Venta de valor: Qué es y cómo funciona

Un vendedor puede elaborar un discurso de ventas eficaz utilizando la técnica de la venta de valor. La venta de valor puede ayudar a crear una mejor relación con el cliente, ahorrar tiempo y, en última instancia, aumentar los beneficios del vendedor. Si quiere explorar nuevas estrategias de venta para conseguir más ventas, considere la posibilidad de aprender sobre la venta de valor. En este artículo, definimos la venta de valor, explicamos sus componentes y discutimos los beneficios de esta técnica.

¿Qué es la venta de valor?

La venta de valor es un enfoque de ventas que destaca los beneficios que un producto o servicio puede proporcionar a un cliente. Los vendedores de valor hacen hincapié en el valor o la utilidad que puede proporcionar un producto en lugar de limitarse a su coste. Esta técnica consiste en dejar claro al cliente cómo un producto puede aumentar sus ingresos o mejorar su vida. La venta de valor señala cuáles son las necesidades del cliente y la mejor manera de resolverlas.

Los vendedores suelen utilizar la venta de valor en las interacciones entre empresas (B2B) para explicar a las empresas el rendimiento de la inversión que obtendrán si compran un producto o servicio. Sin embargo, los vendedores pueden utilizar la venta de valor con cualquier tipo de cliente para establecer una relación con él y aumentar la probabilidad de una venta.

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Componentes de la venta de valor

A continuación se exponen varios componentes importantes que intervienen en la venta de valor a un cliente:

Escucha activa

El primer objetivo de un vendedor en la venta de valor es averiguar con qué problemas puede tener un cliente potencial en su negocio. El vendedor puede investigar las necesidades del cliente distribuyendo cuestionarios o encuestas sobre el funcionamiento de su empresa y sobre las mejoras que puede querer introducir. Estos formularios pueden hacer que el cliente considere la posibilidad de encontrar nuevas formas de hacer que su negocio sea más fácil de llevar, más eficiente y más rentable.

Los vendedores pueden utilizar preguntas abiertas para animar al cliente a hablar de sus objetivos y prioridades comerciales. Mientras el cliente responde, los vendedores de valor practican la escucha activa para mostrar respeto por las respuestas y opiniones del cliente. Escuchar y conocer el punto de vista del cliente permite a los vendedores comprender mejor cómo puede beneficiarse el cliente de su producto.

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Identifica las necesidades

Después de escuchar lo que el cliente tiene que decir, el vendedor averigua exactamente qué puede ayudarle a optimizar su negocio. Investigar el sector del cliente y estudiar el sitio web de su empresa puede ayudar a los vendedores a entender los problemas que el cliente puede estar experimentando. Un cliente suele apreciar cuando los vendedores están bien informados sobre su línea de trabajo en lugar de limitarse a tratar de venderle algo. Cuando el vendedor descubre qué solución necesita el cliente, puede determinar si su producto o servicio es el adecuado para él.

Transmite urgencia

El cliente puede creer que no es necesario resolver el problema o abordar la necesidad que el vendedor ha identificado, especialmente si no era consciente del problema antes. Sin embargo, los vendedores de valor son expertos en convencer al cliente de que la solución del problema es urgente. Hacen hincapié en las ventajas de resolver el problema y explican cómo puede ayudar al cliente a alcanzar sus propios objetivos empresariales con mayor rapidez.

Solución de problemas

Después de que tanto el vendedor como el cliente comprendan plenamente el problema y la necesidad de resolverlo, el vendedor ofrece su solución. Cuando hablan de su producto, en lugar de limitarse a hablar del precio y las características, los vendedores de valor hacen hincapié en el valor que este producto tendrá para el cliente y en las mejoras reales que supondrá en su vida.

Los vendedores de valor dicen al cliente lo que es único en su producto y comunican la información del producto de forma clara y concisa. Cuantifican el impacto que su producto puede tener en el éxito financiero del cliente. Los vendedores también pueden apelar a las emociones de los clientes transmitiéndoles cómo este producto puede hacerles más cómodas las tareas y aumentar su felicidad.

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Saber cuándo hay que abandonar el mercado

Sea cual sea el punto en el que se encuentre un vendedor en el proceso de venta de valor, es importante saber cuándo hay que abandonar una interacción. Si un cliente rechaza su producto, un vendedor de valor se aleja y busca otras oportunidades. A veces puede volver a comprobar más tarde si el cliente ha cambiado de opinión.

Aliviando los temores

Los vendedores de valor identifican de antemano los posibles temores o inseguridades del cliente para poder abordarlos de inmediato. Muestran al cliente que su producto o servicio tendrá muchos efectos positivos en su negocio y mejorará su vida. Si el vendedor responde a las preocupaciones del cliente, puede generar confianza.

Integridad

Al escuchar al cliente, aprender sobre su negocio y mostrar un interés genuino en su éxito, los vendedores de valor pueden mostrar integridad y construir relaciones de confianza. Si un cliente confía en el vendedor, hay más posibilidades de que invierta en el producto o servicio y haga negocios con él en el futuro. También es más probable que un cliente recomiende al vendedor a otros clientes potenciales como una fuente de confianza.

Sinceridad

Una tarea importante de un vendedor de valor es hacer saber al cliente que se preocupa sinceramente por su éxito. Los vendedores de valor crean una relación y establecen una conexión personal con el cliente. Hacen evidente que no sólo tratan de obtener un beneficio, sino que intentan ayudar al cliente a resolver un problema y facilitarle la vida. Los vendedores de valor practican la compasión, la empatía y la amabilidad. Son realmente honestos sobre su producto y se aseguran de que realmente puede ayudar al negocio del cliente.

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Beneficios de la venta de valor

A continuación se exponen algunas ventajas de la venta de valor:

  • Establezca relaciones más estrechas y duraderas con los clientes. Al vender su producto o servicio basándose en su valor y no sólo en el precio, puede mostrar a los clientes que se preocupa por sus viajes y perspectivas. Esto puede hacer que sus relaciones sean más estrechas y duraderas.
  • Consigue una mejor comprensión de cómo tu producto o servicio puede encajar en diferentes industrias. Al utilizar el proceso de venta de valor, puede aprender más sobre la utilidad de su producto en lugar de sólo sus características. También puede adquirir conocimientos sobre diferentes sectores cuando realice una investigación sobre los clientes, y esto puede ayudarle a relacionarse con ellos en el futuro.
  • Ahorre tiempo. Si un vendedor es claro sobre los beneficios que puede proporcionar un producto o servicio desde el principio, es menos probable que un cliente regatee el precio. Esto puede ahorrar tiempo en la transacción comercial y permitir al cliente realizar una compra más meditada.
  • Aumentar los beneficios. Al centrarse en el valor y no en el precio, es menos probable que tenga que hacer un descuento a los clientes para vender su producto o servicio. Si los clientes conocen los beneficios cuantificables que obtienen de su producto, pueden entender mejor el precio.

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