Comprender a su público objetivo como propietario de una empresa, vendedor o diseñador de productos es fundamental. Esta comprensión puede conducir a una comunicación eficaz y al desarrollo de productos que el cliente desea o necesita, dándole una ventaja sobre la competencia. La segmentación del mercado puede ayudarle a conectar con su público.
En este artículo, definimos la segmentación del mercado, explicamos los tipos de segmentación del mercado, compartimos cómo elegir un tipo para sus necesidades y proporcionamos consejos que puede utilizar al desarrollar sus segmentos.
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¿Qué es la segmentación del mercado?
Su lugar de trabajo puede beneficiarse de la segmentación del mercado dividiendo a su público objetivo en subgrupos basados en factores como la ubicación del cliente, la edad, las creencias, las motivaciones, las acciones y otros. En la segmentación del mercado, se crean subgrupos en función de la ubicación del cliente, su edad, sus creencias, sus motivaciones, sus acciones y otros factores. La segmentación del mercado le ayuda a identificar a sus consumidores objetivo para crear productos y servicios que les resulten atractivos. También puede utilizar la segmentación del mercado para optimizar sus esfuerzos de marketing o conectar con su público objetivo creando productos y servicios que satisfagan sus demandas.
¿Cuáles son los beneficios de la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado tiene muchos beneficios, entre ellos:
- Fidelización de clientes: Cuando entienda mejor a sus clientes y adapte sus ofertas y mensajes a lo que más les resuene, es más probable que sigan comprando con usted y que compartan su experiencia con amigos y familiares.
- Más conocimiento de su negocio: A través de la segmentación del mercado, puede descubrir lo que sus clientes o clientes potenciales necesitan y que quizá no les esté proporcionando. También puede saber lo que está haciendo bien para seguir ofreciendo lo que los clientes esperan de usted.
- Crecimiento empresarial: Su capacidad para segmentar a su público objetivo significa que puede crear comunicaciones que les resulten atractivas. También puede resolver sus problemas, ofrecer productos para sus necesidades y desarrollar una estrategia de marketing que aumente las ventas.
- Ahorro de costes: Cuanto más conozca a su público, más eficaces serán sus esfuerzos de marketing, lo que significa que ahorrará dinero en conectar con él y podrá gastar su presupuesto de marketing en esfuerzos que funcionen.
Tipos de segmentación del mercado
He aquí los cuatro tipos de segmentación del mercado con ejemplos:
Segmentación demográfica
La segmentación demográfica es uno de los tipos más comunes que los profesionales del marketing utilizan para seccionar un grupo de personas. Se puede utilizar cualquier característica demográfica para segmentar, como la edad, el origen étnico, el sexo, la educación, la nacionalidad, la situación familiar o los ingresos. La segmentación demográfica es popular porque es fácil de identificar, especialmente si se utilizan varios métodos de investigación de mercado.
Por ejemplo, si usted es una empresa de empresa a consumidor (B2C) que vende monopatines para adultos, puede elegir un público objetivo compuesto por millennials de entre 21 y 33 años.
En el caso de una empresa que se dedique principalmente al negocio entre empresas (B2B), la segmentación demográfica puede incluir el sector o el tamaño de la empresa. Por ejemplo, una empresa B2B que vende software de gestión de proyectos para empresas puede dirigirse a los ejecutivos de marketing o a los directores generales de las grandes empresas.
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Segmentación del comportamiento
La segmentación por comportamiento se concentra en cómo actúa la audiencia, incluyendo sus hábitos de compra y gasto y cómo interactúan con su marca y otras. Para utilizar eficazmente la segmentación por comportamiento, debe conocer algunas acciones que realiza su cliente.
Por ejemplo, la empresa de skateboarding B2C puede centrarse en los clientes que siguen e interactúan regularmente con una popular marca de skateboarding en las redes sociales. La empresa B2B puede dirigirse a clientes potenciales que hayan visitado el blog de su empresa y se hayan suscrito a un libro electrónico gratuito sobre la gestión eficaz de proyectos en el lugar de trabajo.
Segmentación geográfica
La segmentación geográfica es otra fácil de identificar. Mediante este tipo de segmentación, puede clasificar a los clientes en función de factores como el país, el código postal, la distancia a la que se encuentran, los barrios, la ciudad e incluso el clima que experimentan.
Para utilizar la segmentación geográfica, la empresa de monopatines B2C puede centrarse en los clientes potenciales que viven en ciudades fácilmente navegables. La empresa de software B2B puede concentrar sus esfuerzos en llegar a los clientes que trabajan en zonas muy centradas en el marketing o en las tecnologías de la información, porque son los sectores con más probabilidades de tener proyectos que supervisar.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica consiste en etiquetar a los miembros de la audiencia según su personalidad y otras características, como valores, estilo de vida, motivaciones, intereses y creencias. La segmentación psicográfica no es tan común porque lleva más tiempo identificar a los miembros de la audiencia para un segmento. Las características que se buscan suelen ser subjetivas más que centradas en los datos.
Por ejemplo, la misma empresa B2C de monopatines puede centrarse en los clientes que se preocupan por el medio ambiente y apreciarían una forma más sostenible de desplazarse. La empresa B2B puede concentrarse en llegar a los directores de marketing que están motivados por alcanzar objetivos de mayor productividad.
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Cómo elegir un tipo de segmentación de mercado
Siga estos pasos para elegir el tipo de segmentación de mercado que mejor se adapte a sus necesidades:
1. Entender a sus clientes actuales
Es importante entender primero a sus clientes actuales antes de realizar un análisis de mercado adicional o una segmentación, porque así podrá identificar cualquier área en la que pueda estar perdiendo oportunidades de conectar con clientes potenciales. En este paso, analice su audiencia actual para poder identificar cualquier patrón que sigan. Puede utilizar esta información para averiguar cómo va a realizar la segmentación del mercado y la investigación con otros grupos.
Entender a sus clientes actuales:
- Realice entrevistas. Póngase en contacto con sus clientes y formule las preguntas que le ayudarán a comprender cuáles deben ser sus próximos pasos en la segmentación del mercado. También puede preguntar a sus equipos de ventas de qué se han dado cuenta al trabajar con sus clientes. Dado que son los que interactúan con ellos más a menudo, son un recurso maravilloso para entender mejor a sus clientes.
- Revisar sus datos. Revise cualquier dato que esté recopilando actualmente sobre su cliente, que puede incluir los tickets de atención al cliente o sus números de inventario.
- Examine los análisis de su sitio web. Las analíticas de su sitio web pueden proporcionarle mucha información sobre sus clientes y cualquier otra persona que visite su sitio web. Puede averiguar cosas como qué páginas web de su sitio son las más populares, dónde viven sus visitantes, qué páginas web les llevaron a su sitio web, cómo navegan por su sitio, cuánto tiempo permanecen e incluso cuáles son sus intereses.
2. Desarrollar a los compradores
Un buyer persona es una persona ficticia que se basa en su cliente ideal. A esta persona le darás un nombre, una ocupación y las características que crees que posee tu cliente ideal. El comprador persona es útil para que pueda imaginar a quién está tratando de llegar exactamente con sus esfuerzos, lo que facilita la selección de los segmentos de mercado que se ajustan a sus necesidades.
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3. Crear una lista de posibles mercados objetivo
Evalúe sus buyer personas e identifique cualquier tendencia que observe. Vea qué características son más comunes entre sus personas e identifique qué segmentos puede estar perdiendo. A continuación, escriba una lista de los posibles mercados objetivo que le gustaría crear basándose en su cliente ideal.
4. Investiga los segmentos seleccionados
Antes de implementar los segmentos de mercado seleccionados en sus esfuerzos de marketing o en la creación de productos, realice algunas investigaciones para asegurarse de que son las mejores opciones. Puedes investigar a tu competencia, realizar algunos análisis de mercado y ponerte en contacto con tu público objetivo en función de tus selecciones de segmentación para poner a prueba tu teoría. Otras formas de realizar una investigación sobre los segmentos seleccionados son
- Investigación de palabras clave: Puede utilizar diferentes herramientas de palabras clave y la analítica de su sitio web para descubrir qué términos buscan los miembros de su audiencia y los clientes objetivo. Haciendo esto, también puede identificar los términos de búsqueda que son populares entre las personas que están realizando la búsqueda, pero que sus competidores no están incorporando en su sitio web.
- Investigación de la competencia: Es probable que haya otra empresa que haga algo similar a su negocio, lo que la convierte en su competencia. Cuando los investigue, aprenda más sobre su negocio y lo que ofrecen a su base de clientes para que pueda entender cómo puede diferenciarse y ofrecer a sus clientes algo único. También puede dar con su propuesta de valor, es decir, las afirmaciones y beneficios de sus ofertas que atraen a un cliente a comprar.
La investigación que realice en este paso puede ayudarle a determinar si ha seleccionado el mejor segmento de mercado y si necesita reducirlo más.
5. Pruebe su estrategia
Este último paso consiste en utilizar un subgrupo de su segmento para poner a prueba sus suposiciones sobre su mercado y sus clientes ideales. Para ello, puede crear un entorno beta para un grupo selecto de clientes potenciales, crear un pequeño sitio web de crowdfunding o realizar pruebas A/B entre dos grupos.
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Consejos para la segmentación del mercado
Siga estos consejos para crear una segmentación de mercado eficaz:
- Evolucionar con su mercado objetivo Es importante entender que sus clientes evolucionarán porque sus circunstancias, valores, intereses, unidad familiar y varios otros factores pueden cambiar. En lugar de mantener los mismos segmentos de mercado que has creado, prepárate para rehacer tu segmentación según sea necesario para que puedas entender a tu audiencia sin importar las actualizaciones que sufran.
- Mantenga sus segmentos en un tamaño manejable. Sus segmentos deben ser algo especializados, pero evite hacer segmentos demasiado pequeños. Los segmentos demasiado pequeños pueden no ofrecer un retrato exacto de sus clientes, o puede que le resulte difícil cuantificar los datos. Si sus segmentos son demasiado amplios, es posible que se pierda algo que una segmentación más estrecha captaría.
- Utilice la segmentación para crear estrategias de marketing. Entender a su público objetivo le ayudará a desarrollar estrategias a las que su público objetivo es más probable que responda.
- Poner a prueba sus estrategias. En lugar de suponer que sus conclusiones son exactas y crear ofertas basadas en sus datos, pruebe primero sus segmentos. Quiere asegurarse de que su público de prueba se comporta como usted espera para poder producir una oferta a gran escala para el resto del mercado.
- Utilizar más de un método de segmentación Está bien utilizar sólo uno, especialmente cuando se está empezando, pero considere la posibilidad de implementar más de uno y probar diferentes combinaciones para encontrar la mejor mezcla para su marca y sus ofertas.
- Recuerde sus objetivos. Cuando se inicia el proceso de segmentación del mercado, es fácil centrarse en el proceso y la logística de la segmentación del público. Sin embargo, es importante que recuerde sus metas y los objetivos generales en los que se basa su decisión de segmentar. Siempre que se refiera a sus objetivos, podrá utilizar los datos que obtenga de su investigación.