Cómo cerrar la venta: 26 técnicas de cierre

Aprender a cerrar una venta es la habilidad más importante que puede dominar cualquier profesional de las ventas. Cuando se trabaja en ventas se descubre rápidamente que no hay dos clientes exactamente iguales. Desarrollar una amplia gama de técnicas de cierre es la forma más eficaz de mantener un alto índice de cierre. En este artículo, analizamos las técnicas de cierre más populares y cómo aplicarlas para realizar más ventas.

¿Qué son los cierres de ventas?

Las técnicas de cierre son métodos para convertir a un cliente potencial en un acuerdo cerrado. Los mejores profesionales de las ventas desarrollan una amplia gama de técnicas de cierre con las que se sienten cómodos. Esto proporciona al vendedor la capacidad de escuchar al cliente potencial e identificar el mejor camino para realizar la venta.

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26 técnicas de cierre para mejorar su tasa de cierre

Cuantas más técnicas de cierre de ventas se sienta cómodo utilizando, más eficaz será como profesional de las ventas. Pruebe estos tipos populares de cierre:

1. Venta dura

La venta dura, en la que se pregunta directamente al cliente si tiene intención de comprar o no y se le presiona si es necesario, es a menudo ridiculizada en las ventas modernas, sin embargo, todavía tiene sus aplicaciones. Un vendedor experimentado posee muchas de las habilidades de cierre de ventas que se indican a continuación para la mayoría de las ocasiones, pero sigue teniendo la capacidad de utilizar la venta dura cuando la situación lo requiere.

2. Venta suave

La venta suave consiste en adoptar un enfoque más suave cuando se trata de avanzar hacia una venta, utilizando preguntas que hacen que el cliente sienta que tiene más control de la conversación. El objetivo de un enfoque de venta suave es hacer que el cliente se sienta menos presionado que en una venta dura, lo que puede hacer que se sienta más cómodo y receptivo a su propuesta.

3. Cierre resumido

Cuando un discurso de ventas se acerca a su fin, el resumen final ofrece una visión general del discurso anterior en una o dos frases. Al destacar rápidamente los puntos clave de la venta de una sola vez para refrescarlos en la mente del cliente antes de preguntarle si está interesado, te aseguras de que su último pensamiento antes de decidir si compra o no sea el de las mejores razones para hacerlo.

4. Cierre basado en las necesidades

Mostrar cómo un producto o servicio puede resolver los problemas del cliente es una forma útil de realizar un cierre. Al realizar un cierre basado en las necesidades, primero se presenta un problema al cliente, como la falta de tiempo para ir a la tienda, por ejemplo, y luego se le explica cómo puede resolver su empresa ese problema, proporcionándole la entrega de comestibles en este ejemplo.

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5. Cierre del contador

A menudo, cuando se intenta realizar una venta, el cliente da una razón por la que no puede comprometerse en ese momento. Con el cierre de contadores, se eliminan estos contadores antes de que se puedan dar. Por ejemplo, si trabajas en un gimnasio y las excusas más comunes para querer tomarse un tiempo para decidir después de una clase de prueba son los costes y la disponibilidad, establecerías durante tu cierre que hay amplias clases que se ajustan a su horario y lo asequible que es la tarifa cuando se desglosa por el número de sesiones a las que asistirán.

6. Cierre de última oportunidad

Un plazo inminente es un motivador natural, y el cierre de última oportunidad se aprovecha de ello. Al decirle al cliente potencial que la oferta que tiene sobre la mesa está a punto de expirar y que, si no compra ahora, las condiciones cambiarán o su servicio puede desaparecer por completo, le presionas para que supere cualquier duda que tenga en aras de conseguir el mejor acuerdo.

7. Cierre para llevar

Al igual que el cierre de última oportunidad, el cierre para llevar aprovecha el miedo del cliente a perderse algo para realizar el cierre. Cuando un cliente expresa sus inquietudes, como optar por un plan de nivel inferior para ahorrar dinero, usted le concede la opción mientras le señala lo que se perderá al hacerlo, lo que a menudo le lleva a elegir su opción preferida en su lugar para no perder valor.

8. Cierre con la mejor opción

Presentar a un cliente potencial varias opciones entre las que elegir, en las que su opción de venta preferida es la mejor, proporciona un impulso final antes del cierre. Al presentar los diferentes planes en un cierre con la mejor opción, usted destaca los elementos que hacen que su opción preferida sea la más adecuada para realizar la venta.

9. Cierre visual

Presentar a un cliente potencial con una ayuda visual es una de las formas más eficaces de empujarle hacia un cierre. A menudo, el cierre visual se combina con otras técnicas de cierre, como el uso de una hoja en la que se muestren varias opciones diferentes mientras se centra la atención en el paquete preferido.

10. Opción de cierre

Con un cierre de opción, usted presenta al cliente dos o más opciones, en las que ambas siguen cumpliendo su resultado deseado, proporcionándole una sensación de control mientras sigue guiando la venta. Por ejemplo, en lugar de preguntarles si quieren empezar el servicio con su empresa de limpieza, puede preguntar: «Entonces, ¿debo programar su primera limpieza para mañana o prefiere empezar la semana que viene?

11. Especialidades de imitación

Una forma sencilla de hacer que la oferta que ofrece sea más atractiva para los clientes es darles la impresión de que se trata de una oferta especial que no está disponible para todo el mundo. Al presentar su producto o servicio como una oportunidad especial que se les ofrece, se convierte en un trato más atractivo porque crea la impresión de que están recibiendo una oportunidad especial.

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12. Cierre de ángulo agudo

Los compradores suelen hacer peticiones para modificar las ofertas propuestas en el último momento. A veces es para sentir que han ganado las negociaciones, otras es una expresión legítima de preocupaciones con la propuesta. Independientemente de la motivación del cliente, en cualquier caso, se crea una oportunidad para un cierre de ángulo agudo en el que usted acepta su petición con la condición de que firme el acuerdo en ese momento.

13. Cierre Columbo

Siempre que puedas dar la impresión de que el comprador está recibiendo más de lo que creía, aumenta tus posibilidades de éxito en el cierre. El cierre de Columbo, llamado así por el detective de la televisión, toma su característica frase «una cosa más» y la utiliza para añadir una ventaja más o una característica que no había mencionado antes de iniciar el cierre.

14. Cierre adicional

El cierre adicional juega con la inclinación natural a ver con buenos ojos una situación en la que se le hace sentir al cliente que está dando más de lo que debería esperar. Cuando se vende a un cliente una actualización de su teléfono móvil, ofrecerle una funda gratis con la actualización ayuda a que el trato sea más atractivo, por ejemplo, aumentando la probabilidad de que se decida a comprar,

15. Cierre de pruebas

La mejor manera de hacer que alguien sienta que necesita algo es ver lo útil que es, que es lo que hace que un cierre de prueba sea un lanzamiento exitoso cuando el producto que vendes puede respaldar tus afirmaciones. Ofrecer una oportunidad gratuita o de devolución del dinero le permite enganchar al cliente, al tiempo que le proporciona la comodidad de saber que aún no ha asumido un compromiso financiero, lo que le hace más proclive a probarlo.

16. Cierre de Ben Franklin

Ben Franklin fue un inventor, filósofo y hombre de negocios, y una de sus técnicas favoritas para la toma de decisiones era la lista de pros y contras. En un cierre de Franklin, haces que el cliente potencial hable de los pros y los contras de comprar lo que vendes, lo que te permite basarte en los pros y ofrecer contrapartidas a los contras, para cerrar el trato.

17. Cierre a escala

Saber cómo se siente un cliente con respecto a lo que usted le ofrece es una de las mejores maneras de hacer que llegue a un punto en el que se sienta cómodo aceptando el trato. Con la escala cerrada, se le pregunta al cliente cómo calificaría la oferta que tiene sobre la mesa en una escala del uno al diez. Con ese número como referencia, entonces preguntas sobre las formas de aumentar ese entusiasmo hasta que se vendan.

18. Cierre presuntivo

La forma de hablar tiene el potencial de ejercer una gran influencia sobre un cliente potencial, y en esto se basa el cierre presuntivo. En lugar de hacer preguntas que enmarquen los asuntos en términos de si van a trabajar con usted y su empresa, usted hace preguntas sobre los detalles del cómo. En lugar de preguntar si el cliente potencial desea unirse a su estudio de danza, por ejemplo, pregunte cuándo quiere asistir a su primera clase.

19. Cierre alternativo

El hecho de que llegue a un punto en el discurso de ventas en el que considere que el cliente potencial no va a realizar la compra que usted está promoviendo no significa que se haya quedado sin opciones. Un cierre alternativo es útil cuando tienes opciones que cuestan menos, tienen menos compromisos o son menos ideales para ti pero más atractivas para el cliente. Sacando a relucir la alternativa puedes seguir consiguiendo una venta menor del cliente.

20. Cierre artesanal

Con un cierre artesanal, se habla de toda la experiencia y el trabajo duro que conlleva el servicio o el producto que se ofrece. Al destacar estos elementos, aumenta el valor de lo que ofrece a los ojos del cliente, lo que facilita la justificación de la compra.

21. Cierre de oportunidad-coste

Un coste de oportunidad presenta el valor que se pierde por no aprovechar una oportunidad. Con un cierre de coste de oportunidad, se demuestra que, si no se actúa ahora, el cliente dejará de obtener beneficios, o se perderá el valor que aporta su producto o servicio, para animarle a realizar la compra rápidamente.

22. Cierre con propiedad

Con un cierre de propiedad, se empieza a hablar del producto como si el posible cliente ya lo hubiera comprado. Por ejemplo, referirse a un vehículo como "su coche" en lugar de "este coche" crea un apego adicional para el comprador potencial.

23. Cierre en el mejor momento

Realizar un cierre en el mejor momento requiere cierta familiaridad con el cliente al que se le está vendiendo. En un cierre en el mejor momento, usted expone por qué ahora es el momento perfecto para comprar lo que está vendiendo porque encaja en sus operaciones actuales sin problemas o en un hueco que existe actualmente en su agenda.

24. Programar el cierre

Cuando se presta un servicio, el cierre de la programación permite empujar al cliente a comprometerse. Preguntar cuándo quiere el cliente realizar su primera sesión, o programar una sesión de formación para un nuevo producto que se está vendiendo, permite que el cliente sienta que tiene el control, a la vez que hace avanzar la conversación hacia una venta.

25. Cierre de testimonios

Cuando a alguien se le está vendiendo, es más propenso a confiar en las palabras de alguien que no siente que le interesa si hace o no la compra. Proporcionar al cliente potencial testimonios de clientes anteriores que quedaron satisfechos con su compra muestra el valor de su producto desde una fuente no sesgada.

26. Cierre de eventos inminentes

La urgencia es un fuerte motivador para el comprador. Con el cierre inminente de un evento, usted le dice al comprador que hay una oportunidad limitada antes de la cual tiene que actuar, como el cierre de un pedido anticipado o la ocupación de un lugar abierto en su calendario que no estará abierto por mucho tiempo, para alentar una decisión rápida.

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