11 Diferentes tipos de comportamientos de compra de los clientes

Los clientes suelen tomar decisiones de compra en función de muchos factores, como su personalidad, su ubicación o sus preferencias. Conocer los diferentes comportamientos de compra de los consumidores le ayudará a entender por qué los clientes seleccionan y compran determinados productos o servicios. Al realizar una investigación sobre su público, puede crear estrategias de marketing orientadas a estos hábitos de compra para aumentar las ventas de productos o servicios. En este artículo, analizamos qué son los comportamientos de compra y exploramos los diferentes tipos de comportamientos de compra que poseen la mayoría de los clientes.

¿Qué son los comportamientos de compra?

Los comportamientos de compra son los hábitos de gasto y las preferencias de los distintos clientes de su público objetivo. Entender los comportamientos de sus clientes le ayuda a orientar mejor su marketing hacia sus necesidades específicas de gasto. Estudiando detenidamente los comportamientos de compra de los clientes, puede saber por qué y cómo toman determinadas decisiones de compra o eligen una marca en lugar de otra. Con este conocimiento, puede crear un modelo de negocio dirigido a los consumidores con determinados comportamientos de compra, lo que puede ayudarle a atraer más clientes, mejorar los ingresos y aumentar las tasas de retención de clientes.

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11 tipos de comportamientos de compra

Cuando entienda los diferentes tipos de comportamientos de compra que tiene su público objetivo clave, podrá dirigir sus esfuerzos de marketing para dirigirse más directamente a ellos y a sus necesidades de gasto. Entre los tipos de comportamiento de compra más comunes se encuentran:

1. Habitual

Cuando los clientes practican la compra habitual, suelen pensar poco en sus compras o investigarlas. Muchos clientes que siguen comportamientos de compra habituales suelen tomar una decisión rápida a la hora de seleccionar y comprar productos. Algunos pueden elegir rápidamente una marca en lugar de otra porque les resulta más reconocible o familiar. Otros eligen ciertos productos porque el precio es el más bajo o porque ya han comprado anteriormente de esa marca.

2. Complejo

El comportamiento de compra complejo suele darse cuando un cliente adquiere un producto o servicio caro. Dado que es costoso, el consumidor puede dedicar tiempo a investigarlo y a conocer sus características antes de comprometerse con una compra importante. Puede dedicar tiempo a leer en Internet opiniones sobre el producto y los beneficios de su uso. Los clientes también pueden consultar a amigos, familiares o colegas para obtener opiniones adicionales sobre esta importante decisión de compra.

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3. Reducción de la disonancia

Con este tipo de comportamiento de compra, los consumidores pueden decidirse por un producto que está fácilmente a su alcance sin investigar mucho sobre él. Las personas que utilizan este tipo de comportamiento de compra suelen elegir un producto que necesitan tener a mano y puede que sólo tengan unas pocas marcas entre las que elegir. Para cumplir con las limitaciones de tiempo, estos compradores pueden seleccionar rápidamente una marca que satisfaga la mayoría de sus necesidades y se ajuste a su presupuesto.

4. Búsqueda de variedad

Este tipo de comportamiento de compra se produce cuando los consumidores compran a menudo el mismo producto pero quieren probar uno nuevo. Suelen cambiar de producto para añadir variedad a su rutina diaria y a su toma de decisiones. Normalmente, cuando estos consumidores ven anunciados nuevos productos, pueden comprarlos para ver en qué se diferencian de los productos que compran habitualmente.

5. Toma de decisiones limitada

A veces, cuando un consumidor debe comprar un determinado producto, puede que sólo haya unas pocas marcas que lo suministren. Esto significa que tienen poca variedad en la selección que pueden elegir y sólo tienen unas pocas opciones. La mayoría de estos consumidores pueden comparar las características y beneficios de cada producto individual y seleccionar el que satisfaga la mayoría de sus necesidades. Es posible que tengan que elegir productos con características que les resulten menos atractivas al tener una selección limitada.

6. Impulso

Las personas que toman decisiones de compra impulsivas suelen dedicar muy poco tiempo o planificación a la selección de un producto para su compra. Algunas personas pueden comprar un producto sin investigar ni conocer sus características. Es posible que tomen estas decisiones rápidas debido a factores como el respaldo de los famosos, los eslóganes, los logotipos o los materiales publicitarios.

7. Gasto en dinero

A estos compradores les importa mucho la calidad de un producto por encima de los costes. La mayoría de los compradores derrochadores reaccionan bien al marketing emocional y pueden elegir una marca establecida que ofrezca un gran servicio al cliente y establezca relaciones sólidas con los consumidores. Suelen investigar las características y ventajas de un producto y toman la mayoría de sus decisiones en función de lo que sienten o perciben de una empresa. Considere la posibilidad de vender su marca como una marca cuidadosa, digna de confianza y con un propósito para ayudar a atraer más directamente a estos compradores.

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8. Gasto medio

Los consumidores medios suelen preocuparse por el dinero que ahorran sin dejar de dar importancia a la calidad del producto. Muchos de ellos establecen un presupuesto para su compra, pero pueden permitirse gastar fuera de su límite si consideran que las características merecen la pena y son beneficiosas. Es posible que investiguen a fondo los productos antes de comprarlos para asegurarse de que merecen la pena. Muchos de estos compradores piden precios a las empresas y los comparan con los de la competencia para asegurarse de que reciben la mejor y más beneficiosa oferta.

9. Gasto frugal

Este tipo de comprador se centra mucho en el ahorro de dinero y en adquirir productos dentro de sus presupuestos y límites de gasto. Puede que les importe más el precio del producto que factores como la reputación de la marca, las características del producto o las ventajas para el consumidor. Normalmente puede atraer a estos consumidores utilizando precios competitivos y detallando el rendimiento de la inversión que los compradores pueden obtener tras adquirir su producto o servicio.

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10. Analítico

Este tipo de compradores suele utilizar información, datos, hechos y lógica a la hora de tomar decisiones empresariales importantes. Suelen llevar a cabo una amplia investigación sobre los índices de éxito de determinados productos y los posibles resultados que pueden obtener tras la compra de un producto. La mayoría de estos compradores también pueden dedicar mucho tiempo a comparar productos entre sí. Suelen tomarse su tiempo antes de tomar una decisión oficial sobre los productos que eligen. Considere la posibilidad de utilizar testimonios, estudios de casos y estadísticas de éxito sobre sus productos cuando se dirija a estos compradores.

11. Expresivo

La mayoría de los compradores expresivos suelen preocuparse por el tipo de relación y experiencia continuas que reciben al comprar su producto o servicio. A menudo valoran una experiencia de servicio al cliente positiva, ya que pueden esperar interactuar regularmente con su marca y recibir la ayuda, la orientación o el apoyo necesarios tan pronto como lo necesiten. Para vender eficazmente a estos compradores, establezca una relación positiva con ellos para demostrar la relación continua cortés y profesional que puede tener con ellos cuando se conviertan en su cliente a largo plazo.

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