Cómo utilizar los precios de valor añadido

De todas las estrategias de marketing y de negocio, la fijación de precios puede tener el mayor impacto directo en los beneficios de una empresa debido a su capacidad para cambiar en función de nuevos datos. Establecer un valor de precio no es una ciencia exacta, pero la investigación de mercado puede ayudar a producir datos tangibles que pueden ayudarle a tomar decisiones informadas sobre los precios. En este artículo, analizamos qué es la fijación de precios de valor añadido, por qué es importante, cómo puede aplicar la estrategia y damos ejemplos de cómo las industrias del mundo real utilizan la fijación de precios de valor añadido.

¿Qué es el precio de valor añadido?

La fijación de precios con valor añadido, también conocida como precio basado en el valor o en el valor del cliente, es una estrategia para fijar los precios de los bienes y servicios en función del valor percibido por el consumidor del producto. No se determina el precio del valor añadido analizando únicamente los costes de producción y los beneficios. En cambio, se determina el precio en función de lo que el consumidor considera que vale el producto en función de su calidad o sus características.

Pueden utilizar la fijación de precios de valor añadido dentro de una estrategia de marketing mostrando las características que añaden más valor a un producto, lo que justifica un precio más alto. Este modelo puede ser eficaz para empresas que ofrecen productos únicos o en mercados en los que los artículos mejoran la imagen de sí mismo del consumidor o potencian sus experiencias vitales.

Relacionado: Cómo Calcular el Valor Añadido (Con Ejemplos)

¿Por qué son importantes los valores laborales?

Las razones que pueden ser beneficiosas para participar en la fijación de precios de valor añadido son las siguientes

Justificación de la recogida de datos

La fijación de precios de valor añadido justifica la recopilación de datos sobre sus consumidores, ya que está directamente relacionada con su margen de beneficios. Entender cómo y por qué sus clientes compran sus productos y los de sus competidores puede ayudarle a tomar decisiones informadas sobre los gustos y hábitos a la hora de establecer una estrategia de precios.

Aumento de la calidad del producto

La fijación de precios de valor añadido también puede permitirle aumentar la calidad de sus productos escuchando las opiniones de los clientes o vigilando las tendencias del sector. Al conocer mejor la demanda, puede crear productos de alta calidad y cobrar más por ellos en un mercado competitivo.

Aumento del servicio al cliente

Interactuar con los clientes para recoger datos sobre sus intereses y hábitos de consumo puede conducir a mejores prácticas de servicio al cliente. Al iniciar encuestas o entrevistas a los clientes e invitarles a dar su opinión, usted' está incorporando a los clientes a los procesos de diseño y marketing de su empresa. Esto puede ayudarles a sentir que sus opiniones afectan a sus operaciones, formando potencialmente un vínculo emocional entre la empresa y el consumidor. Estar emocionalmente involucrado puede fomentar la lealtad del consumidor hacia su marca, y el cliente puede dar un mayor valor a sus productos o servicios debido a ello.

Generación de más beneficios

La recopilación de datos, la elaboración de productos de alta calidad y el uso de las mejores prácticas de atención al cliente pueden ayudarle a obtener la mayor cantidad de dinero por sus productos mediante pruebas tangibles de los hábitos de los consumidores. En lugar de adivinar y esperar que a la gente le guste lo que produces o pague el valor que has establecido, puedes tener una base sólida de partida y datos adicionales para hacer cambios si es necesario.

Relacionado: Siete modelos comunes de fijación de precios

Cómo crear una estrategia de precios de valor añadido

Utilice estos consejos para crear una estrategia de precios de valor añadido para su empresa:

1. Centrarse en un factor

Elija un factor para estudiar su análisis de precios de valor añadido para tener un enfoque claro de sus resultados y disponer de puntos de datos concretos. Su factor podría ser el tipo de consumidor o el grupo demográfico al que intenta dirigirse. También puede ser el tipo de producto o servicio que ofrece. Por ejemplo, puede optar por centrarse en los adolescentes en el mercado de las zapatillas deportivas en lugar de en todos los consumidores de calzado, o en los SUV con tecnología de cámara de seguridad en lugar de en todos los SUV o todos los coches.

Si tiene varios factores que considerar—tal vez el grupo demográfico de los adolescentes y el mercado del calzado deportivo—considere la posibilidad de crear estudios de datos independientes para cada uno de ellos para mantener un enfoque concentrado. Puede optar por utilizar todos los datos a la hora de fijar su precio final basado en el valor.

2. Evaluar y medir el valor del cliente

Dado que los precios de valor añadido tienen que ver con el consumidor, puede optar por medir y controlar sus hábitos de compra y gasto. Los valores de los clientes son subjetivos y pueden variar en diferentes situaciones para diferentes clientes, por lo que puede ser beneficioso realizar una amplia investigación de mercado en sus áreas de interés para cubrir tantos hábitos potenciales como sea posible. Puede optar por evaluar el valor del cliente mediante encuestas, entrevistas, programas de pruebas beta y piloto o formularios de opinión.

Relacionado: Lo que hay que saber sobre el valor intrínseco

3. Evaluar la competencia

Aunque los precios de valor añadido se centran más en las necesidades de los consumidores que en la competencia del sector, puede ser beneficioso saber qué productos similares existen en el mercado, cuáles pueden ser un competidor directo de sus productos y los precios de esos competidores. Esto puede ayudarle a saber lo que los consumidores pagan por productos similares y qué innovaciones puede hacer para que sus productos sean únicos.

4. Evalúe sus medios

El objetivo de cualquier estrategia de precios es ayudar a su empresa a ganar dinero. Con la fijación de precios de valor añadido, puede hacerlo encontrando su punto de precio mínimo para obtener beneficios en un producto. Tenga en cuenta el diseño, los costes de producción y los precios de la competencia para encontrar el mínimo por el que puede vender sus productos y asegurarse de que su precio de valor añadido es superior.

5. Analizar los datos

Puede utilizar programas de software, gráficos y otras herramientas de análisis de datos para convertir la información recopilada en informes que le ayuden a tomar decisiones fundamentadas a la hora de fijar sus precios de valor añadido.

6. Tener un producto o servicio único

Para aplicar un precio de valor añadido, considere la posibilidad de ofrecer un producto o servicio que se diferencie de su competencia. Utilice la investigación que ha recopilado para realizar modificaciones o mejoras en los productos que ya fabrica para aumentar su calidad y, por tanto, su valor. También puede considerar la posibilidad de crear algo totalmente nuevo que responda a una necesidad no satisfecha del consumidor.

7. Poner en valor tu producto

Calcule el precio basado en el valor de su producto o servicio con una cantidad real en dólares. Si se ha centrado en un solo factor de datos, es posible que haya completado este trabajo mediante el análisis. Si ha realizado una recopilación de datos por separado para diferentes factores, puede optar por promediar el precio basado en el valor en todos los factores, o elegir el más demandado o único para guiar su fijación de precios. El precio real puede variar en función del sector, el producto y el mercado de consumo.

Ejemplos de precios de valor añadido

Los precios de valor añadido influyen en sectores como la moda, los productos farmacéuticos de marca, el cuidado personal, los viajes, la automoción y los cosméticos. Los siguientes ejemplos muestran escenarios empresariales ficticios en los que se puede utilizar la fijación de precios de valor añadido:

Ejemplo 1

New Horizon's Beachfront Resort ofrece cinco tipos de habitaciones: single queen, double queen, single king, double queen suite y single king suite. Las habitaciones individuales y dobles incluyen camas, un televisor, una silla, una cómoda, dos lámparas, un teléfono y un baño. Las suites incluyen las mismas comodidades que los paquetes básicos, y habitaciones separadas con un sofá cama, un segundo televisor, un reproductor de DVD, dos lámparas más, una cocina con electrodomésticos y una vista garantizada frente al mar. De los otros siete hoteles del paseo marítimo, seis ofrecen tipos de habitación similares y el último no ofrece la opción de suite.

Durante las vacaciones de primavera, la dirección de New Horizon espera alquilar todas sus suites dobles. En primer lugar, pueden elegir su factor objetivo, que puede ser el de los inquilinos adolescentes y veinteañeros. A continuación, pueden evaluar a sus clientes publicando una encuesta en su sitio web y en las redes sociales en la que se pregunte a los visitantes potenciales qué factores son los más importantes para ellos a la hora de reservar una habitación para las vacaciones de primavera. Los resultados pueden ser varios lugares para dormir, un microondas, una cafetera y una vista frente al mar.

A continuación, la dirección de New Horizon's puede investigar las comodidades y los precios anunciados de las suites dobles en los hoteles del paseo marítimo. Puede que descubran que New Horizon es uno de los tres hoteles que ofrece tanto una silla como un sofá en sus suites, uno de los dos que ofrece tanto una cafetera como un microondas y el único que garantiza una vista frente al mar para las suites. También pueden encontrar que los otros hoteles cobran entre 135 y 220 dólares por las habitaciones comparables.

A continuación, la dirección de New Horizon puede dar un valor a sus comodidades añadidas en función de la importancia para los consumidores. Disponer de ocho plazas para dormir puede equivaler a añadir 50 dólares al precio base de la habitación, otros 20 dólares por el microondas y la cafetera y 40 dólares más por las vistas al mar. Si el precio base original de la habitación es de 130 dólares por noche, pueden añadir:

$130 + $50 + $20 + $20 + $40 = $260

Por tanto, el precio de valor añadido de una suite queen durante las vacaciones de primavera sería de 260 dólares por noche.

Ejemplo 2

Sparkle and Shine Beauty Company ofrece una gama de productos para el cabello, la piel, las uñas y el maquillaje. Quieren actualizar su línea de paletas de sombras de ojos. Actualmente, las paletas ofrecen cuatro colores diferentes, un aplicador y un espejo. Cinco de sus principales competidores ofrecen paletas similares.

En primer lugar, Sparkle and Shine puede elegir su factor objetivo, que son las paletas de sombras de ojos. A continuación, pueden evaluar los deseos y necesidades de los clientes incluyendo el enlace a una encuesta en línea en su envase, animando a los clientes a dar su opinión sobre el producto. Los resultados pueden mostrar que las consumidoras quieren más colores dentro de una paleta, un segundo aplicador y un libro de consulta para mostrar cómo mezclar los colores.

A continuación, puede que investiguen los productos de la competencia y descubran que las paletas más grandes ofrecen hasta seis colores, pero ninguna de ellas incluye un segundo aplicador o libro de consulta. También pueden descubrir que las paletas con seis colores cuestan, de media, 6 dólares más por paleta que las de cuatro colores. Sparkle and Shine también puede descubrir que para añadir materiales adicionales a la paleta deben cobrar 5 dólares o más por cada uno para que sea rentable. Actualmente cobran 4,25 dólares por las paletas de cuatro colores.

Después de analizar los datos, Sparkle and Shine puede optar por añadir cuatro colores más a sus paletas e incluir un segundo aplicador y un libro de apariencia. Utilizando los datos comparativos, pueden decidir que cada color adicional vale 1,71 dólares, el libro de estilo vale 50 céntimos y el aplicador adicional vale 25 céntimos para sus consumidores. Si su precio más bajo es de 5 dólares, pueden añadir:

$5.00 + $1.71 (4) + $0.50 + $0.25 = $12.59

Por lo tanto, el precio de valor añadido de Sparkle and Shine' de una paleta de sombras de ojos con ocho colores, un libro de looks y un segundo aplicador es de 12,59 dólares.

Te recomendamos

Ejemplos de habilidades no técnicas para incluir en un currículum

Cómo convertirse en un abogado corporativo

Candidatos a ventas y prospectos: Definiciones, funciones y consejos

¿Qué es el arbitraje? Tipos, ejemplos y condiciones de negociación

Cómo escribir un testimonio (con ejemplos)

¿Cuál es la definición de responsabilidad civil?