¿Qué son los territorios de ventas? 6 Estrategias Para Dividirlos

Cuando se realizan ventas a un público amplio, es fundamental mantenerse organizado y tener un sistema para gestionar a los clientes. Distribuir las responsabilidades de venta en territorios es un método popular para coordinar las actividades de venta. Si dirige un equipo de ventas, saber cómo dividir los territorios de ventas favorece su capacidad para atender a los clientes y optimizar su estrategia de ventas. En este artículo, explicamos el concepto de territorios de ventas y compartimos algunas de las estrategias habituales para crearlos.

¿Qué son los territorios de venta?

Los territorios de ventas son áreas o grupos definidos que las empresas identifican para distribuir a su equipo de ventas. Las empresas asignan a sus vendedores a territorios específicos para repartir las responsabilidades de venta de forma equitativa. Normalmente, los territorios de ventas son ubicaciones geográficas, pero también pueden incluir categorías de clientes. Algunas empresas tienen directrices oficiales que identifican los límites de los territorios de ventas, mientras que otras pueden tener áreas no oficiales que gestiona cada representante de ventas.

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Beneficios del uso de los territorios de ventas

Al implantar territorios de ventas, permite a su equipo de ventas utilizar su tiempo y recursos de forma eficiente. Las principales ventajas de utilizar territorios de ventas son

  • Oportunidades justas para que cada miembro del equipo realice ventas y gane comisiones
  • Esfuerzos coordinados entre los miembros del equipo para captar a todos los clientes y evitar dirigirse a los mismos clientes potenciales
  • Igualar la carga de trabajo entre los comerciales y reducir el agotamiento
  • Mejorar la responsabilidad de cada individuo' s rendimiento en su territorio
  • Servicio personalizado para clientes basado en las necesidades de su demografía
  • Menores gastos de viaje y menos tiempo de desplazamiento por los límites del territorio físico

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6 métodos para dividir los territorios de venta

Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de ventas:

1. Ubicación geográfica

Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar los límites geográficos y las regiones existentes. La creación de territorios basados en la ubicación física de los clientes es un método sencillo para identificar las áreas de venta y distribuirlas entre los representantes de ventas. Algunos ejemplos de territorios geográficos son:

  • País: Asignación de representantes de ventas para atender a un país o grupo de países

  • Región: Dividir una zona de ventas en norte, sur, este y oeste

  • Estado: Convertir cada estado o grupos de estados en territorios

  • Radio de la tienda: Asignar todos los clientes que se encuentren a una determinada distancia de cada tienda a su propio territorio

Una de las ventajas de utilizar la geografía para definir los territorios es su simplicidad y practicidad. La geografía es consistente y tiene límites físicos que son fáciles de reconocer para los representantes de ventas. Cuando utilice estrategias de división geográfica, tenga en cuenta las diferencias de población, tamaño y demanda de los clientes entre cada territorio. Los representantes de ventas que gestionan estados más grandes pueden tener más responsabilidades que los asignados a estados más pequeños, por lo que es posible que tenga que hacer ajustes de límites para equilibrar las cargas de trabajo.

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2. Población

Divida a su público objetivo por población para garantizar una distribución equitativa de clientes y clientes potenciales para su equipo. Las empresas combinan el método de la población con el método geográfico para utilizar el número de personas de una zona como guía en lugar de los límites en un mapa.

Por ejemplo, una empresa que atiende a una ciudad de 500.000 habitantes podría investigar la distribución de la población de la ciudad y definir territorios para asignar 50.000 personas a cada uno de sus 10 equipos de ventas. Un equipo de ventas podría tener sólo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta densidad de población, mientras que otro podría tener una amplia zona geográfica en los suburbios porque sus 50.000 personas están más repartidas.

3. Tamaño de la cuenta

Si tienes un equipo de ventas formado por personas con diferentes niveles de experiencia y habilidades, puedes desarrollar territorios de ventas basados en el tamaño de cada cuenta de cliente. Esto funciona bien si tiene un equipo que califica a los clientes potenciales para confirmar su interés y reunir detalles sobre el prospecto, y luego los envía a un vendedor para que gestione la cuenta. Con los territorios de tamaño de cuenta, los vendedores experimentados y de alto nivel suelen atender la categoría de cuentas grandes y de alto valor, mientras que los vendedores más nuevos gestionan el territorio de las cuentas más pequeñas.

Uno de los retos de utilizar el tamaño de la cuenta para determinar los territorios es la posibilidad de que las cuentas de los clientes cambien. Una empresa grande puede reducir su tamaño y sus necesidades de compra, lo que le obliga a reasignarlas a otro comercial o a reorganizar el sistema de territorios. El seguimiento de los datos de los clientes a lo largo del tiempo puede ayudar a limitar el impacto de los cambios externos.

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4. Nicho

Cuando vendas productos y servicios que se aplican a varios sectores, intenta crear territorios basados en el nicho del cliente. Asignar a los representantes de ventas para que atiendan a una categoría concreta de clientes les permite desarrollar amplios conocimientos en su nicho, crear materiales de marketing específicos y ofrecer un servicio de atención al cliente muy relevante. Este método es ideal para las empresas que venden a múltiples segmentos de mercado que tienen un solapamiento mínimo.

Por ejemplo, una empresa que vende material de oficina podría tener un equipo especializado en trabajar con instituciones educativas mientras que otro trabaja exclusivamente con bufetes de abogados. Cada territorio nicho tiene necesidades específicas de suministros de oficina, que los equipos de ventas pueden abordar fácilmente debido a su enfoque en el sector.

5. Productos

Las empresas que venden varias líneas de productos pueden distribuir las asignaciones de ventas en función de la categoría del producto. Hacer que cada vendedor se especialice en una línea de productos les anima a convertirse en expertos en sus características y aplicaciones. El uso de territorios de productos simplifica la evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un impacto directo en las ventas de su línea de productos.

Si quiere utilizar el método del producto para dividir territorios, es importante tener un sistema de referencias coherente que su equipo de ventas pueda utilizar. Cuando un cliente muestra interés en otra línea de productos, su representante de ventas se comunica con un colega en ese territorio de productos y lo remite al cliente. Como algunos clientes pueden preferir trabajar con el vendedor que ya conocen, la comunicación y la coordinación son fundamentales.

6. Nombre del cliente

Algunas empresas asignan los territorios de venta por orden alfabético, lo que significa que cada vendedor se ocupa de un grupo de letras del alfabeto. Un representante de ventas podría trabajar con clientes cuyos nombres empiezan por la A hasta la M, mientras que otro atiende a clientes con nombres de la N a la Z. Utilizar los nombres de los clientes es una forma fácil de asignar responsabilidades y limita la confusión sobre quién gestiona cada cuenta.

El método alfabético puede plantear problemas si tienes más clientes en una categoría que en otra. Evite la distribución desigual de los clientes estudiando cuáles son las iniciales más y menos comunes, y ajustando las categorías en consecuencia. Por ejemplo, una persona puede trabajar sólo con la letra S porque es una inicial de apellido común, mientras que otro comercial se encarga de las letras U a Z porque hay menos clientes con apellidos que empiecen por esas letras.

Consejos para la asignación de territorios de venta

Utilice estos consejos para decidir cómo crear territorios de ventas y distribuir su equipo de ventas:

  • Recopilar datos: Recopile información sobre los ingresos, la población y las ventas para saber cómo dividir su base de clientes en territorios.

  • Cree perfiles de clientes: Desarrolle una visión de los segmentos de territorio más lógicos para su empresa creando perfiles de clientes para su público objetivo.

  • Evalúe a su equipo de ventas: Realice un inventario de las habilidades de su equipo y recopile información sobre sus talentos únicos para determinar qué territorios se ajustan mejor a sus habilidades.

  • Comparar métodos: Dibuja mapas de territorio utilizando múltiples métodos de división e identifica cuáles son los que tienen una distribución más justa de las pistas.

  • Evaluar periódicamente los territorios: Seguir la evolución de los territorios a lo largo del tiempo y realizar ajustes en su estrategia a medida que el negocio crece.

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