Si te preparas para una entrevista de trabajo relacionada con las ventas, debes ser capaz de responder a preguntas difíciles de forma que demuestre tus aptitudes como vendedor. La pregunta «Véndeme este bolígrafo» es una de ellas; se formula con frecuencia en las entrevistas para una gran variedad de puestos de venta, desde los empleados principiantes del sector minorista hasta los lobos de Wall Street. Los entrevistadores formulan esta pregunta para evaluar sus habilidades y técnicas de venta bajo presión.
En este artículo, analizamos por qué los entrevistadores hacen este tipo de preguntas, y cómo mejorar tu técnica de ventas para que puedas vender cualquier producto a cualquier persona. También explicamos qué debe evitar en su respuesta, consejos sobre cómo responder en una entrevista de ventas y dos ejemplos de respuestas que le ayudarán a elaborar su propio discurso de ventas.
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Cómo mejorar tus técnicas de «véndeme este bolígrafo»
La venta de bolígrafos—o de cualquier otro producto—en una entrevista de trabajo se puede conseguir desarrollando tus técnicas de venta.
- Tenga en cuenta lo que pretende el entrevistador. Al pedirte que «me vendas este bolígrafo», el entrevistador no está intentando confundirte. En cambio, está tratando de saber lo bien que reúnes, respondes y entregas la información sobre el bolígrafo, y lo bien que eres capaz de concluir el discurso con una declaración persuasiva.
- Investiga sobre tu entrevistador antes de la entrevista Antes de la entrevista, investiga un poco sobre la persona con la que te vas a entrevistar. ¿Cuál es su cargo? ¿Qué revela una búsqueda sobre sus responsabilidades laborales? Ambas cosas pueden servir para elaborar una respuesta para «venderme este bolígrafo»;
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Practique con un amigo. Quizá la forma más beneficiosa de mejorar tu respuesta sea practicar con un amigo. Haz que se haga pasar por el entrevistador y que te pida que le vendas un bolígrafo. Pídele consejo sobre cómo mejorar tu respuesta y ensaya tu respuesta más de una vez.
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Técnicas para evitar «Véndeme este bolígrafo
Sin duda, hay algunas respuestas a esta pregunta que son mejores que otras. En la siguiente sección, repasaremos dos enfoques que hay que evitar al responder a «véndeme este bolígrafo»;
- No te niegues a contestar. Esta no es una actividad opcional. Es una parte importante de la entrevista, tanto para usted como para el entrevistador. Decir que no se siente cómodo o que no sabe cómo responder puede no ayudar a sus perspectivas de trabajo en una empresa determinada. Intenta ser optimista y estar dispuesto a dar una oportunidad.
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No te centres únicamente en las características del bolígrafo. Aunque los detalles técnicos, como el tipo y el color de la tinta, son buenos para que un vendedor los conozca, son sólo una pequeña parte del proceso de venta. Hay que centrarse más en cómo el bolígrafo puede ayudar a alguien y en sus necesidades específicas.
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Consejos y trucos para “venderme este bolígrafo”
Aquí tienes algunos consejos útiles para elaborar una respuesta bien pensada a esta pregunta de la entrevista:
- Sea positivo. Una parte importante de la respuesta «véndeme este bolígrafo» es ser positivo. Un entrevistador quiere ver cómo reaccionas a los cambios repentinos. Intente mantener una actitud entusiasta para demostrar al entrevistador que está tranquilo bajo presión.
- Haga preguntas directas. Hacer preguntas al entrevistador sobre su experiencia con los bolígrafos o sobre cómo los utiliza en su vida diaria puede ayudarte a obtener ideas sobre cómo proceder con el discurso de venta.
- Relaciona el bolígrafo con un concepto o idea más amplia. Al relacionar el bolígrafo y su importancia con un concepto más amplio o un acontecimiento de la vida, estás ampliando sus beneficios obvios como herramienta de escritura y demostrando un mayor valor a tu audiencia.
- Relaciona el bolígrafo con las necesidades específicas del entrevistador'. Una vez que hayas tenido la oportunidad de preguntar al entrevistador sobre su experiencia con los bolígrafos, puedes empezar a dirigir el discurso hacia sus necesidades específicas. Ten en cuenta sus responsabilidades laborales o su vida personal a la hora de elaborar tu respuesta.
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Termina pidiéndoles que compren el bolígrafo. Una parte importante de un discurso de ventas puede ser tratar de cerrar el discurso con un nuevo cliente. Trate de incorporar orgánicamente en el final de su terreno de juego con una declaración positiva que hace que quieren decir «sí.»
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Ejemplos
La siguiente sección revisará dos ejemplos de respuestas para «venderme este bolígrafo» utilizando el método de la pregunta directa y la personalización en su discurso.
Ejemplo 1
A ti: Si no te importa que te lo pregunte, ¿cuándo fue la última vez que usaste un bolígrafo?
Entrevistador: Hace unas dos horas;
A ti: «¿Y por qué lo usaste?»
Entrevistador: Tuve que tomar notas durante una conferencia telefónica;
Usted: ”: Muy bien, ahora, ¿podrías contarme alguna vez en la que te haya fallado un bolígrafo?”
Entrevistador: La semana pasada estuve escribiendo notas con un bolígrafo que se quedaba sin tinta. Tuve que volver a mi oficina para recuperar uno nuevo»
Tú: «Eso' es horrible, no debería' tener que pasar por eso»
Entrevistador: De acuerdo;
A ti: «Parece usted una persona con muchas responsabilidades entre manos. Como columna vertebral de esta empresa, siempre estás corriendo de un lado a otro, entrando y saliendo de las reuniones, ¿estoy en lo cierto?
Entrevistador: «Sí, eso' es todos los días para mí»
Tú: Con tu apretada agenda, no deberías preocuparte por si tu bolígrafo es fiable o no. Este bolígrafo de aquí (sostiene el bolígrafo) no le fallará. Tiene un compartimento de tinta recargable y cada comprador recibirá 10 recambios de tinta gratis con su compra. Eso es suficiente tinta para que este bolígrafo funcione durante dos años o más. Y si compra uno hoy, recibirá un segundo bolígrafo con un 50% de descuento. Así que, ¿qué dices? ¿Está preparado para que su vida sea más fácil?
Ejemplo 2
Tú: A primera vista, este bolígrafo es exactamente lo que parece. Un utensilio de escritura a nuestra disposición. Pero verá, esto no es sólo un utensilio de escritura, Sr. Barns. Es una forma de dejar nuestra huella. Dígame, ¿cuál fue el último evento para el que utilizó un bolígrafo?
Entrevistador: «Firmar una tarjeta de Navidad»
Usted: Es un gesto muy amable. Con nuestras tecnologías modernas, parece que la mecanografía se está imponiendo y, con ella, los sentimientos escritos a mano están desapareciendo. Si no le importa que le pregunte, ¿para quién era la tarjeta de Navidad?»
Entrevistador: «En absoluto, era para mi hija y mis nietos»
A ti: «Piensa por un momento en lo que significaría enviarles una tarjeta de Navidad escrita a máquina. Quiero decir que, en mi opinión, todo el sentimiento desaparecería al utilizar un programa informático para teclear ‘Feliz Navidad de parte del abuelo Barns.’ La escritura a mano es algo único para cada individuo, y al tomarse el tiempo de escribir sus deseos navideños, les está dando un pequeño trozo de usted que pueden atesorar para siempre.
Entrevistador: «Todavía tengo una tarjeta de cumpleaños que me regaló mi abuela cuando tenía 10 años. Ya ha fallecido, pero puedo decir una cosa: vuelve a cobrar vida cada vez que veo su mensaje de cumpleaños escrito a mano»
Tú: «Es como si la vida y la energía del escritor se tradujeran a través de la tinta de la pluma y quedaran enterradas en la página para siempre. Verá, por eso necesito venderle esta pluma, Sr. Barns— para que ayude a capturar su energía y su imagen, que sus nietos puedan admirar cada vez que abran una tarjeta suya. Hagamos que esto suceda»
Empleo en ventas
Si está interesado en una carrera de ventas en la que puede encontrarse con esta pregunta de la entrevista, hay muchas opciones de trabajo disponibles para usted. Aquí tienes 10 posibles carreras de ventas:
1. Asociado de ventas
2. Representante de soporte de ventas
3. Director de ventas
4. Director de ventas
5. Especialista en desarrollo de ventas
6. Ejecutivo de cuentas
7. Director regional
8. Gerente de éxito del cliente
9. Responsable de la cadena de suministro
10. Gestor de cuentas