Ventas vs. Desarrollo de Negocios: ¿Cuál es la diferencia?

El desarrollo de ventas y el desarrollo comercial son funciones diferentes dentro de una empresa, pero ambas trabajan para aumentar el conocimiento y las ventas. El desarrollo de las ventas se centra en la identificación de clientes potenciales, la investigación y el desarrollo de los mismos y su desplazamiento a lo largo del ciclo de ventas hacia el cierre. El desarrollo comercial implica encontrar nuevas oportunidades de crecimiento para la empresa y formar asociaciones estratégicas que abran nuevos mercados. En este artículo, analizamos las diferencias entre las ventas y el desarrollo empresarial dentro de una empresa.

Diferencias entre ventas y desarrollo comercial

A continuación, una lista de las diferencias entre ventas y desarrollo comercial para ayudarle a entender el lugar que ocupa cada departamento en las operaciones de una empresa:

Impacto en los beneficios de la empresa

Tanto el desarrollo comercial como el de las ventas contribuyen al éxito de una empresa aportando más ingresos, pero lo hacen de formas diferentes y en plazos distintos. La función de desarrollo de ventas consiste en revisar los clientes potenciales, investigarlos, determinar cuáles tienen más probabilidades de convertirse y enviarlos a un vendedor para que los cierre. En el departamento de desarrollo comercial, los miembros del personal buscan nuevas vías de crecimiento a través de asociaciones con otras entidades.

Centrarse en el presente frente al futuro

En el desarrollo de ventas, la atención se centra en lo que el cliente puede comprar a la empresa de forma inmediata y en lo que la empresa puede entregar de forma inmediata. Con el desarrollo comercial, los profesionales desarrollan relaciones para dar a la empresa nuevos públicos a los que vender en el futuro.

Por ejemplo, un equipo de desarrollo de ventas de una empresa que fabrica herramientas para el hogar, como martillos y destornilladores, podría responder a una consulta de una ferretería sobre la colocación de productos en los estantes de la tienda para su venta directa a los consumidores. El departamento de desarrollo comercial de la empresa podría trabajar en un contrato de 10 años para vender herramientas al Estado para el personal de mantenimiento de los edificios públicos.

Perspectiva del cliente

Los clientes que trabajan con la división de ventas se encuentran probablemente en una de las tres etapas del proceso de compra:

  • Conciencia: Pueden estar buscando una solución a un problema que la empresa puede resolver. Utilizando el ejemplo de la empresa de herramientas, un cliente en esta fase sabe que necesita un nuevo martillo y está mirando lo que ofrece la empresa.
  • Consideración: Es posible que ya hayan identificado varias soluciones y estén evaluando todas las opciones. En esta fase, el cliente ha mirado seis martillos diferentes y está decidiendo cuál quiere.
  • Decisión: Es posible que hayan seleccionado la solución que desean y hayan decidido lo que están dispuestos a pagar por ella. En esta fase, el cliente sabe cuál de los seis martillos quiere y está comparando precios en varios minoristas.

El equipo de desarrollo comercial puede trabajar en nuevos productos para ofrecerlos a los clientes que están en la primera fase de búsqueda de soluciones. En ese sentido, el desarrollo de negocio es una venta. Sin embargo, el objetivo principal de este departamento no son las operaciones de venta. Es trabajar con el equipo de investigación y desarrollo para desarrollar un nuevo diseño de herramienta para que el cliente lo evalúe en la primera etapa de compra mientras considera todas las soluciones posibles.

Cronología del impacto

La función de desarrollo de ventas forma parte de la creación diaria de ingresos. A medida que llegan los clientes potenciales, el departamento de desarrollo de ventas los califica y envía a los mejores clientes potenciales para que los cierren. Este proceso se lleva a cabo diariamente para que la empresa siga funcionando. Los objetivos de desarrollo de ventas suelen definirse en términos mensuales, trimestrales o anuales.

El desarrollo comercial es un proyecto a más largo plazo. Este departamento trabaja en asociaciones estratégicas y nuevos productos que pueden tardar un año o más en hacerse realidad. El tiempo necesario para generar ingresos a partir de esos esfuerzos puede ser incluso mayor. El desarrollo de negocio contribuye al futuro a largo plazo de la empresa más que al funcionamiento diario.

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Centrarse en los productos actuales frente a la tecnología

El departamento de desarrollo de ventas se centra en los productos que la empresa puede entregar al cliente de forma inmediata. El departamento de desarrollo comercial se centra en la tecnología disponible para desarrollar nuevas soluciones para el cliente. En el ejemplo de la empresa de herramientas, el departamento de ventas se centraría en hacer llegar la línea de productos actual a las tiendas y a los consumidores. El departamento de desarrollo empresarial crearía herramientas nuevas y mejoradas para ofrecerlas en el futuro.

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Tareas cotidianas de un director de desarrollo comercial frente a un director de ventas

El equipo de ventas de una empresa llama a los clientes y a los posibles clientes, responde a las consultas sobre los productos actuales, trabaja en los contratos y realiza presentaciones de demostración de productos. El equipo de desarrollo comercial investiga posibles nuevos lugares a través de los cuales vender los productos en el futuro. Este grupo también busca nuevos productos y soluciones que puedan ser bienvenidos en el mercado.

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El nivel de avance

Un puesto en el equipo de ventas suele ser el paso de entrada para un empleado que entra en la empresa. El siguiente paso podría ser pasar al departamento de desarrollo de ventas, mientras que otros podrían pasar directamente de representante de ventas a desarrollo comercial.

El desarrollo comercial es un tipo de ventas más avanzado, y muchos profesionales del desarrollo comercial comienzan como representantes de ventas. Un empleado de la empresa de herramientas puede incorporarse al negocio como representante de ventas, visitando las ferreterías. A medida que aumenta su conocimiento de los productos y tiene un mayor conocimiento de la industria en su conjunto, puede pasar al desarrollo de ventas y luego al desarrollo comercial para ayudar a introducir nuevas herramientas en el mercado.

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Transaccional vs. relacional

El desarrollo del negocio de ventas es una interacción transaccional, lo que significa que implica la venta de bienes o servicios entre un vendedor y un comprador. Si todo va bien para ambas partes, el resultado será un vendedor que obtiene un beneficio y un cliente con un producto que satisface sus necesidades. El desarrollo comercial es una actividad relacional. El objetivo del departamento de desarrollo comercial es identificar, cultivar y hacer crecer las relaciones que abrirán nuevas vías de oportunidades en el futuro. El resultado de un desarrollo comercial exitoso es una relación sólida y mutuamente beneficiosa.

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