Un vendedor puede poner en contacto a los clientes con la herramienta, el servicio, el producto o la experiencia adecuados. Las ventas pueden cerrarse de diversas maneras, y los distintos tipos de personalidad tienen enfoques de venta diferentes. Dominar las habilidades de venta más comunes también es beneficioso, independientemente de la personalidad del vendedor.
En este artículo, examinamos 11 tipos comunes de vendedores, cómo sus puntos fuertes pueden ayudarles y cómo cualquiera puede desarrollar sus habilidades de venta.
¿Qué hacen los vendedores?
La interacción personal se utiliza para adaptar un producto a las necesidades y deseos de un cliente a lo largo de la experiencia de éste, desde el contacto inicial hasta la compra. Los vendedores promueven las ventas a corto y largo plazo utilizando diversos métodos. Los vendedores son hábiles en la comunicación, responden a sus clientes y son capaces de enfatizar el valor de sus productos.
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Tipos comunes de vendedores
Estos son 11 tipos de personalidad comunes para los vendedores:
1. Relacional
Si usted' es un vendedor relacional, desarrolla relaciones sólidas con los clientes potenciales. El cliente le ve como alguien fiable y de confianza, por lo que se siente seguro al comprarle. Si eres este tipo de vendedor, puedes destacar en puestos que implican ventas dentro de relaciones a largo plazo, como la publicidad o las ventas entre empresas. Los puestos que implican muchas ventas rápidas a diferentes personas pueden ser más difíciles.
2. Pasivo
Si usted es un vendedor pasivo, se pone a disposición de quien pueda necesitar sus servicios. Es fácil contactar con usted y puede responder a preguntas sobre el producto. Haces que las personas se sientan cómodas dándoles tiempo para pensar en su posible compra, y la mayoría de tus ventas implican a clientes que saben lo que están buscando. Tu fiabilidad es un punto fuerte, pero puedes mejorar siendo más asertivo y activo a la hora de convencer a los clientes para que realicen sus compras.
3. Más cerca
Si usted es un vendedor más cercano, se esfuerza por cerrar cada venta con una compra. Tiene una personalidad audaz y extrovertida, y está orientado a los objetivos. Tu pasión suele ayudar a tus técnicas de venta, y tu entusiasmo te ayuda a llegar a nuevos clientes. Puedes mejorar si escuchas constantemente las necesidades del cliente y reconoces cuándo tienen prioridad sobre tus objetivos de venta. Si valora las prioridades del cliente, podrá establecer relaciones más duraderas con él.
4. Guiones
Si usted es un vendedor con guión, se siente cómodo utilizando el mismo guión o argumento de venta con cada cliente. Ofrece a cada cliente la misma experiencia de forma fiable, lo que produce una apariencia de marca muy uniforme. Puede mejorar si personaliza más sus palabras y acciones para cada interacción y si tiene en cuenta si los incentivos o las ventas especiales pueden mover a un cliente a realizar una compra. Tus puntos fuertes pueden servirte para trabajar en una empresa en la que la marca en sí misma es una parte importante de la venta.
5. Abridor
Si usted' es un vendedor de tipo abierto, tiene muchas pistas sobre clientes potenciales. Haces grandes esfuerzos para llegar a los clientes, enviando correos electrónicos, haciendo llamadas telefónicas y haciendo presentaciones. Podrías mejorar tus prácticas de venta utilizando técnicas de seguimiento para volver a contactar con el cliente potencial. De este modo, puede hacer que el cliente siga pensando en su producto después del contacto inicial y hacer más probable su compra.
6. Networker
Cuando tu estilo de ventas es el networking, buscas situaciones en las que conozcas a gente nueva y hagas nuevas conexiones, tanto esperadas como inesperadas. Una reunión de la cámara de comercio local o una hora feliz del sector es una gran oportunidad para conocer nuevos clientes. Como persona que trabaja en red, es posible que funcione bien como parte de un equipo de ventas, en el que puede encargarse de establecer nuevas conexiones que otros pueden convertir en relaciones. Si trabaja por su cuenta, recuerde que el trabajo en red es una buena forma de iniciar una relación, pero son los mensajes de seguimiento los que convierten esas conexiones en ventas.
7. Anotador
Si usted es un vendedor por puntos, se centra principalmente en el número de ventas que realiza. Aunque los puestos de ventas basados en comisiones le incitan a pensar de esta manera, puede mejorar sus ventas invirtiendo tiempo en técnicas a más largo plazo. Si le motiva el aspecto de las ventas basado en la puntuación, intente hacer un seguimiento de otras cifras también— el número de nuevas conexiones que conoce, el número de presentaciones que ha realizado o los correos electrónicos que ha enviado en relación con las ventas que espera realizar en el futuro.
8. Especialista
Los vendedores especializados saben todo lo que hay que saber sobre su producto. Tienen un conocimiento preciso de a quién puede ayudar y qué problemas puede resolver. Si usted es un especialista, suele estar dispuesto a explicar todo sobre su producto a un cliente, pero a veces esto puede impedirle escuchar el punto de vista del cliente. Podría buscar un puesto de ventas en un sector técnico, donde tanto su empleador como el cliente puedan apreciar realmente la profundidad de sus conocimientos y su pasión por el producto.
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9. Conversador
Si es usted un conversador, creará una primera impresión cálida y agradable. Su prioridad es hacer que los clientes se sientan bienvenidos, y esto se convierte en su punto fuerte, ya que se sienten cómodos comprando y volviendo para hacer más negocios. Puede que le cueste cerrar ventas porque sus conversaciones son su prioridad, pero estandarizar sus conversaciones con un guión o una lista de puntos puede ayudarle a agilizar las interacciones. Es posible que destaque en un puesto de ventas de servicios o en un entorno de venta de lujo, donde la experiencia de venta es una parte importante de lo que el cliente paga.
10. Implacable
Si usted' es un vendedor implacable, se pone en contacto con el cliente hasta conseguir la venta que busca. Usted entiende que recordar a los clientes que usted está interesado en su negocio puede hacerles sentir importantes, y esta sensación de valor puede animarles a realizar la compra. Podría trabajar en la escucha activa e intentar seguir la pista del cliente más a menudo para equilibrar su deseo de cerrar una venta con sus preferencias personales.
11. Estratega
Como estratega, su enfoque de ventas consiste en utilizar varias tácticas a la vez. Confías en tus propias capacidades y dedicas tu tiempo a las técnicas que generan ventas ahora y en el futuro. Conoce bien su producto y las tendencias de venta actuales. Con la experiencia, puedes llegar a ser líder de un equipo de ventas, donde puedes compartir tus estrategias y conocimientos con los demás. Al poner en práctica sus estrategias y técnicas, puede ser útil practicar la flexibilidad y la creatividad para poder probar y evaluar nuevas ideas.
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Consejos para mejorar sus habilidades de venta
Estos son algunos consejos para mejorar sus habilidades de venta, independientemente de su tipo de personalidad de venta:
Vende algo en lo que crees
Cuando sabes lo que vendes y crees que añade valor a la vida de las personas, puedes hacer ventas más convincentes. Si está buscando un puesto, piense en lo que le gusta y valora en su vida diaria, y busque puestos en empresas que ofrezcan esos productos o servicios. Si actualmente ocupa un puesto de ventas, considere la posibilidad de leer los comentarios de los clientes o de conversar con el departamento de atención al cliente para averiguar lo que los clientes realmente valoran de su producto.
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Diversificar las técnicas de venta
Si descubre que dedica la mayor parte de su tiempo a un aspecto concreto de la venta, considere la posibilidad de diversificar su tiempo. Todos los aspectos del proceso de venta son importantes, y dedicar tiempo a diferentes actividades cada día le permite desarrollar una amplia base de clientes que pueda mantenerle a largo plazo.
Por ejemplo, si descubre que establece un contacto inicial con nuevos clientes con mucha más frecuencia que el seguimiento después de una primera conversación, puede considerar la posibilidad de crear una forma de hacer un seguimiento de las primeras, segundas y posteriores conversaciones con cada cliente potencial.
Escuche al cliente
Es posible que tenga patrones que haya desarrollado, un guión de venta determinado, una lista de las ventajas de su producto o una serie de pasos que sigue desde que un cliente entra por la puerta o coge el teléfono. Estas herramientas son importantes cuando son apropiadas, así que escuche atentamente las necesidades del cliente para ver si estos patrones funcionan. Intente discernir lo que el cliente quiere realmente y sea lo suficientemente flexible para ajustar su enfoque si es necesario.
Haga su investigación
Trabaje para desarrollar activamente sus habilidades de venta. Cuando empiece a trabajar en ventas, esto puede significar familiarizarse con las técnicas de venta básicas. Cuando sea más avanzado, busque oportunidades para desarrollar sus habilidades en múltiples áreas, como tomar una clase o seguir a un vendedor experimentado. El desarrollo profesional puede adoptar otras formas a medida que avanza, así que considere la posibilidad de establecer contactos con profesionales de la venta en otros sectores o de buscar una relación de mentor.