La técnica de venta SPIN es un método eficaz para generar más ventas. La base de la venta SPIN son las preguntas, que permiten al vendedor comprender mejor y conectar con un cliente potencial.
En este artículo, explicamos qué es la venta SPIN, definimos las cuatro etapas de SPIN, ofrecemos ejemplos de preguntas para cada una y explicamos los objetivos de SPIN.
¿Qué es la venta SPIN?
Cuando el fundador de Huthwaite Corporation, Neil Rackham, desarrolló la técnica SPIN en 1988 en su libro «SPIN Selling», se utilizó predominantemente en ventas de alto nivel entre empresas, pero los principios pueden aplicarse ahora a casi cualquier escenario de ventas. La venta SPIN identifica las situaciones y los problemas de los clientes para que los vendedores puedan hacer una propuesta más informada.
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SPIN Pasos de la venta
Antes de empezar a utilizar SPIN para aumentar sus cifras de ventas, incrementar los beneficios y establecer relaciones a largo plazo con los clientes, es importante entender las cuatro categorías de preguntas que SPIN le anima a formular. SPIN significa:
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesidad-desempeño
En la práctica, la venta SPIN se centra en hacer preguntas y escuchar activamente las respuestas de su cliente potencial. Cuando se combinan, los cuatro tipos de preguntas de SPIN pueden profundizar en el conocimiento de la empresa del cliente, lo que le proporciona los conocimientos necesarios para realizar una propuesta impactante.
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Preguntas de SPIN Selling
Hacer las preguntas adecuadas es importante, y hacerlas en el orden correcto puede marcar la diferencia a la hora de asegurar una venta. Un buen vendedor debe saber qué preguntas hacer y cuándo hacerlas.
La investigación de Rackham descubrió que la mayoría de las llamadas de ventas exitosas seguían el orden de SPIN, lo que significa que sus preguntas iniciales deben centrarse en la situación actual del cliente, seguidas de preguntas sobre los problemas de su cliente, preguntas sobre las implicaciones que esos problemas podrían tener en el negocio de su cliente y, finalmente, preguntas que lleven al cliente a identificar las soluciones a sus problemas (su producto).
Una vez establecida la fórmula, aquí' s un vistazo a cada categoría de SPIN en más profundidad con preguntas de ejemplo para cada una:
Preguntas de situación
Los clientes suelen sentirse más seguros cuando perciben que un vendedor está vendiendo de buena fe. Dirigirse a los clientes con preguntas de situación demuestra que uno se centra en el cliente y en sus necesidades. Las respuestas de los clientes a las preguntas de situación son esenciales para informar sobre el problema posterior, la implicación y las preguntas sobre la necesidad que usted formulará, así como el argumento de venta que finalmente hará.
He aquí algunos ejemplos de preguntas de situación:
- ¿Ha tenido problemas con X?
- ¿Cómo se gestiona una situación como la X?
- ¿Qué herramientas utiliza para lograr X?
- ¿Cómo se supervisa el rendimiento de los asociados?
Estas preguntas sobre la situación pueden proporcionarle una mejor comprensión de los procesos, los resultados, los planes de la competencia y los problemas que necesita abordar su cliente. La información que obtenga en esta sección de SPIN puede ayudarle a formular su siguiente conjunto de preguntas: las preguntas de problema.
Preguntas sobre problemas
La mayoría de los problemas tienen soluciones, y como vendedor, usted está vendiendo esas soluciones. Antes de comenzar su discurso, considere la posibilidad de comprender mejor los puntos débiles de su cliente formulando preguntas como las siguientes:
- ¿Está recibiendo el tipo de resultados que desea de X?
- ¿Cómo afectan los fallos en X proceso a los márgenes de beneficio?
- ¿Qué es lo que no le satisface actualmente en relación con X?
Este tipo de preguntas deberían llevar a tu cliente potencial a identificar áreas de preocupación y el potencial de mejora en ciertas facetas de su empresa.
Preguntas de implicación
Una vez que haya identificado los problemas de su cliente potencial, el método SPIN le anima a determinar la gravedad de los mismos. Las preguntas de implicación revelan la magnitud de los puntos de dolor de su cliente potencial.
Estos son algunos ejemplos de preguntas de implicación:
- ¿Cuántos recursos se desperdician en una comunicación ineficiente?
- ¿Cuánto más podría conseguir su empresa si X no fuera un problema?
Su cliente potencial debería tener ahora una mayor apreciación del problema y de la importancia de corregirlo. Por ello, la categoría de implicación es una de las más importantes de SPIN. Y, según Rackham, los vendedores con los mejores resultados y el mejor rendimiento hacen muchas más preguntas de implicación que sus compañeros.
Preguntas sobre la necesidad y el rendimiento
Las preguntas sobre la necesidad deben desarrollarse de forma natural a partir de las preguntas de implicación que acaba de formular y conducir de forma natural a su discurso de venta final. Las respuestas de su posible cliente a estas preguntas deben revelar y explicar esencialmente los beneficios que su producto puede proporcionar.
Estos son algunos ejemplos de preguntas sobre las necesidades:
- ¿Ayudaría si…?
- ¿Su equipo lograría mejores resultados con X?
- ¿X agilizaría y mejoraría las cosas?
- ¿Podría su equipo abordar esta cuestión si tuviera X?
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Tipos de objetivos de venta SPIN
Dependiendo del producto o servicio que venda, puede completar una venta en una sola llamada utilizando SPIN. Las operaciones más complejas pueden tardar meses o incluso años en completarse.
Para medir y analizar tu progreso en situaciones como estas, el método SPIN ofrece cuatro posibles resultados para cualquier llamada:
Avanzar
Rackham explica que un «avance» es cualquier acción a la que se compromete un comprador y que le acerca a una venta. Las solicitudes de más información son buenas, pero no son necesariamente un avance. Lo que quieres es que el comprador realice algún tipo de acción, como utilizar una versión de prueba de tu producto o revisar tus precios, porque la acción por parte del comprador indica un verdadero interés.
Antes de la llamada, elabore una lista de acciones recomendadas que el comprador puede llevar a cabo una vez finalizada la llamada (si no puede concretar la venta en esa llamada).
Continuación
Una continuación se produce cuando se termina una llamada sin ninguna garantía de acción por parte del comprador, lo que significa que no se compromete a dar ningún paso que haga avanzar el acuerdo. Si un comprador rechaza uno de sus avances, siga adelante y ofrezca con calma acciones alternativas para evitar terminar la llamada con una continuación. Cuantas más posibilidades tenga para avanzar en un acuerdo, mejor.
Ordenar
Un pedido es el resultado más ideal que se puede conseguir en una llamada de ventas. En esta situación, un comprador se ha comprometido a comprar su producto y empieza a dar pasos para cerrarlo, como la firma de los papeles.
Sin venta
La no venta es la última posibilidad de cualquier llamada de ventas y el resultado menos deseable. En esta situación, el comprador ha decidido no comprar su producto.
Aunque cerrar ventas es importante, no todas las llamadas tienen que terminar en el cierre de un trato. El SPIN Selling pone mucho más énfasis en entender el negocio de un cliente, establecer su lealtad y aprovechar ese entendimiento mutuo para crear las oportunidades de venta más impactantes y beneficiosas.