La venta personal puede ayudar a su organización a aumentar y retener a los clientes destacando las características y funciones únicas de su producto o servicio. Además de interactuar directamente con los clientes, puede destacar las características y funciones únicas de su producto o servicio.
En este artículo, definimos la venta personal, abordamos sus ventajas y ofrecemos técnicas y consejos útiles.
14 estrategias de venta eficaces
¿Qué es la venta personal?
Un vendedor puede reunirse con un cliente cara a cara para promocionar un producto o servicio, en lo que se conoce como venta personal. Dado que permite al vendedor desarrollar una conexión personal con el consumidor al tiempo que promociona su empresa o marca, la venta personal es una de las técnicas de venta más tradicionales. En ciertos tipos de ventas, puede ser necesario planificar con antelación, por ejemplo, el contacto con el cliente potencial y el viaje para reunirse con él.
En la venta personal, el vendedor utiliza su experiencia en el producto y sus habilidades interpersonales para anunciar el producto e influir en el cliente para que realice una compra. Esto puede permitir al vendedor conectar con el cliente y desarrollar una relación profesional con mayor rapidez que con otras estrategias de venta. La venta personal también ofrece al cliente un método directo de contacto con la organización en caso de que tenga preguntas e inquietudes.
Relacionado: Como vender cualquier cosa
Beneficios de la venta personal
La venta personal puede demostrar a los posibles clientes que usted los valora a ellos y a su negocio. Dedicar tiempo a crear una relación puede demostrar también que considera su negocio una prioridad. Algunas otras ventajas de la venta personal pueden ser:
- Proporcionar al cliente un enfoque de ventas personalizado e incluir información que sea exclusivamente relevante para sus intereses o necesidades
- Fortalecer la relación entre la empresa y el cliente
- Ganar una base de clientes fuera de los mercados individuales, como las oportunidades de negocio a negocio (B2B).
- Asegurar el interés del cliente' durante una atractiva presentación cara a cara
Técnicas para la venta personal
Como vendedor, puedes utilizar una serie de técnicas de venta personal, entre ellas:
Determinar qué objetivos perseguir
La venta personal puede implicar más tiempo e inversión monetaria que otras estrategias de venta, por lo que es beneficioso saber qué clientes perseguir. Seleccionar al cliente adecuado puede ayudar a estimar el retorno de la inversión (ROI) y permitir a la empresa presupuestar sus recursos en consecuencia. Considere los siguientes aspectos de una venta para determinar qué cliente potencial es el adecuado:
- El beneficio de la reunión y el valor de la venta
- El beneficio del producto o servicio para el cliente
- El beneficio de la relación con el cliente y el potencial de repetición del cliente
Superar las expectativas del cliente' con preparación
Superar las expectativas del cliente' suele implicar una amplia preparación. Esto puede incluir la aportación de nueva información o soluciones innovadoras a sus retos empresariales. Demostrar al cliente que está preparado para la reunión y que está dispuesto a responder a sus preguntas puede conducir a una experiencia de venta positiva. Considere la posibilidad de superar sus expectativas teniendo en cuenta sus peticiones particulares y proporcionando información específicamente relevante para ellos. La venta personal le ofrece la oportunidad de mostrar al cliente que usted está comprometido con el éxito de su negocio y que su producto o servicio puede ayudarle en su búsqueda.
Relacionado: Entender el Up-Selling vs. Cross-Selling (diferencias y estrategias)
Cuente una historia
Aunque las estadísticas pueden ser una herramienta útil en un discurso de ventas, considere la posibilidad de integrar la narración personal en su plan de venta. Compartir historias puede influir en los clientes y en los clientes potenciales para que realicen una compra, y puede ser un aspecto memorable de una presentación de ventas. Considere la posibilidad de crear o contar una historia con un principio, un medio y un final claros para atraer a su público. Puede utilizar un ejemplo real o hipotético para ilustrar cómo su producto o servicio podría ser beneficioso para ellos.
Relacionado: 15 Consejos esenciales de ventas que impulsan las ventas y los beneficios empresariales
1. Añade valor para el cliente
Una forma de añadir valor es ofrecer asistencia continua más allá del primer punto de venta. Esto puede ayudar a crear confianza entre su empresa y el cliente al demostrar su deseo de trabajar con ellos a largo plazo. Otras formas de añadir valor pueden ser:
- Proporcionar al cliente datos de investigación que ilustren el beneficio de su producto o servicio.
- Ofrecer contenido aplicable al cliente durante cada etapa del proceso de compra
- Explicar cómo los productos o servicios de su empresa abordan con éxito los retos empresariales relacionados con el cliente
- Destacar las preguntas más frecuentes y sus respuestas
Consejos para la venta personal
Tenga en cuenta estos consejos de venta personal para ayudarle a establecer relaciones con los clientes:
Reconocer las preocupaciones del cliente
Reconocer y responder a las preguntas y preocupaciones de los clientes puede ser beneficioso si quiere aumentar o mantener su base de clientes. Esto le da la oportunidad de reafirmar la confianza del cliente en su empresa al tiempo que le demuestra que se preocupa por sus intereses y su éxito. Proporcionar respuestas claras y eficaces puede ayudar a evitar dudas o confusiones y podría aumentar las posibilidades de que ese cliente le compre.
3. Hacer preguntas al cliente para entenderlo
Aunque es importante que los clientes hagan preguntas sobre su producto o servicio, considere la posibilidad de hacerles preguntas a ellos también. Esto puede mostrar al cliente que usted está interesado en sus comentarios, y le da una idea de por qué están interesados en su empresa. Una vez que sepa por qué se han interesado en su empresa, puede utilizar esta información para personalizar un discurso de ventas que aborde sus intereses y prioridades particulares.
Considere la posibilidad de pedir la venta
Después de su discurso de venta, considere la posibilidad de preguntar al cliente por la venta y si desea continuar con la transacción. Puede optar por preguntar esto directa o indirectamente, como por ejemplo si van a realizar la compra o dónde entregarla. Hacer estas preguntas puede ayudarle a comprender la probabilidad de que el cliente compre su producto o servicio, y esto proporciona otra oportunidad para que el cliente haga preguntas.
5. Haga un seguimiento después de la reunión
El cliente puede tomar una decisión definitiva sobre su producto o servicio durante la reunión o necesitar más tiempo para considerar su compra. En cualquier caso, el seguimiento tanto de los clientes confirmados como de los potenciales es una gran idea. Esto le permite tener otra oportunidad de abordar cualquier preocupación o reserva del comprador sobre su producto. También puede ilustrar que usted se compromete a satisfacer sus necesidades. El seguimiento de un cliente también puede permitirle mantener el contacto con usted sin necesidad de que se ponga en contacto primero.