Hay varias formas de distribuir bienes y servicios de consumo, lo que se conoce como distribución. Tanto si se vende directamente al cliente como si se trabaja con mayoristas o agentes, los métodos de distribución varían en complejidad. Los métodos de distribución también son diversos. Tanto si está interesado en hacer carrera en la distribución como si desea determinar si los productos y servicios de su empresa serán distribuidos por un mayorista o un agente, debe conocer los distintos tipos de distribuidores.
En este artículo, analizamos qué son los distribuidores y exploramos siete tipos principales de opciones de distribución que puede utilizar para vender bienes y servicios a los consumidores.
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¿Qué son los distribuidores?
Un distribuidor es un profesional que compra productos para almacenarlos y venderlos a través de un canal específico. Los distribuidores ayudan a los consumidores a obtener productos y servicios transportándolos hasta el consumidor como intermediarios entre los fabricantes y los consumidores. Los distribuidores trabajan con una o varias empresas a la vez para comercializar, distribuir y vender bienes. Un distribuidor puede utilizar la posición de una empresa en el mercado para conseguir más clientes y aumentar las ventas, o una empresa o un artículo puede proporcionar servicio, asistencia técnica o garantía en nombre del distribuidor.
Recurrir a los distribuidores puede ser un proceso sencillo o complejo, dependiendo del método utilizado. A veces, una empresa o un fabricante de productos solapan los métodos de distribución. Los distribuidores pueden ayudar a que un producto o una empresa crezca, llegando a los mercados a través de sus redes establecidas que de otro modo no podría conseguir, y pueden ser agentes individuales o una empresa comercial. Además, algunos distribuidores atienden a segmentos de mercado especializados o géneros de productos, como los mayoristas de ordenadores o tecnología y los mayoristas de concesionarios de automóviles que trabajan con determinadas marcas.
Incluyendo a los distribuidores, hay cuatro intermediarios principales que participan en el proceso de distribución:
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Distribuidores: Los distribuidores supervisan las ventas y la comercialización de un producto y establecen sólidas relaciones con los fabricantes. Cumplen y entregan los pedidos, aunque también venden en nombre del productor y estudian las tendencias del mercado y la actividad de los consumidores para planificar mejor los futuros pedidos, los envíos y las ventas. Los distribuidores pueden vender a mayoristas, minoristas y agentes.
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Mayoristas: Los mayoristas atienden los pedidos de los minoristas y compran artículos a granel para venderlos más tarde, lo que suele costar menos al principio. Compran a los fabricantes y distribuidores y se centran principalmente en el almacenamiento y la entrega de bienes para el mercado de consumo. Actúan como comerciantes en la compra y venta de bienes y rara vez interactúan directamente con los consumidores.
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Minoristas: Los minoristas venden productos y artículos a los consumidores en línea o en tiendas físicas, y compran a fabricantes y distribuidores con el objetivo de servir de punto de venta para adquirir productos para su reventa. Los puntos de venta al por menor son el lugar más habitual para que los clientes realicen una compra, ya sea en tiendas outlet, grandes almacenes o plataformas de venta online. El servicio de atención al cliente en la venta al por menor es imprescindible, y los minoristas suelen ampliar su oferta para ser competitivos, como ofrecer un servicio de entrega a domicilio.
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Agentes: Los agentes, o corredores, gestionan los contratos y los envíos especiales y suelen representar a los fabricantes o inventores de productos. Se involucran en los aspectos de marketing y se centran en gestionar la relación con el cliente en nombre del productor. También venden a mayoristas y minoristas, aunque éste suele ser el método de distribución más complejo, principalmente porque intervienen más entidades.
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7 tipos de distribuidores
Es útil conocer los diferentes tipos de distribuidores y cómo puede utilizarlos cuando quiera hacer crecer su negocio, expandirse a nuevos mercados o encontrar un ahorro de costes en su estrategia de distribución actual. He aquí siete tipos de distribuidores a tener en cuenta:
1. Directo
Con la distribución directa, el productor de un producto vende directamente al consumidor. Suele ser el método de distribución más sencillo, ya que no hay intermediarios entre el fabricante del producto y el consumidor, aunque también puede ser costoso en función de su ubicación, producto y capacidad de distribución. Las ventajas de la distribución directa incluyen la creación de una confianza con el cliente, el control de la experiencia del consumidor y la prestación de un excelente servicio al cliente.
La distribución directa, conocida como canal de un solo nivel, suele vender a los consumidores a través de:
- Plantas de fabricación
- Métodos de enseñanza por correspondencia
- Sitio web de comercio electrónico
- Escaparates, cabinas y tiendas
- Venta a domicilio
La distribución directa es el camino de venta más corto hacia el cliente, y funciona bien en algunos sectores, como el del automóvil, la tecnología y la agricultura. Por ejemplo, si usted compra un ordenador portátil directamente en el sitio web del fabricante y se lo envían, es probable que no haya habido ningún distribuidor en medio organizando la venta y el envío.
2. Indirecto
La distribución indirecta utiliza otros canales además del método directo al consumidor. Puede ser útil para los fabricantes con líneas limitadas de productos o de financiación, o cuando los minoristas y mayoristas se especializan en determinados productos y en el apoyo promocional. Los fabricantes pueden involucrar a uno más canales indirectos para crear una red de distribución más amplia y llegar a más clientes. La distribución indirecta puede tener una variedad de caminos, incluyendo:
- Del productor al minorista y al consumidor, como muchas prendas de vestir confeccionadas, productos electrónicos y alimentos
- De productor a mayorista y a consumidor, como los bienes industriales que se venden a los organismos públicos
- Del productor al mayorista, al minorista y al consumidor, como la mayoría de los bienes que se utilizan en el día a día, donde la competencia es alta entre otras marcas
- Del productor al agente, al mayorista, al minorista y al consumidor, a menudo para un lugar o zona geográfica concreta, como los productos agrícolas
3. Exclusivo
La distribución exclusiva es el enfoque que consiste en utilizar puntos de venta limitados que sólo están disponibles en determinados lugares o tiendas con la intención de crear rareza y exclusividad de un artículo o marca. Es más común para la comercialización y distribución de marcas de lujo, aunque una variedad de marcas y productos utilizan a veces distribuidores exclusivos. Por ejemplo, una marca de zapatos de lujo de alta gama puede tener tiendas insignia sólo en las principales áreas metropolitanas, y los clientes hacen un viaje especial para comprar. Los acuerdos de distribución exclusiva permiten un mayor control sobre las negociaciones de los contratos, las tarifas y la distribución de los productos, ya que intervienen menos entidades.
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4. Intensivo
Este método de distribución pretende penetrar a fondo en el mercado vendiendo en el mayor número posible de puntos de venta. Por ejemplo, un fabricante de mangueras de jardín podría abastecer su producto en todas las tiendas minoristas de cualquier tamaño durante las temporadas de primavera y verano, sin necesidad de ser exigente con el tipo de minorista con el que trabaja. La distribución intensiva suele implicar:
- Supermercados
- Centros comerciales
- Grandes almacenes
- Almacenes
- Grandes almacenes
- Sitios web de comercio electrónico
La distribución intensiva se da más a menudo con productos asequibles y de uso común, como los chicles, los refrescos, las chocolatinas, los productos del hogar y los alimentos. Proporciona el mayor alcance al consumidor, la confianza continua del comprador y también ofrece una oportunidad para la compra de sustitución, en la que un cliente compra un artículo similar en lugar del que buscaba inicialmente. Por ejemplo, comprar una marca de refresco, pasta de dientes o café en lugar de otra porque está en stock o en oferta.
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5. Selectivo
La configuración de la distribución selectiva es un buen término medio entre las opciones de distribución exclusiva e intensiva, y muchas industrias o negocios la utilizan. Equilibra la selección de ubicaciones u oportunidades de venta específicas con una mayor presencia en el mercado que la distribución exclusiva. Le ofrece una buena cantidad de control, una mayor sensación de exclusividad para el consumidor en comparación con la distribución intensiva, a la vez que tiene un mayor alcance para el consumidor.
La distribución selectiva suele ser para un determinado producto y su encaje en una tienda. Por ejemplo, una empresa de relojes de alta gama puede asociarse con unos grandes almacenes de lujo para tener más alcance fuera de su propia tienda insignia, pero elige selectivamente no asociarse con tiendas de caja grande o almacenes que podrían disminuir su atractivo de lujo.
6. Doble
La distribución dual combina métodos directos y selectivos para llegar a un público más amplio. Por ejemplo, un conocido fabricante de teléfonos móviles puede tener sus propias tiendas y, al mismo tiempo, asociarse con tiendas de servicios de telefonía móvil que venden paquetes de planes y hardware. La ventaja de la doble distribución es que aumenta su influencia en el mercado al tiempo que mantiene las ventas directas a los clientes.
7. Invertir
La distribución inversa fluye desde el consumidor hacia la empresa, y no al revés. Suele seguir un camino que va de un consumidor a un intermediario y luego a una empresa, y se utiliza con mayor frecuencia para el reciclaje, la renovación o la eliminación de artículos. Aunque la distribución inversa es el tipo de distribución menos utilizado, es un método y un negocio en crecimiento y no tiene realmente un productor. Estos son algunos ejemplos de distribución inversa y sus usos:
- Reutilización de productos, como materiales industriales o de construcción, contenedores de transporte y algunos productos electrónicos
- Reacondicionamiento de productos, como ordenadores, aparatos electrónicos y ciertos muebles o ropa
- Reciclaje de productos, como papel, plástico y vidrio
- La eliminación de productos, como los residuos y la materia orgánica
Consideraciones al seleccionar un canal de distribución
Al elegir un canal de distribución, tenga en cuenta la marca, la rentabilidad y la escala operativa de su producto u organización. He aquí tres consideraciones principales en las que debe centrarse:
- Coste: Entender la relación de cada canal de distribución y el producto es importante, aunque el coste de cada uno puede variar y elegir uno que se ajuste al presupuesto de la empresa es tan imprescindible como el alcance del mercado.
- Destinatarios: Piense en su público objetivo y en cómo quiere comprar el artículo o servicio, ya sea en línea, en una tienda física o en grandes almacenes. Puede utilizar la investigación de mercado para conocer las tendencias y preferencias.
- Marca: La marca es una consideración importante a la hora de seleccionar un canal y un método de distribución, porque puede reforzar, mejorar o quitar la percepción que el consumidor tiene de un producto o una empresa. Por ejemplo, un artículo de lujo vendido en unos grandes almacenes de bajo coste podría enviar un mensaje contradictorio sobre la marca de una empresa.