Una empresa puede obtener una ventaja sobre sus competidores utilizando tácticas de venta competitivas. Hay varias formas de conseguirlo, como aumentar las decisiones de compra de los consumidores e incrementar los ingresos. Las empresas también pueden beneficiarse de consolidar su posición y hacer visible su marca en un entorno de consumo competitivo.
En este artículo, analizamos qué es la venta competitiva y por qué es beneficiosa, proporcionamos consejos sobre cómo vender de forma competitiva y enumeramos las habilidades importantes que son necesarias para hacerlo con éxito.
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¿Qué es la venta competitiva?
Una empresa puede utilizar estrategias de venta competitiva para ganar clientes en el mismo mercado que sus competidores. Para persuadir a los consumidores de que su empresa tiene un producto o servicio superior, se pueden emplear estas estrategias. Por ejemplo, si dos empresas competidoras se disputan los clientes en un nicho de mercado concreto, como los marcapáginas de cerámica, podrían describir cómo sus productos son superiores a los de sus competidores. Para ello, podrían proporcionar reseñas de clientes y publicar un anuncio comparativo, por ejemplo.
Beneficios de la venta competitiva
Cuando se realiza con éxito, la venta competitiva puede proporcionar varios beneficios a una empresa, como por ejemplo:
Produce productos de mayor calidad
La venta competitiva puede animar a las empresas a fabricar productos de mayor calidad para ayudarles a ganar más negocio que sus competidores. Cuando diferentes empresas ofrecen productos idénticos, un consumidor puede elegir a quién comprar en función de factores como el precio, la apariencia o la calidad. La calidad es una métrica subjetiva que determina el valor que los clientes otorgan a un producto o servicio. Para apelar a este criterio, una empresa puede aumentar la calidad de sus productos, por ejemplo, utilizando materiales más resistentes o prestando un mejor servicio.
Aumenta los beneficios
La venta competitiva puede ayudar a una empresa a aumentar sus ingresos globales. Esto puede provenir de una variedad de factores, como un aumento de clientes o un flujo constante de negocios. Por ejemplo, si su empresa compite por un gran contrato, puede poner en práctica una serie de estrategias de venta competitiva para conseguir el contrato. Si sus tácticas funcionan, puede conseguir el contrato y aumentar sus beneficios.
Aumenta el reconocimiento de la marca
El reconocimiento de la marca es un beneficio que ayuda a aumentar el conocimiento del público sobre la marca de una empresa. El éxito de la venta competitiva puede ayudar a mejorar la percepción que el público tiene de una empresa, como una empresa que proporciona bienes que vale la pena comprar. Un reconocimiento significativo de la marca permite a los consumidores reconocer a una empresa con sólo ver su logotipo o escuchar su jingle publicitario.
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Aumenta la ventaja competitiva
La venta competitiva puede aumentar la ventaja competitiva de una empresa con respecto a otras, lo que hace referencia a cualquier factor que sitúe a una empresa en una posición más favorable que sus competidores. Estos factores incluyen:
- La ventaja comparativa: Una empresa puede producir sus bienes de forma más eficiente o a menor coste que los competidores.
- Diferencial: Los productos y servicios de una empresa podrían ser más exclusivos y de mayor valor.
Estar en esta posición permite a una empresa generar cifras de ventas superiores a las de sus competidores. Una vez que una empresa alcanza este estatus, los consumidores suelen considerar que sus productos son más deseables que los de los demás.
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Consejos para la venta competitiva
Aquí tienes cinco consejos útiles sobre la venta competitiva:
Prepararse a fondo
Prepárese ampliamente para la venta competitiva, pero tenga en cuenta que hay muchas acciones que puede llevar a cabo para ello. Comuníquese con los consumidores y conozca sus experiencias con productos o servicios similares a los que usted ofrece. Identifique lo que les ha gustado o disgustado de esos productos y si volverían a comprarlos o invertir en ellos. Puede realizar un estudio de mercado sobre las tendencias específicas de su empresa y su industria y descubrir lo que en su sector particular está cambiando y siendo tendencia. La recopilación de datos demográficos también puede ayudarle a determinar su mercado principal.
Probar la estrategia del clinger
Intente aplicar la estrategia del clinger en su proceso de venta competitiva. Puede utilizar esta estrategia identificando un problema importante del cliente y, a continuación, centrando sus esfuerzos en gestionar y resolver ese problema. Al «aferrarse» a esta cuestión significativa que los clientes valoran, puede ayudar a distinguir su empresa de la competencia y reforzar la decisión del cliente de elegir sus productos o servicios en lugar de otros. Esta cuestión específica puede contribuir a darle una ventaja competitiva, lo que puede permitirle dedicar más tiempo a satisfacer sus otras necesidades.
Realice un análisis del panorama del mercado
Realice un análisis exhaustivo del panorama del mercado, es decir, investigue e identifique a todos los actores clave en su campo o sector de mercado de consumo específico. Es importante hacerlo porque quiere tener un conocimiento firme de quiénes son sus competidores, qué ofrecen y en qué se diferencian de su empresa. El mercado siempre está cambiando, por lo que realizar un análisis periódico del panorama del mercado puede ayudarle a estar al tanto de los nuevos competidores que surjan. Cuando comprenda el contexto más amplio en el que opera su empresa en el mercado, podrá realizar estrategias más informadas para competir.
Utilice su historial de éxitos
Utilice sus éxitos anteriores para influir en la forma de competir en el mercado. Sus clientes desempeñan un papel fundamental en esto, ya que son sus razones para utilizar sus productos en lugar de los de la competencia, lo que puede ayudarle a tomar decisiones comerciales más informadas. Piense en los elementos de su empresa que han tenido éxito y en qué se diferencian de las empresas de la competencia. Podría ser beneficioso revisar esos éxitos para identificar por qué funcionaron y cómo puede mejorarlos para un mercado de consumidores más moderno.
Realizar un análisis de ganancias y pérdidas
Utilice un análisis de pérdidas y ganancias para mejorar sus esfuerzos y estrategias de venta competitivas. Una estrategia de venta competitiva requiere acciones y mejoras y está sujeta a cambios a medida que el mercado y sus competidores cambian. Un análisis de pérdidas y ganancias puede ayudarle a determinar lo que funciona para los clientes y lo que no funciona para ellos. Puede analizar las estadísticas y los datos para determinar qué elementos componen un esfuerzo competitivo exitoso y qué elementos componen un esfuerzo competitivo que no produjo los resultados deseados. También puede completar la investigación para ayudarle a identificar los elementos específicos que debe incluir o eliminar.
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Habilidades importantes que ayudan a los profesionales a vender de forma competitiva
Hay una variedad de habilidades que los profesionales pueden poseer para vender de forma competitiva. Aunque la necesidad de ciertas habilidades puede variar en función del producto o servicio de la empresa, hay algunas habilidades que tienen aplicaciones universales. Algunas habilidades generales, pero importantes, son
Negociación
Negociar es una habilidad importante que puede ayudarle a impresionar a los clientes y convencerles de que tiene más que ofrecer que su competencia. Las negociaciones exitosas suelen influir en las decisiones de los demás en su beneficio. Mejorar tus habilidades de negociación puede ayudarte a ser más persuasivo.
Ventas
Para motivar a los consumidores a comprar tus productos y servicios es necesario tener una gran experiencia y habilidades de venta. Las ventas a menudo implican saber cómo integrar la publicidad y el marketing en sus esfuerzos para que los consumidores tengan una firme comprensión de por qué les resulta más beneficioso elegir su negocio.
Posicionamiento
El posicionamiento es una táctica de marketing y ventas que describe el producto o servicio que ofrece su empresa y su relación con otros competidores con una oferta similar. El posicionamiento es útil porque ayuda a los consumidores a fijarse más en usted. Destaca detalles específicos de los productos de su empresa y cómo pueden aportar valor al cliente, como la calidad, variedad o fiabilidad de un material.
Adaptabilidad
La capacidad de adaptación es una necesidad para la venta competitiva, especialmente cuando las tendencias del mercado cambian los deseos y necesidades de los consumidores. Sus competidores también pueden cambiar, por lo que es importante que su empresa sea flexible en su enfoque. Es posible que tenga que modificar sus servicios y productos para satisfacer los deseos de sus clientes. Si los cambios de un competidor mejoran sus márgenes de beneficio y la retención de los consumidores, considere la posibilidad de hacer esos ajustes para seguir siendo competitivo o para ser más valioso para los consumidores.
Recogida de información
La recopilación de datos e información para la venta competitiva es una habilidad importante porque puede ayudarle a tomar decisiones más informadas sobre cómo mejorar sus esfuerzos comerciales. Esto también significa saber qué información buscar y cómo interpretarla con precisión. Algunas informaciones son más beneficiosas que otras, por lo que es importante conocer los mejores métodos para recopilar información relevante y útil.
¿Quién puede utilizar la venta competitiva?
Cualquier persona o empresa que venda un producto o servicio puede utilizar la venta competitiva. Tres partes comunes que pueden beneficiarse de la venta competitiva son:
Startups
Las startups pueden utilizar tácticas de venta competitiva para ayudarles a identificar startups similares y luego determinar la mejor manera de mejorar su compromiso con el cliente para aumentar su base. Dado que las startups son tan nuevas, la venta competitiva puede ayudarles a identificar lo que es comercializable y a realizar ajustes en sus planes en una fase temprana de sus operaciones. El éxito de la venta competitiva también puede ayudar a una startup a conseguir nuevos inversores para su negocio.
Pequeñas empresas
Las pequeñas empresas pueden utilizar la venta competitiva para ayudar a mejorar su movilidad ascendente, lo que significa que tienen más espacio para crecer como empresa. A veces, la venta competitiva también puede ayudar a las pequeñas empresas a superar a las empresas bien establecidas, lo que puede aumentar su visibilidad en el mercado. Esto puede ser especialmente cierto para las pequeñas empresas que están constantemente innovando y produciendo nuevos productos y servicios que los consumidores prefieren sobre las empresas más antiguas que no han avanzado tan rápidamente.
Grandes empresas
Las grandes empresas, especialmente las que llevan mucho tiempo en el negocio, utilizan mucho la venta competitiva para mantener su imagen pública y obtener una ventaja competitiva. Una vez que una gran empresa tiene una ventaja competitiva, le resulta mucho más fácil vender de forma competitiva y superar a sus competidores. Sin embargo, la venta competitiva puede ayudar a estas grandes empresas a seguir creciendo y a seguir produciendo nuevos productos. Esto es importante para que puedan competir con las nuevas empresas innovadoras y las pequeñas empresas que a veces experimentan un rápido desarrollo.