12 Ejemplos de Up-Selling (con definición y consejos)

Si está explorando opciones para aumentar el valor de por vida de sus clientes o el valor medio de los pedidos, puede considerar la posibilidad de ofrecer ventas adicionales. Las ventas adicionales son una forma estupenda de aumentar la fidelidad de sus clientes ofreciéndoles un valor adicional o una personalización, a la vez que se incrementa la rentabilidad de la empresa. Revisar ejemplos de cómo otras empresas utilizan la venta ascendente puede darte ideas de cómo puedes incorporarla a tu propio negocio.

En este artículo, hablamos de la venta ascendente y de por qué es importante, y enumeramos 12 ejemplos diferentes de venta ascendente, además de algunos consejos adicionales para la venta ascendente.

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¿Qué es el up-selling?

La venta ascendente es una técnica de venta que consiste en animar a los clientes a gastar más en una versión superior o mejorada de lo que ofrece una empresa. A diferencia de la venta cruzada, la técnica de promoción de productos y servicios auxiliares, la venta ascendente es la práctica de animar a los clientes a gastar más en el producto que están considerando actualmente.

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Beneficios de la venta anticipada

Algunos de los principales beneficios de la venta ascendente son:

  • Mejorar la fidelidad y la satisfacción del cliente ofreciendo valor añadido y personalización en el producto o servicio
  • Aumentar el valor medio de los pedidos y el valor de vida del cliente, lo que se traduce en una mayor rentabilidad para la empresa
  • Recoger más datos sobre los clientes para ofrecer una mayor personalización en el futuro

12 ejemplos de up-selling

He aquí algunos ejemplos de ofertas de venta cruzada para inspirar las prácticas de venta en su empresa:

1. Añadir extras a una compra

Aumente el valor de una sola compra de comida ofreciendo extras. Puede ofrecer a los clientes la opción de pedir su comida sin gluten o añadir más queso o verduras.

2. Ofrecer una versión premium del producto

Aumente la rentabilidad de su empresa ofreciendo una versión premium del producto que están comprando. Por ejemplo, si su empresa vende maquinillas de afeitar, podría ofrecer una maquinilla de afeitar premium y utilizar un lenguaje impactante en su descripción y elementos de diseño para que la versión premium resulte mucho más atractiva para los clientes, animándoles a actualizarla.

3. Ofrecer un descuento por un precio mínimo de pedido

Anime a los clientes a gastar más ofreciéndoles un descuento cuando gasten una cantidad mínima en su tienda. Por ejemplo, podría ofrecer un 15% de descuento cuando gasten un mínimo de 100 dólares. Esto puede aumentar significativamente el valor medio de los pedidos de su negocio.

4. Proporcionar una variedad de tamaños a diferentes precios

Dependiendo del producto que vendas, puedes considerar la posibilidad de ofrecer una versión más grande del mismo a un precio superior. Por ejemplo, una floristería puede ofrecer ramos de flores en diferentes tamaños. Al presentar la versión premium del producto, la floristería presenta una opción más atractiva que atrae a los clientes a cambiar al ramo más caro.

5. Ofrecer la opción de personalizar la compra

Los concesionarios de coches utilizan este método de up-selling facilitando a los clientes la elección del paquete de vehículos y las opciones antes de la compra. Esto no sólo da al cliente la oportunidad de ver todas las características disponibles, sino que también permite al vendedor vender al cliente características superiores sin esfuerzo.

6. Facilitar la personalización de la compra

Otro ejemplo de up-selling es dar a los clientes la opción de personalizar la compra de su producto. Por ejemplo, si su empresa vende artículos de viaje, podría dar a los clientes la opción de poner un monograma a sus compras de equipaje por un bajo coste.

7. Añadir flexibilidad

Se puede fomentar la compra de productos de mayor calidad añadiendo una variedad de opciones, cada una de ellas con atributos adicionales y un precio más elevado. Los hoteles utilizan este enfoque, ofreciendo a los clientes la opción de seleccionar cuántas camas necesitan en su habitación de hotel. Una vez que el cliente selecciona el número de camas, el hotel puede aumentar el precio de la estancia ofreciendo flexibilidad adicional o incluso la opción de alojarse en una suite.

8. Ofrecer asientos de primera calidad

Este es un ejemplo de up-selling que se ve con frecuencia en el sector de las aerolíneas. Las aerolíneas hacen upselling a los pasajeros animándoles a elegir asientos con más espacio para las piernas o en la parte delantera del avión, donde pueden salir más rápidamente.

9. Ofrecer una opción de suscripción

Otra forma de aumentar el valor de por vida de un cliente mediante la venta ascendente es ofrecer un servicio de suscripción. Por ejemplo, un minorista podría ofrecer un descuento a los clientes que se inscriban para recibir un producto con regularidad. Al animarles a comprar el producto a un precio rebajado, la empresa aumenta la probabilidad de que el cliente repita los pagos mientras dure su suscripción.

10. Crear urgencia con ofertas de tiempo limitado

Puede animar a los clientes a comprar un nivel de servicio más alto haciendo que el producto premium esté disponible a una tarifa reducida durante un tiempo limitado.

11. Ofrecer planes de protección del producto

Muchas empresas han empezado a ofrecer planes de protección de productos para dar a sus clientes un valor adicional, ganarse su fidelidad y aumentar el tamaño medio de los pedidos. Esto es especialmente habitual en las compras electrónicas.

12. Ofrecer ventas adicionales en la caja

Esta es una práctica habitual en las empresas de alojamiento web. Durante el proceso de compra, es posible que te den la opción de crear un correo electrónico para el nuevo dominio que estás comprando o de añadir seguridad para proteger tu información personal.

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Consejos para vender con eficacia

Estos son algunos consejos que puedes utilizar para hacer up-selling de forma efectiva en tu propio negocio:

Elija la venta cruzada correcta

Es importante ofrecer a los compradores la venta adecuada. Puede dar a sus clientes la opción de comprar una versión diferente de la oferta, como un producto más rápido, más grande o mejor. Otra estrategia es ofrecerles la opción de adquirir una garantía para proteger su producto. También podría permitir la personalización o la venta adicional ampliando el periodo de servicio del producto.

Hacer que el up-sell sea relevante para la oferta

Cuando ofrezca una venta adicional, siempre debe estar relacionada con el artículo que están mirando. Por ejemplo, si la persona está mirando un libro, puede recomendar la versión de audio de ese libro específico o quizás un paquete de libros de ese autor específico. Al posicionar la venta, es importante establecer los beneficios de la compra y mostrar por qué es valiosa.

Personalizar sus recomendaciones de venta

Las recomendaciones de up-sell suelen ser más efectivas si están personalizadas para el cliente que hace la compra. Las investigaciones demuestran que es más probable que los clientes compren un producto si la empresa conoce su historial de compras y les recomienda productos en consecuencia.

Crear urgencia

Aumente la probabilidad de que un cliente compre la venta adicional haciéndola disponible durante un tiempo limitado. También puede crear urgencia indicando que queda un número limitado de artículos. Por ejemplo, podría ofrecer un descuento en un producto de mayor valor, pero añadir un temporizador de cuenta atrás a la página y mostrar que la oferta sólo está disponible durante un breve periodo de tiempo.

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