Cualquier persona que trabaje en el sector de las ventas B2B quiere impulsar las ventas y mejorar el rendimiento de su organización. Hay muchas formas de mejorar la eficiencia en las empresas B2B. Si aprendes a impulsar el rendimiento de tu empresa B2B, podrás prosperar en tu trabajo o alcanzar el éxito comercial.
En este artículo, analizamos qué es la venta B2B y cinco formas de aumentar la eficacia de las ventas B2B.
¿Qué son las ventas B2B?
Una empresa que vende bienes o servicios a otra empresa se conoce como ventas B2B. En comparación con las ventas B2C, que se refieren a la venta de bienes o servicios de empresas a consumidores individuales, las ventas B2B funcionan de forma similar, salvo que el consumidor es sustituido por otra empresa.
Sin embargo, un aspecto que es único en el ámbito B2B es que cada parte suele tener un nivel de poder de negociación comparable y a menudo son capaces de conseguir tratos y precios que el consumidor medio no puede. Esto requiere que quienes realizan ventas B2B sean más estratégicos. El uso de las ventas B2B es vital para el éxito de las empresas de todo tipo.
Relacionado: Preguntas y respuestas: ¿Qué significa B2B? Definición y funciones populares de empresa a empresa
Cómo aumentar sus ventas B2B
He aquí cinco métodos para aumentar su eficacia en las ventas B2B:
- Investigación.
- Ve al grano.
- Hacer ventas en las redes sociales.
- Ventas cruzadas y ventas adicionales.
- Ofrecer incentivos a los afiliados.
1. Investigue
Dado el gran número de opciones y perspectivas asociadas a las ventas B2B, hay que dedicar tiempo a investigar antes de acercarse a posibles clientes. Esto se debe a que hay una gran variedad de prospectos potenciales, lo que significa que probablemente perderás tiempo si intentas encontrarlos al azar.
Sin embargo, si se toma el tiempo de investigar las empresas y los tipos de bienes y servicios que compran, puede localizar las empresas con más probabilidades de patrocinar su negocio y aumentar la eficacia de sus esfuerzos. Además, al realizar una investigación preliminar, puede impresionar a sus clientes potenciales con sus conocimientos, lo que puede ayudarle a conseguirlos como nuevos clientes.
Por ejemplo, puedes averiguar muchos detalles realizando una simple búsqueda en Internet. También puedes utilizar las redes sociales para saber a quién siguen, con quién interactúan, etc. Esto permite a las empresas B2B averiguar detalles, como el tipo de negocio que son y el tipo de suministros que pueden estar en el mercado.
Además, puede averiguar los objetivos o la misión general de la marca y, a veces, incluso puede averiguar a quién han comprado sus productos o servicios en el pasado. Esto le dará la ventaja necesaria para adquirir nuevos clientes de forma rápida y más eficaz.
Relacionado: La guía completa para investigar una empresa
2. Ir al grano
En lo que respecta a las ventas, muchas personas tratan de evitar las charlas innecesarias. Cuando consigas la atención de tu cliente potencial, tienes que ir directamente al grano. El intercambio de bromas está bien, pero más allá de eso, hay que hacerles saber no sólo por qué les llamas, sino también cómo tus productos y/o servicios pueden beneficiarles.
Por ejemplo, puede empezar la llamada preguntándoles cómo les va y diciéndoles que les puede ir aún mejor si optan por hacer negocios con su empresa. En cualquier caso, asegúrese de decirles cómo puede beneficiarles su producto, puesto que ya está claro cómo le beneficiará a usted patrocinar su negocio.
3. Hacer ventas en las redes sociales
El uso de las redes sociales puede ser un método muy eficaz para impulsar sus ventas B2B. En particular, los sitios de medios sociales orientados a los negocios pueden ser muy eficaces para la investigación y la creación de redes B2B. Esto se debe a que estos sitios se centran en proporcionar conexiones y recursos en el ámbito empresarial, por lo que los miembros ya están interesados en conectarse con otros con fines comerciales. Por lo tanto, usted podrá observar e interactuar con sus clientes potenciales antes de presentar un argumento de venta.
Por ejemplo, si te dedicas a la venta de productos de embalaje, es posible que quieras seguir a las empresas que venden productos que requieren el uso de embalajes. De este modo, cuando vea que ofrecen un nuevo producto o servicio de envío, puede enviar un mensaje a la empresa para preguntar dónde compran sus suministros de envío o si están interesados en adquirir estos productos de un nuevo proveedor.
Relacionado: Cómo crear una estrategia exitosa de marketing en redes sociales
4. Venta cruzada y upsell
Aunque pueda parecer que lo mejor es no intentar hacer ventas adicionales en la misma llamada, la venta cruzada y el upselling son en realidad métodos eficaces para mantener a un cliente a largo plazo. La diferencia entre estos dos métodos es la siguiente:
- Venta cruzada: Este método consiste en ofrecer al cliente otros productos relacionados con su compra. Por ejemplo, si vende impresoras, puede hacer una venta cruzada de productos como tinta y papel, entre otros.
- La venta de productos de calidad superior: Este método consiste en ofrecer mejoras a su cliente. Por ejemplo, si vendes impresoras, puedes venderles un modelo más nuevo o más caro con el razonamiento de que puede crear copias de mejor calidad o crear copias a un mayor volumen.
5. Ofrecer incentivos a los afiliados
Ofrecer descuentos y otros incentivos a los afiliados puede ser un método muy eficaz para conseguir más ventas B2B. Esto se debe a que, al igual que muchos individuos, las empresas son más propensas a comprar bienes o servicios que son recomendados por aquellos en los que confían. Por lo tanto, puede ofrecer a los clientes un descuento a cambio de que promocionen su empresa entre sus amigos, familiares y clientes.
Por ejemplo, si vende servicios de alojamiento web, puede ofrecer a los afiliados una tarifa con descuento a cambio de que publiquen los datos de su empresa en su sitio web. De este modo, quienes queden impresionados por la calidad del alojamiento web podrán ponerse en contacto directamente con usted para asegurarse los servicios.