Velocidad de ventas: Definición, beneficios y cómo calcularla

La velocidad de las ventas es una métrica que revela información valiosa sobre el éxito de las empresas. Esta métrica puede mostrar la rapidez con la que su empresa gana dinero, utilizando factores como el número de oportunidades de venta, el tamaño medio de los acuerdos, la tasa de conversión y la duración del ciclo de ventas. Entender cómo calcular y hacer un seguimiento de su velocidad de ventas puede ayudarle a equilibrar estos factores para optimizar sus procesos de ventas y sus ingresos. En este artículo, hablamos de la velocidad de ventas, incluyendo sus beneficios y cuatro factores clave, junto con una serie de pasos para calcular la velocidad de ventas.

¿Qué es la velocidad de ventas?

La velocidad de las ventas es una métrica que mide la rapidez con la que su empresa gana dinero. Examina la velocidad a la que los clientes potenciales se mueven a través de su canal de ventas para convertirse en clientes de pago y generar ingresos. Cuanto más rápido pueda convertir estos clientes potenciales, mayor será su velocidad de ventas y más ingresos generará en menos tiempo. Al calcular su velocidad de ventas, puede determinar cuánto dinero puede esperar ganar en un día o en un período determinado.

Al calcular la velocidad de las ventas, hay que tener en cuenta cuatro factores clave: el número de oportunidades en la cartera de ventas, el tamaño medio de cada acuerdo, la tasa de conversión y la duración del ciclo de ventas. Puede calcular la velocidad de ventas antes y después de cambiar cualquiera de estos componentes de su proceso de ventas para evaluar sus efectos en el negocio. Comprender su velocidad de ventas puede ayudarle a optimizar la velocidad a la que convierte a los clientes y cierra los tratos.

Relacionado: ¿Por qué es importante su canal de ventas?

Beneficios de medir la velocidad de las ventas

La velocidad de las ventas representa un componente esencial del potencial de crecimiento de su empresa. Entender cómo se calcula esta métrica puede ayudarle a realizar previsiones de ventas más precisas y a desarrollar estrategias que optimicen sus procesos de ventas. Como se ha mencionado, cuanto menos tiempo se tarde en mover los clientes potenciales a través de su canal de ventas, más rápido podrá cerrar acuerdos y generar ingresos. Considere la posibilidad de calcular su velocidad de ventas a intervalos regulares para comparar los resultados pasados y presentes, lo que le permitirá evaluar los cambios que realice en el proceso de ventas. Algunos de los otros beneficios que puede conseguir midiendo la velocidad de las ventas son:

  • Evalúa los resultados de tus equipos de ventas' frente a otros equipos
  • Comparar los resultados de los distintos comerciales o regiones
  • Identifique los puntos fuertes y débiles de sus procesos de venta
  • Determinar la eficacia general del equipo de ventas
  • Desarrollar estrategias para aumentar el tamaño y la calidad de los prospectos de ventas y los tratos

Relacionado: El proceso de ventas y sus beneficios

¿Cuáles son los cuatro factores de la velocidad de ventas?

Hay cuatro factores clave que pueden afectar a la velocidad de sus ventas. Puede utilizar estas cuatro métricas para ayudar a determinar la velocidad de las ventas, hacer un seguimiento de sus cambios e identificar formas de mejorar sus operaciones para generar ingresos más rápidamente. Estos cuatro factores son:

  • Número de oportunidades: Esta métrica representa el número de prospectos calificados que su equipo puede trabajar durante un período específico. Centrarse en estos clientes potenciales viables puede ayudar a aumentar la velocidad de las ventas y los ingresos.

  • Tamaño medio de los acuerdos: Esta métrica representa el valor medio en dólares de una venta. Para calcular esta métrica, se divide el importe total en dólares generado por el número de operaciones cerradas durante un período determinado. Sin embargo, las empresas basadas en la suscripción o en el software como servicio (SaaS) suelen examinar el valor medio de la vida útil del cliente en lugar del tamaño medio de las operaciones.

  • Tasa de conversión: A veces se denomina tasa de ganancia, y representa el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago durante un periodo concreto. Puede determinar su tasa de conversión dividiendo el número de ventas ganadas por el número de oportunidades de venta perseguidas durante ese periodo.

  • Duración del ciclo de ventas: Esta métrica, a veces denominada longitud de la línea de producción, representa el tiempo medio que tardan los clientes potenciales en avanzar por su línea de producción de ventas y convertirse en clientes de pago. Factores como los pasos de su proceso de ventas y el coste o la complejidad de sus ofertas pueden afectar a su ciclo de ventas. Para calcular esta métrica, divida el número total de días que se tardó en cerrar cada venta y divida esa suma por el número total de acuerdos realizados.

Relacionado: Tasas de conversión 101: Cómo calcular, seguir y optimizar las tasas de conversión

Fórmula de velocidad de ventas

El seguimiento de los cuatro factores mencionados anteriormente permite calcular la velocidad de las ventas. El resultado aparece como una cantidad en dólares, que representa la cantidad de dinero que gana en un día. Puede utilizar la siguiente fórmula para calcular la velocidad de ventas:

Velocidad de ventas = (número de oportunidades x tamaño medio del acuerdo x tasa de conversión) / duración del ciclo de ventas

11. Cómo calcular la velocidad de ventas

Puede utilizar la fórmula anterior para calcular la velocidad de ventas de su empresa. Siga estos pasos para realizar este cálculo manualmente:

1. Reunir los datos pertinentes

Antes de comenzar los cálculos, hay que reunir datos basados en los cuatro factores de la velocidad de ventas. De nuevo, estos factores son el número de oportunidades, el tamaño medio de los acuerdos, la tasa de conversión y la duración del ciclo de ventas. Asegúrese de que su empresa realiza un seguimiento de estas cuatro métricas con regularidad para tener esta información fácilmente disponible. En este ejemplo, suponga que su empresa tiene:

  • 100 oportunidades dentro del periodo
  • Un tamaño medio de las operaciones de 5.000 dólares
  • Una tasa de conversión del 25%.
  • Un ciclo de ventas de 50 días

Relacionado: ¿Qué es un ciclo de ventas? Comprender y gestionar el ciclo de ventas

2. Establecer la fórmula

Una vez que haya identificado los datos relacionados con los cuatro factores, puede introducirlos en la fórmula de velocidad de ventas. Sustituyendo las variables con los datos del ejemplo, la fórmula preparada tendrá el siguiente aspecto:

Velocidad de ventas = (número de oportunidades x tamaño medio de la operación x tasa de conversión) / duración del ciclo de ventas

Velocidad de ventas = (100 x 5.000 $ x 0,25) / 50

3. Multiplique el numerador de la fórmula

Ahora que ha configurado la fórmula, puede empezar a calcular su velocidad de ventas. En primer lugar, debe multiplicar la información colocada dentro del paréntesis en el numerador de la fórmula. En este paso, se realiza el siguiente cálculo:

Velocidad de ventas = (100 x 5.000 $ x 0,25) / 50

Este cálculo da como resultado un numerador de 125.000 dólares.

4. Divida el numerador por el denominador

Ahora tiene el valor del numerador, y puede continuar el cálculo dividiéndolo por la duración del ciclo de ventas que se encuentra en el denominador de la fórmula. El resultado proporciona su velocidad de ventas para este periodo. Realice el siguiente cálculo:

Velocidad de ventas = 125.000 dólares / 50

Velocidad de ventas = 2.500 dólares

5. Analizar el resultado

Según tus cálculos, tu velocidad de ventas para este periodo determinado es de 2.500 dólares. Puede utilizar esta información para analizar e identificar formas de mejorar su velocidad de ventas según sea necesario. Este resultado muestra que su empresa obtiene aproximadamente 2.500 dólares de ingresos cada día. Puede calcular su velocidad de ventas con regularidad para comparar los resultados actuales con los pasados, especialmente cuando haya cambiado sus procesos de venta. Estas comparaciones pueden ayudarle a evaluar los efectos de estos cambios en su negocio.

Realizar mejoras y cambios para optimizar cada uno de los cuatro factores influye en la velocidad de sus ventas. Por ejemplo, puede intentar aumentar los ingresos buscando formas de incrementar su número de oportunidades de venta, el tamaño medio de las operaciones o la tasa de conversión. Por otro lado, puede disminuir su denominador desarrollando formas de hacer pasar a los clientes por su canal de ventas más rápidamente.

Te recomendamos

¿Qué es el coste por clic (CPC)? Y cómo calcularlo

5 etapas de un proceso de ventas (con consejos)

Guía definitiva para el desarrollo dirigido por pruebas (TDD)

¿Qué es la gestión de activos digitales?

Cómo convertirse en consejero universitario (con preguntas frecuentes)

Marketing tradicional vs. Marketing digital: Similitudes y diferencias