Su discurso de ventas puede beneficiarse enormemente si comprende a su cliente. Podrá tomar decisiones de venta inteligentes si sabe exactamente lo que el cliente quiere, lo que ya sabe y lo que espera obtener de esta transacción. Aunque no se pueden obtener todas esas respuestas para cada persona, las personalidades de los compradores ayudan a clasificar a los consumidores en grupos a los que los vendedores pueden llegar con éxito.
En este artículo, repasamos los cuatro tipos de personalidad de los compradores y ofrecemos consejos para vender un producto de forma más eficaz a cada uno de ellos.
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¿Qué son las personalidades de las ventas?
Existen cuatro personalidades de compra del consumidor clasificadas como personalidades de venta. Estas categorías definen cómo compra una persona, qué busca, cómo responde a las oportunidades de venta y su carácter social general. Los consumidores no se clasifican exclusivamente en uno de estos grupos; sin embargo, hay argumentos para cada uno de ellos. Dado que los consumidores son individuos complejos, ninguno encaja exactamente en un arquetipo, por mucho que los profesionales del marketing quieran que sea así. El estudio de estas personalidades de los consumidores podría ayudar a los profesionales del marketing a comunicar con más éxito basándose en los tipos comunes de personalidad de los consumidores.
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4 tipos de personalidades de ventas
A continuación se describen los cuatro tipos de personalidades de ventas y cómo puede venderles:
Analítica
Los consumidores con personalidad analítica se centran mucho en los datos. Se preocupan por los hechos relacionados con los productos o las ofertas. Estos consumidores pueden querer conocer los detalles o las cifras exactas de un producto más que cualquier otra cosa, y muy bien podrían haber investigado sobre el producto antes de conocerlo. Los consumidores analíticos buscan los hechos de un producto, no un discurso deslumbrante. Las personas con este tipo de personalidad pueden buscar entender los hechos sobre un producto antes de hacer una compra, lo que hace que su proceso de compra sea más largo.
Las formas en las que se puede vender eficazmente a un tipo de compra analítica son
Esté dispuesto a responder a las preguntas
Como los consumidores analíticos quieren saber todo lo que hay que saber sobre un producto, esté preparado para responder a las preguntas. Estar bien informado sobre su producto puede ayudarle más que hacer afirmaciones comerciales. Los porcentajes, los resultados de las encuestas, las estadísticas y otros datos sobre su proyecto pueden ser útiles para presentarlos a un cliente potencial con un tipo de personalidad analítica. Considere la posibilidad de comprobar dos veces sus datos antes de presentarlos a consumidores analíticos para asegurarse de que confían plenamente en usted.
Sea paciente en lo que respecta al plazo de entrega
Aunque mantener el plazo de ventas es importante, la paciencia es clave en el caso de las personas con un tipo de personalidad analítica. De todos los tipos de personalidad de los compradores, los consumidores analíticos son los que más preguntas hacen y los que más detalles requieren. Estos consumidores pueden, en última instancia, apreciar todos los datos que usted les ha proporcionado y utilizarlos para tomar una decisión.
Permanecer literalmente
Un aspecto importante de la venta a alguien con un tipo de personalidad analítica es la necesidad de ser literal con respecto a su producto. Las declaraciones grandilocuentes pueden ayudar en las ventas con otros tipos de personalidad, pero no son tan adecuadas para vender a personas con personalidades analíticas. Incluso en su lenguaje durante una venta, intente utilizar palabras concretas y no figuradas.
Amable
Los consumidores con tipos de personalidad amables valoran la empatía, la confianza y las relaciones durante las ventas. Aunque no son rápidos a la hora de tramitar una venta, se centran en establecer una relación con el vendedor. Las personas con tipos de personalidad afable pueden querer conocerle antes de avanzar hacia una compra. Por ello, todo el proceso de venta hacia un consumidor afable suele ser más informal que una venta típica. Las personas con tipos de personalidad amables pueden ser de mente abierta y buscar soluciones creativas a los problemas.
Tenga en cuenta que alguien con un tipo de personalidad afable puede no investigar mucho antes de llegar a su argumento de venta, así que considere la posibilidad de enumerar detalles sobre el producto que puede desconocer. Sin embargo, a diferencia del consumidor analítico, los consumidores amables no son tan propensos a absorber datos y puede que demasiados datos les resulten abrumadores.
Algunas de las formas de vender a un tipo de personalidad amable son
Construir una relación durante la venta
Considere la posibilidad de establecer una relación durante el tiempo que pase con el cliente. Las conexiones pueden conducir a la confianza, lo que puede conducir a las ventas. Los clientes potenciales con tipos de personalidad amables pueden sentirse más cómodos comprando a alguien con quien tienen una relación establecida, por lo que es importante ser genuino en sus esfuerzos. Las garantías personales y los relatos personales son valiosos cuando se trata de vender a consumidores amables.
Tomar la iniciativa
Adopte una posición de liderazgo basada en la experiencia cuando esté vendiendo a alguien con un tipo de personalidad amable. En este caso, sus conocimientos y su confianza en el producto pueden ser útiles. Los consumidores afables pueden ser más informales que otros, lo que hace que venderles sea un proceso que usted puede controlar para llegar a la venta. Los prospectos con tipos de personalidad amables pueden reaccionar más positivamente si adoptas un enfoque de mentor que se enmarca en la idea de dar consejos, en lugar de un vendedor que intenta hacer una venta.
Haz que tu discurso sea creíble y fiable
Los consumidores con tipos de personalidad afable pueden compartir una creencia genuina en los productos con los profesionales de la venta. Considere la posibilidad de exponer detalles que el consumidor afable apreciará, como su creencia personal en el producto. Además, citar las experiencias de otros clientes con el producto también puede ser eficaz cuando se vende a un consumidor afable.
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Asertivo
Los prospectos con tipos de personalidad asertiva son clientes directos y transparentes. Suelen acudir a una venta sabiendo exactamente lo que quieren y pueden tener un proceso de venta rápido. La mayoría de las personas con tipos de personalidad asertivos habrán investigado antes de acudir a usted, y llegar al resultado de una venta puede ser lo más importante para ellos. Los consumidores con tipos de personalidad asertivos son decisivos y se centran en los resultados.
Algunas de las formas de vender adecuadamente a alguien con un tipo de personalidad asertiva son las siguientes:
Hacer hincapié en la profesionalidad
Considere la posibilidad de mostrar una profesionalidad superior a la habitual durante las ventas a clientes potenciales con un tipo de personalidad asertiva. Como las ventas a consumidores asertivos suelen ser rápidas, es posible que tenga que tener muchos datos listos para discutir antes de que pierdan el interés. La profesionalidad es importante con los consumidores asertivos porque esto les demuestra que están hablando con la persona adecuada sobre un producto y que llegarán más rápido a su objetivo final. En el caso de que usted no sepa la respuesta a una pregunta, ser honesto y prometer un seguimiento con una respuesta sería el mejor enfoque para este tipo de consumidor.
Centrarse en el objetivo final
Si notas que un cliente no quiere todos los detalles de una venta, no le impidas avanzar. Dado que valoran la eficacia, ir al meollo de su discurso lo antes posible es ideal para vender a alguien con un tipo de personalidad asertiva.
Destacar los productos de la competencia
Muestre al consumidor cómo su producto puede darle una ventaja competitiva. Dado que los clientes potenciales asertivos pueden encontrar atractivo en la ventaja sobre otros productos, enfatizar estos aspectos en su discurso puede ayudar a progresar en una venta.
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Expresivo
Al igual que el tipo de personalidad amable, los consumidores con el tipo de personalidad expresiva también valoran las relaciones durante y después de una venta. Es posible que quieran saber más sobre cómo afectará su venta a la organización en general o a los responsables de las ventas. Las personas con el tipo de personalidad expresiva suelen confiar en la intuición para tomar decisiones.
Algunas de las formas en las que puede ayudar a que se cierre una venta cuando se vende a un tipo de personalidad expresiva son las siguientes:
Ampliar la relación
Considere la posibilidad de continuar la relación de venta más allá de esa venta. A los consumidores con tipos de personalidad expresivos les gusta conocer los resultados de su relación de venta con una empresa. También pueden encontrar más valor en las relaciones continuas, lo que puede aumentar sus posibilidades de conseguir ventas a lo largo del tiempo, en lugar de sólo en el primer encuentro de ventas.
Hacer hincapié en los impactos
Muestre al consumidor el impacto que su producto o servicio tiene en los demás. A los clientes potenciales expresivos les gusta ver lo que existe más allá de ellos mismos y pueden beneficiarse de ver cómo su empresa afecta al mundo. Puede utilizar estudios de casos para mostrar el impacto de su producto a los consumidores expresivos.
Agilice los hechos
Considerar la posibilidad de simplificar la charla sobre cifras o hechos concretos durante la venta. Es posible que los consumidores expresivos quieran saber cómo afecta su decisión comercial en un nivel empático más que en uno fáctico. Considere la posibilidad de ser lo más genuinamente transparente posible con estos clientes, ya que su perspectiva puede motivarlos hacia una decisión comercial.