Sus clientes actuales son un valioso recurso de marketing porque es más fácil venderles y pueden ayudar a generar nuevos clientes potenciales. Conservar a sus clientes y tratar de venderles tiene muchas ventajas. Si aprovecha este aspecto de su público objetivo, puede aumentar los ingresos, ampliar su negocio y establecer la marca de su empresa.
En este artículo, analizamos la importancia de realizar ventas a los clientes existentes, los pasos para ayudar a fomentar la repetición de negocios y los consejos sobre cómo vender a sus clientes actuales.
¿Por qué son importantes las ventas a clientes existentes?
Las empresas deben centrarse en retener y atraer a nuevos clientes tanto como en realizar ventas y atraer a nuevos clientes. Las empresas pueden aprovechar a sus clientes actuales para que les recomienden nuevos clientes, mejorar la marca y ofrecer sugerencias sobre cómo servir mejor a los clientes al hacerlo. Mantener y atraer a los consumidores actuales también es fundamental para realizar ventas. Es probable que los clientes que han comprado anteriormente a una empresa vuelvan si han tenido un servicio de atención al cliente y un producto satisfactorios.
Ventajas de vender a clientes existentes
Vender a los clientes existentes ofrece las siguientes ventajas a una empresa:
Marketing de bajo coste
Cuando vende a clientes existentes, su empresa puede ahorrar dinero en marketing. No tiene que gastar dinero en crear anuncios o en convencer a un cliente para que se convierta en cliente cuando ya está familiarizado con su marca y sus productos. En su lugar, su empresa puede participar en unas pocas interacciones o hacer una oferta especial a un cliente existente que tiene poco o ningún coste para su negocio.
Un cliente existente, siempre que tenga una experiencia agradable con su empresa, puede hablar de su marca en Internet, lo que puede ofrecer a su empresa publicidad gratuita. Los clientes existentes también ahorran a las empresas dólares de publicidad al recomendar su marca a sus amigos o familiares.
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Ahorre tiempo
Su empresa puede ahorrar tiempo vendiendo a clientes existentes porque el equipo de marketing no necesita dedicar tiempo a investigar el mercado o a identificar y encontrar un público objetivo. En el caso de los clientes existentes, usted ya sabe quiénes son y su información demográfica general, como la edad, la situación económica y el sexo. Esto puede ayudar a determinar lo que sus clientes actuales podrían comprar a continuación o qué ofertas podría hacerles su empresa para fomentar otra compra.
Centrarse en hacer que un cliente existente vuelva a comprar puede llevar menos tiempo y esfuerzo que localizar a un nuevo cliente potencial y llevarle al punto de compra. Los clientes existentes conocen su marca, por lo que no es necesario informarles, y ya han comprado en su empresa, por lo que no tendrá que dedicar tiempo a convencerles de que compren un producto.
Promover la marca de la empresa
Una empresa puede utilizar a los clientes existentes para que le ayuden a promocionar y hacer crecer su marca, lo que puede suponer un aumento de los ingresos. Es probable que muchas personas confíen más en la opinión de un amigo o familiar que en la de un anuncio. Puede aprovechar a los clientes existentes para ayudar a promover su marca de estas 3 maneras:
- Utilice las opiniones de los clientes. Las opiniones y los testimonios de los clientes pueden ser valiosos en su campaña de marketing para ayudar a persuadir a los clientes potenciales. Cuando los clientes tienen comentarios positivos sobre su servicio y producto, compartir lo que tienen que decir puede mejorar la marca de su empresa.
- 1. Crear una campaña de recomendación. Las empresas a veces crean programas de recomendación para recompensar a los clientes existentes por encontrar otro cliente al que invitar a su negocio. Las referencias son excelentes para atraer nuevos clientes, y las recompensas por referencias pueden ayudar a mantener a los clientes existentes.
- Utilice el contenido generado por el cliente. Volver a publicar el contenido que un cliente crea sobre su producto en Internet, como una foto o un vídeo con su producto, ahorra tiempo y dinero en la creación de nuevos contenidos y también sirve como testimonio que puede persuadir a otros usuarios. Interactuar con los clientes de esta manera puede mejorar su opinión y experiencia con la marca de su empresa.
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Pasos para vender a los clientes existentes
Vender a los clientes existentes y mantener sus transacciones comerciales con su empresa es similar al viaje de compra de un nuevo cliente. Puede seguir estos cuatro pasos para vender a un cliente existente:
1. Campaña de diseño
Es importante mantener a los clientes actuales interesados en su negocio. Cree una campaña de marketing específica para los clientes que ya han comprado en su marca. Establezca objetivos para su campaña a fin de asegurarse de que mantiene la relación con el cliente y fomenta activamente la repetición de la compra. Su campaña también puede dirigirse a los clientes que corren el riesgo de abandonar su empresa, como los clientes que han enviado una queja por correo electrónico. Su empresa puede dirigirse a los clientes existentes en riesgo haciendo lo siguiente:
- Siga los hábitos de compra de los clientes. Haz un seguimiento de los pedidos y otras interacciones que un cliente tiene con tu empresa. Si su interés disminuye, necesita que su campaña esté equipada con herramientas para atraer al cliente de nuevo.
- Superar a los competidores. Observa también de cerca a tu competencia. Intente mejorar sus ofertas para superar los productos que la competencia ofrece a los clientes. Esto puede aumentar las tasas de retención.
- Fidelice a sus clientes. Los programas de fidelización ayudan a mantener a los clientes' de negocios y pueden ayudar a mejorar la marca de su empresa. Un programa de fidelización puede incluir ofertas especiales y descuentos que animen a los clientes a realizar otra compra.
2. Mantener el contacto
Mantener el contacto con los clientes es una parte importante de ofrecer un gran servicio al cliente. Asegúrese de que el cliente sabe que su empresa se preocupa por él incluso después de que haya realizado una compra. Aquí tiene ideas sobre cómo mantener el contacto con los clientes:
- Seguimiento. Envía un correo electrónico de seguimiento a tus clientes sobre su experiencia con tu producto. Ofréceles ayuda para las preguntas o preocupaciones que puedan tener.
- Solicite una revisión. Demuestre que le interesa la opinión y la experiencia de un cliente solicitando que revise su producto o servicio.
- Interactúa en línea. Las plataformas de medios sociales son una herramienta útil para el seguimiento de las experiencias de los clientes. Cuando un cliente publique algo sobre tu producto o empresa, puedes volver a publicarlo, comentarlo o compartir su opinión con otros usuarios de las redes sociales y clientes potenciales.
- Cree ofertas exclusivas. Las ofertas exclusivas a las que un cliente puede acceder después de realizar una compra, como productos de bonificación o descuentos, son una buena forma de agradecer a sus clientes su negocio y de seguir en contacto con ellos después de la compra inicial.
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3. Crear ofertas adicionales
La creación de ofertas adicionales ayuda a aumentar las ventas y a seguir atrayendo clientes a sus servicios. Tenga en cuenta estas opciones a la hora de elaborar ofertas para los clientes:
- Paquetes: Ofrezca productos que se complementen entre sí en un paquete en el que si los clientes compran un producto, su empresa ofrece el segundo a un precio rebajado.
- Descuentos:: Crear descuentos para los clientes que regresan. Los descuentos pueden ser un porcentaje del precio normal de un determinado producto o servicio.
- Descuentos por estilo de vida: Los descuentos por estilo de vida son ofertas especiales para estudiantes, personal militar y trabajadores de servicios públicos como los policías. Estos descuentos pueden atraer a los clientes para que vuelvan cuando cumplan los requisitos.
- Tarjetas de fidelidad: Muchas empresas utilizan tarjetas de fidelización para fomentar la repetición de las compras. Las tarjetas de fidelización permiten a los clientes obtener ofertas especiales y ganar puntos por comprar en su negocio que pueden canjear para adquirir otro producto o servicio.
- Compre uno, consiga uno: Comprar un producto y obtener otro gratis o con descuento son ofertas especiales que animan al cliente a comprar más productos. También es un método útil para realizar ventas adicionales a los clientes.
- Envío gratuito: Ofrecer el envío gratuito de sus productos ahorra dinero al cliente y aumenta su interés por realizar una compra.
- Vales de regalo: Enviar un cheque regalo para que los clientes lo canjeen y reciban un obsequio de su empresa o de una empresa afín tras realizar una compra puede aumentar su satisfacción y hacer que vuelvan a comprar.
- Garantía de satisfacción: Cuando se puede ofrecer una garantía de que el cliente disfruta de su producto o servicio, éste puede sentirse más seguro a la hora de realizar una compra. Es una prueba sin riesgo y demuestra que su empresa cree en lo que vende.
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4. Proporcionar un valor constante
Ofrecer un valor constante a los clientes es beneficioso para retenerlos, mantenerlos satisfechos y conservar la reputación de la marca. El valor constante ayuda a construir una marca en la que los clientes confían y a la que están dispuestos a comprar por segunda vez. Estas son las formas de proporcionar valor a sus clientes de forma consistente:
- Formar a los representantes de atención al cliente. Capacite a todos sus representantes de servicio al cliente para asegurar la consistencia en la forma en que tratan y manejan a sus clientes. Esta formación también podría consistir en informar a los representantes sobre sus productos y su marca para que puedan ayudar a los clientes en cualquier problema que encuentren.
- Resolver los problemas de los clientes de forma creativa. Los clientes aprecian la solución rápida y creativa de los problemas. Esto puede significar crear una solución personalizada para cada cliente o cada situación.
- Responda rápidamente. Responder con prontitud a todas las inquietudes de los clientes proporciona valor y satisfacción a un cliente. Considere la posibilidad de un chat en vivo en su sitio web para ofrecer asistencia o una línea de ayuda a la que los clientes puedan acceder.
- Cumplir las promesas. Mantener las promesas hechas a los clientes sobre su producto o servicio es una excelente manera de proporcionar valor después de la compra. Por ejemplo, su empresa puede comprometerse a satisfacer a todos los clientes. Si un cliente se siente insatisfecho con un producto, usted le ofrece la devolución de su dinero.
- Sé amable. Interactuar con los clientes de forma individual y hacer que su comunicación con ellos sea personal hace que se sientan apreciados. Resulta útil que la comunicación suene menos empresarial y más humana.
- 6. Crea productos de consumo Al crear nuevos productos, tenga en cuenta las opiniones de los clientes. Sus consumidores son el factor más importante a la hora de crear nuevos productos. Asegúrese de que lo que ofrece les resulta útil y les aporta valor en sus vidas.
Consejos para vender a los clientes actuales
Es importante recordar lo valiosos que son sus clientes actuales para obtener beneficios y establecer la marca de su empresa. Retener a los clientes y proporcionarles un valor constante es útil para crear un negocio de éxito. He aquí otros consejos para ayudar a vender a los clientes existentes:
Cree cuentas de clientes
Cree cuentas de clientes que categoricen y separen a los clientes en función de factores como los hábitos de consumo y los datos demográficos. Con las cuentas de clientes, puede crear formas de atender mejor las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, la creación de cuentas para los clientes más propensos a repetir el negocio ayuda a su equipo de marketing a elaborar estrategias para animar a esos clientes a comprar de nuevo y crear ofertas exclusivas para ellos. Del mismo modo, las cuentas de clientes también ayudan a identificar a los clientes de riesgo que pueden necesitar una atención especial para retenerlos.
Esté atento
Esté atento a sus clientes actuales. Esto incluye observar a la competencia para asegurarse de que sus ofertas siguen siendo valiosas para los clientes, comunicarse con los clientes existentes y solicitar opiniones que le sirvan. Para estar más atento a tus clientes, crea encuestas para medir su satisfacción.
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Utilizar el marketing automatizado
Las herramientas de marketing automatizadas son sistemas para realizar actividades de marketing habituales, como la publicación en plataformas de medios sociales, el envío de correos electrónicos y la recopilación de información de los clientes. El uso de herramientas de marketing automatizadas, y el uso de insumos como el comportamiento del cliente, ayuda a comunicarse mejor con los clientes y a mantener una relación con todos sus clientes. Un ejemplo de marketing automatizado son los bots de chat, que pueden ofrecer respuestas rápidas a los clientes.