¿Qué es el Upselling? Consejos y ejemplos

El upselling es una técnica de venta que permite conocer mejor al cliente y ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades y objetivos. En este artículo, describimos qué es el upselling, en qué se diferencia de la venta cruzada y ofrecemos consejos para el éxito del upselling con ejemplos.

¿Qué es el upselling?

La venta adicional se produce cuando un vendedor ofrece una actualización o una versión superior del producto que está vendiendo. El upselling también puede incluir la oferta de complementos para aumentar la funcionalidad del producto. El objetivo del upselling es aumentar el total de la venta y presentar a los clientes opciones que puedan adaptarse mejor a sus necesidades. El upselling suele integrarse en una conversación sobre los objetivos del cliente al comprar el producto y lo que espera conseguir con el tiempo.

El upselling ayuda a construir una relación con los clientes, haciéndoles saber qué más ofrece, cómo pueden obtener más funcionalidad por su dinero y mostrándoles que usted se interesa por sus necesidades y objetivos. La venta adicional no es necesariamente un proceso inmediato. Aunque debe ofrecer la venta adicional en el momento de la compra, también puede utilizar técnicas de marketing como la publicidad directa y los boletines de noticias por correo electrónico para mantener a sus clientes al corriente de sus opciones.

Relacionado: Objetivos SMART: Definición y ejemplos

Venta adicional y venta cruzada

El upselling y el cross-selling son técnicas de venta diferentes, pero a menudo se utilizan juntas para aumentar la rentabilidad global de una venta. El upselling se centra en mejorar el producto que el cliente ya está comprando. La venta cruzada consiste en sugerir al cliente que compre un producto o servicio relacionado. Por ejemplo, un servicio de limpieza puede hacer un upselling a un cliente que compra un paquete de limpieza semanal ofreciéndole un paquete con más habitaciones, y hacer una venta cruzada ofreciéndole también un servicio de limpieza profunda de alfombras.

Tanto la venta cruzada como el upselling se basan en la premisa de que las ventas son impulsadas por las recomendaciones. El cliente ya está interesado en la empresa y los productos, y es más probable que regrese si siente que el vendedor se preocupa por sus objetivos.

Relacionado: Relacionado: 9 formas de ofrecer un excelente servicio al cliente

Consejos para vender más

El upselling es una parte importante de las ventas y puede ser un servicio valioso para sus clientes. Estos son algunos consejos para realizar un upselling con éxito:

  • Escuche las necesidades y objetivos de sus clientes: Puede adaptar sus sugerencias de venta adicional a lo que buscan los clientes. Es más probable que los clientes actualicen su pedido cuando vean que el producto más caro satisface sus necesidades.
  • Muestre sus productos y servicios de gama alta: Los clientes responden a las exhibiciones visuales y a la información sobre los servicios de primera calidad. Tenerlos a la vista también permite referirse a ellos fácilmente para hacer upselling.
  • Ofrezca comparaciones de lado a lado: Es más probable que los clientes compren un servicio mejorado cuando ven el valor que les ofrece. Mostrarles lo que ofrece el paquete o producto más caro les ayudará a incentivar la actualización.
  • Educa a tu cliente: Informe a su cliente de los riesgos que puede evitar y de las ventajas que puede obtener al actualizar su compra. Aborde la venta adicional desde la perspectiva de ayudarles a maximizar su experiencia.
  • Acepta la respuesta de tu cliente': Construirás una relación más sólida con tu cliente si evitas las tácticas de venta insistentes. Si deciden no actualizar, dales un folleto para que tengan la opción de actualizar más adelante.
  • Ten en cuenta el precio: Los clientes responderán más positivamente a las mejoras que se acerquen relativamente al precio del producto que tienen en mente. También puede incentivar a sus clientes para que se actualicen ofreciendo rebajas y descuentos en sus paquetes premium.
  • Oferta a la carta complementos: Los clientes pueden estar más interesados en añadir funciones individuales a su paquete actual. Teniendo a la carta las opciones que los clientes pueden elegir por una pequeña cuota pueden ayudarles a personalizar sus paquetes.
  • Manténgase en contacto: Estar en contacto con tus clientes es ideal para mantener una relación y crecer con ellos. Puede utilizar el marketing por correo electrónico, las redes sociales y el correo directo para informarles de los nuevos productos, actualizarles sobre las ventas y crear valor para la actualización.

Relacionado: Inteligencia emocional: Definición y ejemplos

Ejemplos de upselling

Estos son algunos ejemplos de upselling:

  • Un cliente está mirando unos auriculares estándar en una tienda de electrónica y el vendedor le sugiere un modelo con cancelación de ruido.
  • Un cliente está buscando una plataforma de gestión de correo electrónico y el sitio web muestra tres paquetes. Cada paquete muestra las funciones y la automatización disponibles, mostrando al cliente el valor que puede obtener de los paquetes más caros.
  • Un cliente utiliza una plataforma de creación de sitios web para construir una página web gratuita. Reciben un correo electrónico de la plataforma cuando hay descuentos en paquetes premium.
  • El propietario de un negocio visita una imprenta para comprar tarjetas de visita. Su intención era utilizar un diseño básico, pero el vendedor le ayuda a ver el valor de una tarjeta de visita con diseño profesional. El empresario elige un acabado brillante para que los colores se vean mejor.
  • Un comensal visita un restaurante y pide un té helado. El camarero le ofrece añadir sabor a frambuesa o melocotón por un módico precio.
  • Un cliente va a comprar un nuevo smartphone. El vendedor se entera de que utiliza el teléfono para hacer fotos de sus eventos y salidas familiares, por lo que le sugiere un teléfono con una cámara de gama alta y más espacio de almacenamiento del que el cliente estaba considerando en un principio.
  • Un cliente está comprando un nuevo portátil y el cajero le ofrece añadir un plan de protección. Cuando el cliente pregunta por los detalles, la cajera le da dos opciones y le explica lo que cubre cada plan.
  • Un cliente está mirando paquetes editoriales y elige un paquete de impresión bajo demanda. El cliente pide que se añada al paquete un diseño profesional de la cubierta del libro por un precio adicional.
  • Un cliente pide un traje a un vendedor. El vendedor informa al cliente de que tienen un sastre en el lugar que puede alterar el traje en el plazo de una semana por un precio reducido.

Te recomendamos

Cómo convertirse en patólogo forense

Cómo convertirse en un ingeniero de trenes

Cómo maximizar sus estrategias de ventas: 8 Consejos Ganadores

Aprenda sobre la cultura organizacional

5 Habilidades del Analista de Seguridad de la Información

Las 11 reglas de etiqueta del correo electrónico que debes seguir para una comunicación profesional