La supervivencia de una empresa depende de las ventas, y su equipo de ventas es responsable de cerrar esas ventas. Un equipo de ventas atrae clientes potenciales y genera interés en la marca para convertirlos en clientes de pago. Entender la diferencia entre un lead de ventas y un prospecto puede ayudarte a comprender cómo funciona el proceso de conversión y qué puede hacer tu equipo de ventas para mejorarlo.
En este artículo, explicamos la diferencia entre un lead de ventas y un prospecto comercial y destacamos algunos atributos clave de cada uno en el proceso de ventas.
¿Qué es un jefe de ventas?
Los clientes potenciales son personas que están interesadas en los productos o servicios de una empresa. Esta persona puede ser un competidor de su empresa o de otra del mismo tipo. También puede tener clientes que son completamente nuevos para los productos y servicios de su empresa.
El cliente potencial suele ser la primera parte del proceso de ventas, tras lo cual el equipo de ventas trabaja para convertir cada cliente potencial en un prospecto y luego en un cliente de pago. Las empresas suelen recopilar información básica sobre sus clientes potenciales, que puede incluir un nombre, una ubicación, información sobre el sexo u otros datos personales. Muchos clientes potenciales son referencias, es decir, clientes potenciales interesados en la marca porque un amigo o familiar de confianza les ha recomendado los productos o servicios.
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¿Qué es un cliente potencial?
Un prospecto es una persona que tiene el potencial de convertirse en un cliente de pago. Ha pasado de la fase de cliente potencial a la de cliente potencial, al interactuar con un miembro del equipo de ventas o de atención al cliente, y está participando activamente en la comunicación bidireccional. El prospecto de ventas es un paso crucial en el proceso de ventas porque puede significar la diferencia entre la conversión a cliente o el retroceso a prospecto de ventas. Los prospectos de ventas suelen experimentar desafíos únicos que sus productos o servicios pueden ayudar a resolver, por lo que puede aprovechar esta información para establecer una relación y trabajar para convertir sus prospectos en clientes.
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Candidato de ventas vs. prospecto
A pesar de las muchas similitudes, los clientes potenciales y los prospectos de ventas son partes diferentes del proceso de ventas. Estas son algunas de las principales diferencias entre un cliente potencial y un prospecto de ventas:
Tipos de clientes potenciales y prospectos
Una de las principales diferencias entre los clientes potenciales y los prospectos de ventas es que hay muchos tipos de clientes potenciales, basados en las interacciones que ya han tenido con la empresa, sus productos o su equipo de ventas. Por lo general, un cliente potencial de ventas es el único tipo de cliente potencial en el proceso de ventas. He aquí cinco tipos de clientes potenciales que hay que tener en cuenta:
Nuevos clientes potenciales
Los nuevos clientes potenciales son personas que son relativamente nuevas en el negocio. Es posible que se inscriban en el boletín de noticias de la empresa o que dejen sus datos a un representante de ventas en una feria o en un evento de networking. La empresa tiene suficiente información para ponerse en contacto con la persona, pero aún no tiene suficiente información para explorar las necesidades, deseos y expectativas del cliente con respecto a la marca.
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Pistas de trabajo
Los contactos de trabajo son personas con las que la empresa conversa o interactúa al menos una vez. Estos clientes potenciales muestran un interés activo en los productos y servicios de la empresa y están explorando sus opciones. Pueden preguntar en las redes sociales, por teléfono o en el sitio web de la empresa.
Nutrir a los clientes potenciales
Un cliente potencial es una persona que muestra un interés activo en la empresa, mantiene conversaciones con el equipo de ventas y aún no se ha comprometido a realizar una compra. El cliente potencial puede necesitar información adicional o «nurturing» para pasar de cliente potencial a cliente de pago. La empresa suele enviar a los clientes potenciales información sobre nuevos productos, información promocional o avisos de próximos eventos para fomentar la transición a cliente potencial.
Clientes potenciales no cualificados
Los candidatos no cualificados son personas que no muestran un interés activo en los productos o servicios de la empresa. Su información puede entrar accidentalmente en la base de datos de la empresa a través de referencias o llamadas en frío, pero normalmente los clientes potenciales no cualificados no son elegibles para pasar al proceso de ventas. La empresa puede decidir conservar sus datos en caso de que se interesen en el futuro.
Niveles de compromiso
Los clientes potenciales y los prospectos también difieren en su nivel de compromiso con la marca. Normalmente, los clientes potenciales tienen un contacto mínimo con los representantes de la marca. Algunos tienen tan sólo una conversación o interacción, que puede ser suficiente para crear interés. Los clientes potenciales, sin embargo, tienen un interés activo en la marca y se comprometen con los equipos de ventas de la empresa. Los prospectos están más cerca del proceso de compra. Entienden lo que la empresa ofrece, cómo les beneficia y el coste de los productos o servicios. El siguiente paso es comprometerse a comprar y convertirse en cliente.
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Métodos de comunicación para llegar a los clientes potenciales
Las empresas utilizan una variedad de métodos para llegar a los clientes potenciales de ventas y a los prospectos. El método de comunicación puede marcar la diferencia en el interés del cliente por convertirse en cliente. Por ejemplo, una llamada telefónica puede resultar más personal para el cliente potencial, ya que puede hablar con una persona real. Estos son algunos de los métodos de comunicación más comunes para llegar a los clientes potenciales:
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Medios de comunicación social: Las plataformas de los medios sociales son una herramienta útil para llegar a los clientes potenciales porque son convenientes y ampliamente utilizadas. Los clientes potenciales también pueden aprender más sobre la marca en su página de medios sociales, incluyendo el sentimiento actual de los clientes hacia los productos o servicios de la marca.
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Correo electrónico: El correo electrónico es otra forma cómoda de llegar a los clientes potenciales y permite a la empresa crear campañas publicitarias digitales, gráficos y materiales promocionales para enviarlos a los clientes potenciales. El correo electrónico también permite a la empresa abrir un canal de comunicación bidireccional en el que el cliente potencial puede responder con preguntas o comentarios sobre la marca.
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Llamadas telefónicas: Hablar con los clientes potenciales por teléfono sigue siendo una práctica habitual y puede ayudar a que la gente se sienta más cómoda con el representante de ventas. A veces, un cliente quiere mantener una conversación con una persona real en lugar de una conversación digital por correo electrónico o en las redes sociales.
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Conversaciones en persona: Los clientes potenciales que entran en la empresa o se acercan a los puestos o representantes de la empresa en los eventos pueden entablar una conversación directamente con los representantes de ventas. Esto ofrece al equipo de ventas de la empresa una oportunidad única para relacionarse con los clientes en un entorno más personal y, potencialmente, mostrarles algunas ventajas de los productos de la empresa con una demostración.
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Mensajería SMS: Algunas empresas utilizan los SMS, o mensajes de texto, para hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Esto permite una comunicación bidireccional y compartir enlaces en los dispositivos inteligentes para dirigir a los posibles clientes potenciales o prospectos a los sitios web de la empresa y a las páginas de las redes sociales.