Cerrar una venta: 11 consejos y técnicas de venta en el sector inmobiliario

La venta de inmuebles suele implicar la creación de una conexión entre un comprador, una propiedad y usted. Existen varias técnicas de venta que le ayudarán a establecer y reforzar esta conexión. Comprender estas técnicas puede ayudarle a mejorar las ventas y a aumentar su negocio. En este artículo, analizamos por qué es útil conocer las diferentes técnicas de venta y enumeramos 11 técnicas útiles para que pueda sentirse preparado a la hora de vender bienes inmuebles.

¿Por qué hay que conocer las técnicas de venta en el sector inmobiliario?

Conocer las técnicas de venta en el sector inmobiliario puede aportar muchos beneficios a su negocio. Algunos de los beneficios más comunes para entender múltiples técnicas incluyen:

  • Te ayuda a entender mejor a tus clientes
  • Mejora tus posibilidades de hacer una venta
  • Permite cerrar una venta más rápidamente
  • Mejora la confianza y la moral al reunirse con los clientes
  • Te prepara para tomar decisiones rápidas
  • Le ayuda a entender por qué los clientes podrían desear su propiedad
  • Proporciona herramientas estratégicas para utilizar cuando sea necesario

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11 técnicas y consejos de venta inmobiliaria

Los consejos de venta para el sector inmobiliario pueden proporcionarle un conjunto de herramientas que puede utilizar a la hora de realizar una venta. Dado que cada venta y cada cliente pueden requerir técnicas diferentes, estos consejos pueden ayudarle a encontrar nuevas estrategias para probar según las exigencias de cada venta. Si desea mejorar sus posibilidades de cerrar una venta, tenga en cuenta los siguientes consejos y técnicas de venta para el sector inmobiliario:

1. Hacer preguntas

Cuando muestres una propiedad a posibles compradores, pedirles que expresen sus sentimientos sobre la propiedad puede darte información que puedes utilizar para la venta. Esto puede ayudarte a entender cosas como:

  • Los gustos personales de su comprador
  • Sus planes para la propiedad
  • Lo que necesitan de una propiedad para promulgar esos planes
  • Áreas de compromiso

A menudo, las respuestas a sus preguntas pueden ayudarle a identificar otras preguntas que pueden proporcionar respuestas útiles y específicas. Repetir las respuestas de un comprador puede ayudarle a confirmar que las ha entendido correctamente y darle la oportunidad de seguir explicando su razonamiento.

2. Crear visitas virtuales

Las visitas virtuales permiten a los compradores interesados la oportunidad de ver una propiedad desde la comodidad de su casa haciendo clic en una serie de fotos o vídeos. Algunas cámaras modernas permiten tomar fotos y vídeos completos y panorámicos de una habitación. Esto puede dar a los compradores una idea más realista del espacio, la distribución y otros rasgos físicos de la habitación. A partir de aquí, pueden evaluar su reacción inicial a la propiedad antes de reunirse para mostrarla, lo que les ahorra tiempo a ambos. También ayuda a garantizar que los compradores estén lo suficientemente interesados y motivados como para visitarla para verla con más detenimiento.

3. Conecte con sus compradores con una historia

Algunos compradores necesitan ayuda para imaginar cómo podrían utilizar un espacio una vez que lo posean, y la narración de historias puede lograrlo. Una historia sobre el uso anterior de un espacio o las posibilidades de su uso futuro puede crear una imagen en la mente del comprador de cómo le gustaría que fuera el espacio. Utilizar detalles específicos que el comprador haya mencionado previamente al hablar de sus preferencias puede ayudar a mejorar esta imagen para el comprador.

La narración de historias es una técnica que crea una relación emocional entre el comprador y el espacio que se le muestra. Incluir en la historia detalles relacionados con el comprador, como una familia muy parecida a la suya, puede crear una conexión aún más fuerte. Cuando se utiliza este tipo de historia, es útil incluir los siguientes aspectos:

  • Un propietario que quiere utilizar el espacio
  • Detalles sobre la forma en que promulgaron su plan para el espacio
  • Por qué sus planes tuvieron éxito
  • Cómo se sintieron con su éxito.

4. Ofrezca asesoramiento gratuito en línea

Muchos compradores buscan información en Internet para ayudarles a encontrar y elegir una propiedad. Podría ayudar a su negocio si uno de esos resultados de búsqueda que encuentran está relacionado con usted y sus anuncios. Puede ofrecer asesoramiento en línea a través de varios medios, entre ellos:

  • Blogs
  • Una columna editorial regular
  • Serie de vídeos
  • Libro electrónico o folleto descargable

Estos esfuerzos pueden permitir que los clientes que ya están buscando una nueva propiedad le encuentren más fácilmente. Ofrecer asesoramiento gratuito en línea puede mostrar a los compradores potenciales que usted tiene los conocimientos que buscan en un agente inmobiliario. También puede mostrar su voluntad de ayudar a los clientes.

5. Comunicar con eficacia y coherencia

La comunicación puede ayudar a los posibles compradores a entender mejor el proceso de venta y a gestionar sus expectativas en todo momento. La comunicación constante y la respuesta rápida a las preguntas cuando se ponen en contacto con usted pueden mostrar su disposición a ayudar al comprador siempre que lo necesite. También puede reconfortarles saber que siempre recibirán las noticias más actualizadas sobre el proceso a medida que éste avanza.

6. Recorrer el barrio

El vecindario que rodea a una propiedad suele ser tan importante como la propia propiedad. Considere la posibilidad de llevar a los compradores interesados a un recorrido por la zona para ayudarles a conocer aspectos como:

  • Cómo se ve y se siente el barrio
  • Cómo son los vecinos
  • Qué negocios locales podrían visitar
  • La distancia de la propiedad' de las áreas importantes
  • La seguridad general del barrio

7. Crear cuentas en las redes sociales

Las aplicaciones de las redes sociales pueden ayudarte a conectar con posibles compradores. También pueden ayudar a crear interés en sus propiedades y en su negocio. Con las cuentas de los medios sociales, puedes:

  • Muestre fotos de las propiedades actuales
  • Publicar sobre sus listados actuales
  • Publicar sobre eventos como jornadas de puertas abiertas
  • Proporcione información útil sobre el proceso inmobiliario
  • Responder a las preguntas de los compradores interesados
  • Establecer una red de contactos tanto con los compradores como con los vendedores

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8. Solicite referencias

Las referencias a su empresa pueden adoptar muchas formas, por ejemplo:

  • Testimonios en tu web
  • Antiguos clientes que le recomiendan a un amigo
  • Empresas locales que proporcionan su información a los compradores
  • Un colega le remite a un listado en el que tiene conocimientos más específicos

Establecer relaciones con los clientes, las empresas locales y los colegas puede ayudarle a recibir más referencias. Mantener el contacto con los clientes después de finalizar la venta puede ayudarles a acordarse de recomendarle cuando tengan un amigo buscando una propiedad. Incluso puede crear incentivos para los clientes que le recomienden a otros compradores, como ofrecer un regalo para su casa cuando un comprador referido finalice una venta.

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9. Crear un sitio web

Un sitio web puede ayudar a los compradores interesados a encontrarle cuando busquen un inmueble. Con un sitio web, puede proporcionar a los compradores:

  • Información sobre los listados actuales
  • Su declaración de misión inmobiliaria
  • Una introducción a ti y a tu negocio
  • Testimonios de antiguos clientes
  • Su información de contacto
  • Cómo programar una jornada de puertas abiertas en línea

Al crear un sitio web, considere la posibilidad de utilizar la optimización de los motores de búsqueda (SEO) para ayudar a mejorar sus posibilidades de aparecer en los resultados de los motores de búsqueda.

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10. Organice eventos informativos

Los eventos informativos, como los seminarios, pueden atraer a los interesados en comprar propiedades. Además, contratar a empresas locales para que proporcionen el espacio o el catering para el evento puede ayudar a generar marketing de boca en boca para su evento. Resulta útil celebrar estos actos cerca del lugar en el que espera vender la propiedad para que los compradores conozcan la zona.

Estos eventos pueden incluir:

  • Información sobre sus anuncios
  • Consejos para encontrar una propiedad
  • Los servicios que ofrece a los clientes
  • Testimonios de antiguos clientes
  • Una sesión de preguntas y respuestas
  • Información sobre lo que hace que la zona sea deseable

11. Únase a un sitio web de anuncios inmobiliarios

Existen muchos sitios web diseñados para ayudar a los compradores a encontrar propiedades inmobiliarias. Publicar sus anuncios en estos sitios puede ayudar a los compradores a interesarse por sus propiedades. Algunos sitios también le permiten presentarse como agente inmobiliario. Allí, los clientes pueden proporcionar valoraciones y comentarios sobre su servicio para ayudar a los clientes potenciales a entender qué servicios puede proporcionar y lo bien que lo hace.

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