¿Qué es la venta consultiva? (Y cómo mejorar su estrategia basada en la necesidad)

Muchos vendedores están cambiando la forma tradicional de venta transaccional por un nuevo enfoque denominado «venta consultiva». En este artículo, definimos la venta consultiva y ofrecemos cinco formas de mejorar su técnica de ventas con esta estrategia.

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¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque de ventas que implica establecer relaciones de confianza con los clientes y permitirles comunicar sus necesidades. Los vendedores consultivos dialogan activamente con los clientes para conocer sus antecedentes, estilos de vida y preferencias. Ofrecen soluciones que abordan las necesidades específicas de sus clientes, en lugar de intentar venderles productos concretos.

Los profesionales de las ventas que hacen preguntas y asesoran a los clientes en función de sus necesidades particulares utilizan la estrategia de la venta consultiva.

¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva?

Un cliente cuyas necesidades han sido satisfechas es probable que esté más satisfecho con su negocio y vuelva para futuras ventas, basándose en la relación que usted ha construido con él,
He aquí algunas ventajas adicionales de la venta consultiva:

  • Ayuda a aumentar su base de clientes
  • Ayuda a retener a los clientes actuales
  • Aumento de los ingresos debido a la creciente base de clientes
  • Le da una ventaja competitiva en el mercado
  • Permite desarrollar la escucha activa y otras habilidades blandas

Cómo mejorar su estrategia de venta consultiva

He aquí cinco pasos que puede dar para mejorar su estrategia de venta consultiva:

1. Investiga

Es más fácil abordar las necesidades de un cliente y diseñar una solución de ventas única si se conoce su perspectiva. Investiga su empresa, su función y sus posibles problemas para posicionar mejor tu propuesta. Hacerlo te permitirá específicamente lograr lo siguiente:

  • Responde a sus preguntas: Conocer la perspectiva de su cliente’le ayudará a responder a sus preguntas con mayor eficacia. Incluso puede anticipar algunas preguntas, para las que puede prepararse con antelación.
  • Calcule sus necesidades: Es probable que pueda determinar el calendario de compras de su cliente y la cantidad necesaria si conoce su perspectiva, su historial y la situación de la empresa.
  • Facilitar la conversación: Algunos conocimientos previos le proporcionarán puntos de conversación para iniciar y mantener una discusión activa y productiva.

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2. Pregunte

El concepto tradicional de ventas es aquel en el que el vendedor habla principalmente y el cliente escucha. El consultivo utiliza la escucha activa y las preguntas para determinar las necesidades del cliente.

Hacer preguntas no sólo le ayudará a entablar un diálogo con el cliente, sino que también le proporcionará información valiosa. Puede empezar planteando preguntas básicas y generales que permitan al cliente dirigir la conversación en una dirección concreta. A continuación, puede introducir gradualmente preguntas más específicas.

Por ejemplo, si vende software de contabilidad, puede empezar con una pregunta general como¿Cuántos empleados tiene en Ultimate Networks?

Conocer primero la empresa le permitirá planificar preguntas posteriores más específicas para determinar las ventajas exclusivas de su solución. Podría responder diciendo: “¿Sabías que nuestro producto, DataList, permite hasta 100 perfiles únicos para cada organización cliente?

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3. Aprender a escuchar

La venta consultiva requiere una gran capacidad de escucha activa. La escucha activa requiere que el oyente no se limite a escuchar lo que dice el interlocutor, sino que se implique en ello. Este tipo de escucha requiere concentración e implica señales verbales y no verbales. Por ejemplo, si un cliente parece distraído por otras responsabilidades o por una agenda muy apretada, puede ser más conveniente reunirse en otro momento.

Un aspecto de ser un gran oyente es evitar interrumpirlos. . Concédase el tiempo suficiente para procesar adecuadamente la información que le ha proporcionado su cliente antes de responder. Si necesita más tiempo, pida aclaraciones con frases como: “¿Puede ampliar lo que está diciendo? ” También podría tomar notas si es apropiado y proporcionar frases de reconocimiento como “Entiendo de vez en cuando para demostrar que le interesa lo que dice su cliente.

4. Ser auténtico

Si quieres destacar como vendedor, intenta cultivar relaciones de confianza con tus clientes siendo auténtico. Por ejemplo, si cree que el producto o servicio puede no ser el adecuado para las necesidades de su cliente, sea sincero. Si demuestra que lo que le motiva es la relación en primer lugar y la venta en segundo lugar, es probable que se gane su confianza y lealtad, lo que puede conducir a futuras ventas.

Ser auténtico también significa creer en los productos o servicios que vendes y tener una preocupación sincera por el bienestar de tus clientes.

5. Seguimiento

Una transacción de venta tradicional incluye un seguimiento, pero trata de ser paciente y no apresurar a tu cliente. Es posible que todavía esté tomando una decisión final, o que necesite consultar con un supervisor y obtener la aprobación del presupuesto.
Si no recibe respuesta de un cliente en un plazo razonable, envíe un correo electrónico directo preguntando por los plazos del cliente y si otras partes interesadas participan en el proceso de toma de decisiones.

Un ejemplo de venta consultiva

El siguiente es un ejemplo teórico de un cliente que se benefició de un vendedor que practicó la venta consultiva:

Mi portátil se había quedado anticuado y empezaba a ser poco fiable, así que decidí que era hora de invertir en uno nuevo. Fui a una tienda de informática local y encontré un portátil que parecía ser lo que necesitaba, pero estaba un poco por encima de mi presupuesto. Había muchos portátiles que considerar y no estaba familiarizado con todas las descripciones técnicas y simplemente no tenía tiempo ni paciencia para hacer una comparación, así que decidí comprar el más caro. Un vendedor se acercó a mí y me preguntó si necesitaba ayuda.

Cuando le expliqué que había decidido a regañadientes comprar el costoso portátil, me preguntó para qué necesitaba utilizarlo específicamente. Cuando le expliqué mi trabajo y el tipo de software que necesitaba ejecutar, me orientó hacia un portátil mucho más barato y me dijo que me proporcionaría toda la funcionalidad que necesitaba. Acabé comprando el portátil menos caro y estoy muy contenta con mi elección;

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