Cómo entender la venta ascendente y la venta cruzada (diferencias y estrategias)

Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son técnicas que los vendedores utilizan para aumentar el importe total de cada venta. Son habituales en las ventas al por menor de empresa a consumidor y en las ventas de empresa a empresa. Si tiene curiosidad por saber cómo aumentar sus ventas en general, le resultará muy útil saber en qué consisten estas tácticas. En este artículo, describimos la venta ascendente y la venta cruzada, damos ejemplos y ofrecemos consejos para tener éxito con estas estrategias.

Cómo ser un gerente exitoso en el comercio minorista

¿Qué significa hacer up-sell?

El up-selling es una técnica de venta que utilizan los vendedores para conseguir que los potenciales compradores adquieran un artículo más caro. Es una práctica habitual en la venta minorista en persona, en la venta minorista online y en la venta a empresas. Cuando un comprador potencial expresa su interés por un producto, el éxito de la venta ascendente se traduce en la compra de una versión mejorada de ese artículo o de un artículo similar de mayor valor. He aquí tres ejemplos de éxito en la venta ascendente:

  • 2. Ventas al por menor en persona: Imagine que una persona entra en una tienda de muebles para comprar una silla reclinable. Si el vendedor es capaz de convencer al comprador de que adquiera una silla reclinable automática con funciones de masaje que cuesta 250 dólares más, entonces se trata de una venta adicional.
  • Ventas corporativas: Imagina que una empresa quiere comprar un software de auditoría básico para su negocio. Si el vendedor puede convencerles de que compren una versión en la nube más complicada del software por el doble de precio, entonces se trata de un upselling exitoso.
  • Ventas al por menor en línea: Imagínese que una persona quiere comprar un vestido de poliéster por 56 dólares en una tienda online. Si después de ver el vestido en línea, la persona recibe un correo electrónico de la empresa que la convence de comprar un vestido de satén de un estilo similar por 156 dólares, eso es un ejemplo de up-selling.

Relacionado: 15 consejos esenciales de ventas que impulsan las ventas y los beneficios empresariales)

¿Qué significa la venta cruzada?

La venta cruzada es una técnica que los vendedores utilizan para conseguir que los compradores adquieran artículos adicionales. El objetivo de la venta cruzada es aumentar el importe total de las ventas de cada cliente. Las personas que trabajan en la venta al por menor en línea, en la venta al por menor en persona y en la venta corporativa utilizan habitualmente esta táctica. Cuando un comprador potencial expresa su interés por adquirir un producto concreto, una venta cruzada eficaz da lugar a la compra de uno o varios artículos adicionales que complementan el producto original. He aquí tres ejemplos de ventas cruzadas con éxito:

  • Ventas al por menor en persona: Imagina que una persona entra en una joyería para comprar un collar de 120 dólares para su pareja. Si el vendedor puede convencer al comprador de que compre también unos pendientes a juego por 66 dólares y un paquete de garantía por 12 dólares, se trata de una venta cruzada con éxito.
  • Ventas corporativas: Imaginemos que una empresa quiere contratar a un consultor para un evento de desarrollo profesional de un fin de semana para sus empleados. Si el vendedor de la empresa consultora también puede facilitar la contratación de otros dos consultores y un ponente principal, eso es venta cruzada.
  • Ventas al por menor en línea: Imagina que una persona quiere comprar un tubo de máscara de pestañas de 21 dólares en una tienda online. Si en el punto de venta, la persona recibe un anuncio emergente de la empresa que la convence de comprar también un lápiz de ojos por 14 dólares, eso es un ejemplo de venta cruzada.

Relacionado: ¿Qué es la venta B2B?

Diferencias entre cross-selling y up-selling

  • La venta ascendente suele producirse al principio o en medio de una interacción de ventas.
  • La venta cruzada suele producirse después de que alguien exprese su interés por comprar un artículo.
  • La venta cruzada se produce regularmente cerca del final de la venta.
  • Los artículos que un vendedor sugiere para la venta cruzada son predecibles y están relacionados con la compra principal.
  • Los artículos que un vendedor sugiere para la venta ascendente se basan en el conocimiento de los empleados sobre los productos de la competencia.
  • La venta cruzada funciona mejor cuando el comprador tiene un artículo específico en mente para comprar.
  • El up-selling funciona mejor cuando el comprador quiere adquirir un artículo para satisfacer una necesidad específica.

Relacionado: Los 11 mejores tipos de trabajos de ventas: ¿Cuál es el adecuado para ti?

Estrategias para potenciar la venta cruzada y el up-selling

Aquí tienes cinco estrategias para aumentar tus ingresos mediante la venta cruzada y el up-selling en entornos corporativos y minoristas:

Pregunte a los compradores qué es lo que buscan

Tanto si te dedicas a la venta al por menor como a la venta a empresas, preguntar a tus clientes potenciales qué es lo que buscan es una forma amistosa de iniciar una transacción de venta. Esta sencilla pregunta abre un diálogo entre usted y los posibles clientes y les hace saber que está realmente interesado en ayudarles. También permite al cliente expresar sus necesidades y el motivo de su compra. La respuesta del cliente le permite saber si debe intentar hacer una venta adicional o una venta cruzada.

Si el cliente tiene un artículo o una marca exacta en mente, considere la posibilidad de realizar ventas cruzadas. Por ejemplo, si la persona viene pidiendo un teléfono específico para su hija, usted debería facilitar la compra de ese teléfono exacto—y luego sugerir una funda de moda y un protector de pantalla. Si un comprador tiene un motivo o un objetivo muy específico que quiere alcanzar con su compra, entonces considere la posibilidad de hacer un up-selling. Por ejemplo, si alguien entra en su tienda de muebles y dice que quiere un sofá cómodo para su sala de estar, puede mostrarle un sofá seccional adecuado para la familia—y luego sugerirle el plan de protección de la tela.

Venta cruzada en el punto de venta

El punto de venta es el momento real en que se produce una transacción. El momento justo antes del punto de venta es ideal para la venta cruzada en las ventas al por menor. Esto se debe a que el comprador se ha comprometido a poseer el artículo en cuestión. Los productos que un vendedor sugiere para la venta cruzada deben complementar la compra del comprador y deben mejorar la experiencia del usuario.

Relacionado: ¿Qué es la publicidad en el punto de venta?

Tenga en cuenta el precio del artículo complementario al realizar la venta cruzada

Cuando sugiera productos para añadir a una compra, tenga en cuenta el precio del artículo original. El precio de cualquier complemento o accesorio debe ser inferior al del artículo original. Recuerde que la venta cruzada debe hacer que el comprador se sienta más satisfecho con su compra en general. Si el comprador tiene la sensación de que la compra original sólo tiene valor al adquirir un producto más caro, es probable que no esté satisfecho con su experiencia de compra.

Relacionado: Experiencia del cliente: Definición e importancia

Pregunte al cliente por el rango de precios cuando haga una venta superior

A la hora de hacer un up-selling, es importante preguntar primero a una persona cuál puede ser su rango de precios o su presupuesto. Si un cliente minorista o un cliente corporativo explica que está buscando comprar un producto para resolver un problema, usted debe averiguar lo que está dispuesto a gastar antes de ofrecer los artículos para la venta. Esto le ayudará a reducir su lista de opciones para que pueda ajustar su respuesta en consecuencia. Tener en cuenta el rango de precios de un cliente puede ayudar a crear la oportunidad de una venta mayor.

Por ejemplo, si trabajas en una joyería, probablemente haya artículos que van desde los 40 dólares hasta los 10.000 dólares. Si un cliente potencial entra y dice que necesita encontrar un regalo de cumpleaños para su cónyuge, es útil preguntar qué rango de precios está considerando. Si su rango de precios es de 1.000 a 1.200 dólares, sugerirle un collar de 200 dólares no sería una venta excesiva. Después de que revelen cuánto están dispuestos a gastar, puedes empezar sugiriendo un brazalete de tenis de 1.300 dólares, lo que te pondría en situación de realizar una transacción de venta ascendente.

Hable siempre bien de los productos que vende

Tanto si se trata de realizar ventas adicionales como cruzadas, es importante hablar positivamente de los productos que se promocionan. Hablar de una manera que sugiera que un producto no es óptimo podría desalentar una venta y causar desconfianza en el futuro. Aquí tienes ejemplos de cómo ser positivo sobre los productos que vendes tanto en la venta cruzada como en la venta ascendente:

  • Venta cruzada: Los elementos que sugiera deben complementar el producto original que la persona está comprando. Evite sugerir que el producto original carece de valor sin la compra de artículos adicionales. En su lugar, sugiera que la compra de un artículo adicional aumentaría el valor ya significativo de su compra.
  • Venta de productos: Si una persona entra preguntando por un producto concreto, lo más probable es que la venta cruzada sea la mejor solución. Si cree que la venta cruzada es apropiada, asegúrese de hablar positivamente sobre el artículo que le interesa comprar. Haga saber al cliente que ha hecho una buena selección y dígale que tiene algo aún más sorprendente que mostrarle.

Te recomendamos

Cómo formar a tus empleados de forma cruzada

PREGUNTAS FRECUENTES: ¿Cómo ayudará un MBA a mi carrera?

Guía completa de los embudos de marketing: Definición y consejos de creación

25 tipos de beneficios para los empleados

41 Términos de marketing que hay que conocer

8 Estrategias de copia de seguridad de datos y por qué son importantes