El mundo de los negocios ofrece numerosas oportunidades para negociar, desde la negociación de salarios más altos hasta la discusión de contratos de venta. Entender los tipos de negociación puede ayudarle a mejorar sus habilidades de negociación y a comprender mejor cómo funcionan las negociaciones.
En este artículo, definimos la negociación, describimos los dos enfoques de negociación, enumeramos los tipos de negociación y ofrecemos consejos de negociación.
¿Qué es una negociación?
Las empresas utilizan las negociaciones para llegar a acuerdos mediante la discusión. He aquí algunos ejemplos de negociaciones:
- Negociación salarial: Los candidatos a un puesto de trabajo pueden negociar con un empleador su salario y beneficios.
- Negociación con proveedores: Muchas empresas negocian con los proveedores el precio y los servicios prestados en los contratos.
- Resolución de conflictos: A menudo, la resolución de conflictos en el lugar de trabajo implica una negociación entre dos o más partes que puede desembocar en un acuerdo.
Enfoques de negociación
Cada tipo de negociación se clasifica en una de las dos categorías. A continuación se describe cada uno de los enfoques de negociación y se ofrecen consejos para sacar el máximo partido a cada uno de ellos:
Negociación distributiva
La negociación distributiva, a veces llamada negociación de suma cero o negociación de ganar y perder, es un enfoque de negociación en el que una persona tiene éxito sólo si otra pierde. Una negociación distributiva suele consistir en la discusión de un solo tema.
Por ejemplo, una empresa de ventas quiere firmar un contrato con un proveedor de servicios de TI. La empresa quiere la mayor cantidad de servicios de TI por el menor precio posible, mientras que el proveedor de TI quiere proporcionar el menor número de recursos por el mayor precio. El deseo de cada una de las partes de conseguir un mejor trato representa un enfoque de negociación distributiva.
A continuación encontrará una lista de consejos para tener éxito en una negociación distributiva:
- Sea persistente. Cuando usted' está adoptando un enfoque distributivo en una negociación, la persistencia y la asertividad educada pueden ayudarle a satisfacer sus intereses.
- Haz la primera oferta. En una negociación distributiva, usted puede hacer la primera oferta para iniciar el regateo a su favor.
- No comunique su resultado mínimo favorable. Es importante apuntar alto en las negociaciones de distribución para garantizar el éxito de la negociación. Para obtener los mejores resultados, se puede retener cualquier información sobre el mínimo que se está dispuesto a aceptar en la negociación.
Negociación integradora
La negociación integradora, a veces denominada negociación win-win o negociación colaborativa, es un enfoque de negociación en el que las partes negociadoras intentan alcanzar una solución mutuamente beneficiosa. A diferencia de las negociaciones distributivas, las integradoras pueden abarcar múltiples cuestiones.
Por ejemplo, una empresa de moda consolidada y una empresa de cosmética emergente acuerdan colaborar en un producto dirigido a su mercado objetivo común. Negocian un contrato que permite a la empresa emergente de cosméticos obtener una mayor exposición y a la empresa de moda alcanzar sus objetivos financieros y de marketing.
A continuación te ofrecemos algunos consejos que puedes utilizar en una negociación integradora:
- Adopte un enfoque de principios. Puedes hablar de tus principios durante una negociación integradora para generar confianza con la otra parte.
- Discutir abiertamente sus necesidades e intereses. Comunicar sobre sus objetivos en una negociación integradora puede promover la transparencia y permitir una relación positiva.
- Utilizar el regateo para resolver problemas. En una negociación integradora, ambas partes pueden utilizar las negociaciones como una oportunidad de colaboración para la resolución de problemas.
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4 tipos de negociación
A continuación, una lista de tipos de negociación:
1. Negociación de principios
La negociación por principios es un tipo de negociación que utiliza los principios e intereses de las partes para llegar a un acuerdo. Este tipo de negociación suele centrarse en la resolución de conflictos. Este tipo de negociación utiliza un enfoque de negociación integrador para servir a los intereses de ambas partes. Hay cuatro elementos en una negociación basada en principios:
- 10. Beneficio mutuo: El enfoque integrador de una negociación con principios invita a las partes a centrarse en la búsqueda de resultados mutuamente beneficiosos a través de la negociación.
- Centrarse en los intereses: Los negociadores pueden identificar y comunicar sus motivaciones, intereses y necesidades en una negociación con principios.
- Separe las emociones de los problemas: En una negociación basada en principios, las partes pueden reducir las respuestas emocionales y los conflictos de personalidad si se centran en las cuestiones que se plantean, en lugar de en cómo las hacen sentir.
- Objetividad: Las partes de una negociación con principios pueden acordar utilizar criterios objetivos como base para las negociaciones. Algunos ejemplos de criterios objetivos en las negociaciones son las tarifas del mercado, las opiniones de los expertos, las leyes y las normas del sector.
Por ejemplo, los responsables de dos departamentos de una gran empresa suelen discutir sobre los recursos de cada departamento. Los dos dirigentes entablan una negociación de principios para discutir soluciones. Escuchan las posiciones del otro y deciden basar la asignación de recursos en el porcentaje de ingresos que cada departamento genera para la empresa. El líder del departamento que recibe más recursos acepta apoyar las funciones del otro departamento y los dos líderes llegan a un acuerdo.
2. Negociación en equipo
En una negociación en equipo, varias personas negocian para llegar a un acuerdo en cada lado de la negociación. Las negociaciones en equipo son habituales en los grandes acuerdos comerciales. En un equipo de negociación hay varios roles de personalidad. En algunos casos, una persona puede desempeñar más de un papel. Estos son algunos de los roles más comunes en los equipos de negociación:
- Líder: Los miembros de cada equipo en una negociación suelen designar a un líder para que tome las decisiones finales durante las negociaciones.
- Observador: El observador presta atención al equipo de la otra parte durante una negociación, comentando sus observaciones con el líder.
- Relator: Un relacionista de un equipo de negociación trabaja en la construcción de relaciones con los miembros del otro equipo durante la negociación.
- Registrador: Un grabador en un equipo de negociación puede tomar notas de las discusiones de una reunión de negociación.
- Crítica: Aunque esto pueda parecer un papel negativo, tener un crítico en el equipo durante las negociaciones puede ayudarle a asegurarse de que entiende las concesiones y otros resultados negativos de un acuerdo.
- Constructor: Un constructor en un equipo de negociación crea el acuerdo o paquete para un equipo de negociación. Pueden realizar funciones financieras durante las negociaciones, calculando el coste de un acuerdo.
3. Negociación multipartita
Una negociación multipartita es un tipo de negociación en la que más de dos partes negocian para llegar a un acuerdo. Un ejemplo de negociación multipartita es la negociación entre varios jefes de departamento en una gran empresa. Estos son algunos de los retos de las negociaciones multipartitas:
- Las BATNAs fluctuantes: BATNA son las siglas en inglés de la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Cuando hay varias partes en una negociación, es más probable que el BATNA de cada una de ellas cambie, lo que puede dificultar el acuerdo entre las partes. Cada parte puede evaluar su BATNA en cada fase de la negociación para comprender los resultados de un acuerdo propuesto.
- Formación de coaliciones: Otro reto de las negociaciones multipartitas es la posibilidad de que las distintas partes formen coaliciones o alianzas. Estas alianzas pueden aumentar la complejidad de la negociación. Las coaliciones pueden acordar un conjunto específico de condiciones para ayudar a todas las partes a llegar a un acuerdo.
- Cuestiones de gestión de procesos: La gestión del proceso de negociación entre múltiples partes puede dar lugar a una falta de gobernanza y a errores de comunicación. Las personas que participan en negociaciones entre varias partes pueden evitar estos problemas si eligen a un líder que esté dispuesto a colaborar con los demás para llegar a un acuerdo.
4. Negociación adversa
Una negociación adversarial es un enfoque distributivo en el que la parte más agresiva de una negociación consigue un acuerdo que sirve a sus intereses. He aquí algunos ejemplos de tácticas de negociación adversarial:
- Negociación dura: La negociación dura es una estrategia en la que una de las partes se niega a ceder en un acuerdo.
- Promesa de futuro: Una persona que utiliza esta táctica puede prometer a la otra parte un beneficio futuro a cambio de concesiones actuales. Puedes contrarrestar esta táctica pidiendo la promesa futura por escrito.
- Pérdida de interés: Otra táctica de negociación adversa es la pérdida de interés, en la que una de las partes finge que ha perdido su interés en llegar a un acuerdo.
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Consejos para una negociación eficaz
Estos son algunos consejos que puede utilizar en su próxima negociación:
Utilice números en lugar de rangos
Cuando usted' está negociando con otra parte sobre el dinero, puede utilizar números exactos en lugar de rangos. Esto tiene un par de ventajas. En primer lugar, al no dar un rango, no le dirás a la otra parte la cantidad mínima de dinero que estás dispuesto a obtener en la negociación. Otra ventaja de utilizar esta estrategia es que el uso de números concretos, como 4.560 dólares en lugar de 4.000, puede ayudarle a demostrar a la otra parte que ha investigado el precio.
Hacer preguntas abiertas
Durante las negociaciones, puede hacer preguntas abiertas para obtener información sobre la situación de la otra parte que pueda utilizar como palanca.
Por ejemplo, si representa a una empresa de alquiler de apartamentos en una negociación con un proveedor de servicios de pintura, puede hacer preguntas como «¿Qué servicios está dispuesto a ofrecer por este precio?», en lugar de «¿Están incluidos los servicios de pintura y reparación de paredes?». La segunda pregunta puede hacer que el vendedor añada servicios de reparación de paredes con un coste adicional.
Realizar investigaciones
Otra estrategia que puede conducir al éxito de la negociación es la investigación exhaustiva. Cuando se aborda una negociación con información sobre las tarifas de mercado de los servicios, por ejemplo, se puede utilizar esta información para negociar un mejor trato.
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Escuchar durante las discusiones de negociación
Durante las negociaciones, puedes utilizar tu capacidad de escucha para entender las motivaciones y necesidades de la otra parte. Escuchar más que hablar durante las negociaciones también puede hacer que la otra parte te dé más información sobre su situación.
Apunte a un escenario en el que todos salgan ganando
Las mejores negociaciones sirven a los intereses de todas las partes. Si se centra en lo que la otra parte necesita y quiere de la negociación, puede hacer posible un acuerdo que beneficie a todos.
Considere el momento oportuno
El tiempo puede marcar la diferencia en las negociaciones. En muchos sectores, el mejor momento para comprar servicios es a final de mes o de trimestre, cuando vencen las cuotas de vendedores y proveedores.
También puedes tener en cuenta el tiempo durante una negociación. El momento de hacer una petición o una concesión durante una negociación puede ser tan crítico como la propia petición o concesión. Por ejemplo, esperar a tener la posición más fuerte en una negociación puede darle más poder de negociación a la hora de hacer peticiones.