su solución, lleva al cliente potencial a comprender ese valor por sí mismo mediante preguntas bien elaboradas.

Venta de soluciones

La venta de soluciones es otro método de venta, en el que el profesional de las ventas actúa como consultor o experto en su solución. Este método es valioso cuando se trabaja con productos o servicios altamente especializados.  Educar al cliente potencial es una parte del proceso de ventas con esta técnica. El vendedor busca vender su oferta como una solución completa al problema de los clientes'.

Los métodos de venta de soluciones cambian en función de la situación, pero los vendedores suelen utilizar una variación de los siguientes pasos:

1. Prepare

En la etapa inicial de la venta de soluciones, un vendedor debe investigar los problemas más importantes de su cliente potencial y cómo su solución puede resolver estos problemas.

2. Prospecto

1. Armado con una investigación sobre los problemas a los que pueden enfrentarse sus clientes potenciales, un profesional de las ventas busca compradores con estos problemas.

3. Calificar

En la venta de soluciones, el vendedor debe identificar pronto la unidad de decisión (DMU). Se trata de la persona o grupo de personas de la organización que tomará la decisión de compra. Si el cliente potencial no forma parte de la unidad de toma de decisiones, el vendedor debe continuar con la prospección. Durante la cualificación, el vendedor también quiere averiguar el interés del cliente potencial’en su producto y el presupuesto potencial.

4. Educa

Este es el paso de la venta de soluciones que la diferencia de otros métodos de venta. En lugar de vender a un cliente el valor del producto o servicio, un vendedor trabaja para educar a un cliente en el problema que enfrenta y cómo su solución puede arreglarlo.

Un profesional de las ventas que utiliza la venta de soluciones debe ser un experto en su solución y en cómo puede aportar valor a su cliente potencial. Debe ser capaz de responder a todas las preguntas que puedan surgir en el proceso de formación y ser capaz de diferenciar su solución de la competencia;

5. Presente

El cliente está preparado para examinar la solución y cómo puede rentabilizar su inversión. En esta fase, el vendedor mostrará el valor de su solución y establecerá similitudes entre el cliente potencial y los clientes existentes que han tenido éxito.

6. Cerrar

Una vez que el vendedor se haya enfrentado a todas las objeciones restantes de su cliente potencial, estará listo para cerrar la venta. Asegúrese de agradecer al cliente su negocio y de proporcionarle la información de contacto en caso de que tenga más preguntas.

La venta de SNAP

La técnica de venta SNAP se centra en la forma en que los vendedores se comunican con el cliente. El acrónimo significa:

1. Mantén la sencillez

La jerga técnica y la terminología avanzada suelen confundir o alejar al cliente. Presente su discurso de la forma más concisa y eficiente posible. Cuanto más rápido entienda el cliente el objetivo de lo que le vendes, más probable será que vea cómo le beneficia comprarlo. Un discurso centrado es un discurso eficaz.

2. Ser inestimable

Su principal objetivo como vendedor es ayudar al cliente a ver cómo su producto puede beneficiarle. Esto significa mostrarles lo valioso que es su producto o servicio. Para ello, tendrá que saber un poco sobre ellos y su situación en relación con su producto. Haga preguntas, sea creativo y ponga las necesidades del cliente en primer lugar.

3. Alinear

Para seguir este paso, tendrá que pensar con rapidez y ser adaptable. Seguir este paso significa alinearse con las necesidades, preocupaciones y objetivos. La perspectiva del cliente dicta esta parte de la conversación. Tendrás que contrarrestar amablemente cualquier punto opuesto que planteen, empatizando con ellos y mostrándoles cómo puede beneficiarles tu producto.

4. Aumentar las prioridades

Este paso está relacionado con su plan de acción al vender. Elevar las prioridades significa mantener siempre las cosas importantes en primer plano. Sus métodos como vendedor deben estar orientados a un único objetivo. Recordar tus prioridades a lo largo de la interacción garantiza tu profesionalidad y la calidad de tu trabajo.

Venta de RAIN

El método RAIN utiliza técnicas de interrogación para presentar eficazmente el valor del producto o servicio al cliente. RAIN significa:

1. Rapport

Establecer una relación con el cliente es un paso crucial para el éxito de la venta. La compenetración implica conectar con el cliente y construir una relación significativa. La compenetración debe ser un medio para crear una conexión genuina, no superficial. Si su cliente confía en usted y se relaciona con usted, es probable que se gane su lealtad y compromiso.

2. Aspiraciones y aflicciones

Este paso de la doble A consiste en averiguar tanto los objetivos del cliente como sus contratiempos. Las aspiraciones se refieren a los objetivos que el cliente persigue pero que no ha alcanzado. Vender su producto como algo que les ayudará en su camino hacia sus objetivos es tan importante como ofrecer soluciones a sus aflicciones.

3. Impacto

La palabra impacto se refiere a las consecuencias de que el cliente compre o no compre su producto. ¿Mejorará su vida si le compra a usted? ¿Continuará su aflicción si no lo hace? ¿Es su producto la opción más eficaz del mercado? Responda a estas preguntas en su presentación y demuestre al cliente que su producto o servicio marcará la diferencia.

4. Nueva realidad

Describa a su cliente cómo será su vida después de comprar su producto. Haga que esta realidad parezca personalizada y tangible. Cuantifique sus afirmaciones utilizando estadísticas o reseñas de clientes, si es posible. Mostrar a su cliente una imagen del antes y el después es una forma eficaz de comunicar lo que su producto puede hacer por él.

Consejos para utilizar eficazmente las técnicas de venta

Construir una marca personal

En cierto modo, el cliente no sólo está comprando el producto, sino que le está comprando a usted. Es importante presentarse como alguien fiable, digno de confianza y honesto. La creación de una marca clara y de confianza hará que el cliente esté más dispuesto a recomendar su producto o servicio a sus amigos.

Seguir llegando a la gente

Intenta que el rechazo no te distraiga ni te desanime. Si un cliente cierra una puerta, envíe un correo electrónico de seguimiento y pase a su siguiente cliente potencial. A los vendedores se les dice «no» a menudo, pero la persistencia es una cualidad esencial para la carrera. Con el tiempo, a medida que tus habilidades sigan mejorando, tu tasa de éxito aumentará.

Ser positivo

El optimismo suele ser contagioso. Si mantienes una actitud positiva mientras trabajas, influirás tanto en tus compañeros como en tus clientes. Mantén la determinación, incluso cuando te sientas desanimado, y busca soluciones creativas a los obstáculos profesionales.

Dar prioridad al cliente

Siempre que sea posible, intenta ver las cosas desde la perspectiva de tu cliente. Concéntrese en encontrar un terreno común y haga todo lo posible para que el proceso de compra sea más fácil y agradable para ellos. La satisfacción del cliente es su máxima prioridad, ya que afecta directamente a la reputación de su empresa, a la valoración que hacen de su producto y a la calificación de su rendimiento.

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Estas técnicas son sólo algunos de los métodos que puede utilizar para convertirse en un vendedor más eficaz. Puede utilizar estos consejos y otros recursos de Indeed para crecer como profesional y avanzar en su carrera. Experimentar con una variedad de técnicas puede ayudarte a encontrar el método que mejor se adapte a ti.