¿Qué es la venta interna?

Las funciones de ventas tienen una gran demanda y pueden ser muy lucrativas. Una de las funciones de ventas que más crece es la de ventas internas, en la que se utiliza la tecnología para conectar con los clientes potenciales y establecer relaciones comerciales a lo largo del tiempo. Este puesto es ideal si quieres trabajar en ventas de empresa a empresa, software como servicio o bienes de consumo de alta gama. En este artículo, describimos qué es la venta interna, ofrecemos una lista de estrategias para trabajar en la venta interna y las ventajas de trabajar como vendedor interno.

¿Qué es la venta interna?

Las ventas internas son un modelo de ventas en crecimiento que construye relaciones con clientes potenciales a través de una variedad de interacciones tecnológicas, o "toques" Un toque puede incluir el contacto con los clientes a través de correo electrónico, por teléfono, a través de un programa de chat o en un espacio de reunión virtual. La venta interna es más habitual en los productos de empresa a empresa (B2B), software como servicio (SAAS) y productos de gama alta de empresa a cliente (B2C), pero otros sectores la utilizan a medida que la tecnología está disponible. Los equipos de ventas internas utilizan prospectos de diversas fuentes y los convierten en clientes mediante un contacto regular y personalizado.

Como vendedor interno, su objetivo es crear confianza y relaciones directas entre su empresa y los clientes potenciales. Las personas que trabajan en esta función utilizan varias herramientas para encontrar clientes potenciales, como el software de análisis de ventas, el software de inteligencia social y los boletines de noticias por correo electrónico. Los departamentos de ventas internas también utilizan software de productividad y sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para documentar las interacciones con los clientes potenciales, hacer un seguimiento de las ventas y organizar los horarios.

¿En qué se diferencia la venta interna del telemarketing?

Mientras que los telemarketers son conocidos por sus guiones y su marcación predictiva, los vendedores internos se centran en establecer una relación orgánica con sus clientes y en trabajar para entender sus necesidades, preocupaciones y dificultades. Los vendedores internos suelen hablar con sus clientes potenciales más de una vez por correo electrónico, teléfono, programas de chat o software de reuniones virtuales. Mantienen a sus clientes potenciales al corriente de las promociones especiales y de cualquier cambio en el servicio, al tiempo que responden a sus preguntas y generan confianza. Los contactos de ventas internas suelen generarse a través de contactos más orgánicos, como las visitas a un sitio web, la interacción en las redes sociales y las herramientas de inteligencia de ventas.

Ventas internas frente a ventas externas

En la venta interna, el contacto principal con los clientes y los clientes potenciales se realiza desde una oficina. Los representantes de ventas externas pasan la mayor parte de su tiempo reuniéndose con contactos y clientes en persona en ferias, en locales y en tiendas. Los equipos de ventas exteriores se desplazan a los lugares donde se encuentra físicamente su mercado para hacer demostraciones, responder a preguntas y obtener información de contacto si no pueden realizar una venta ese día. Los vendedores externos suelen tener puntos de contacto limitados, mientras que los representantes de ventas internas tienen múltiples interacciones con sus clientes potenciales.

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Estrategias de ventas internas

La venta interna es un componente creciente de muchos departamentos de ventas. Estas estrategias le ayudarán a convertir los clientes potenciales en clientes:

  • Familiarizarse con el software CRM
  • Aprender a utilizar los servicios de reuniones en línea
  • Utilizar herramientas de inteligencia de ventas
  • Practicar la escucha activa y las habilidades de comunicación

Familiarizarse con el software CRM

El software CRM ayuda a hacer un seguimiento de los clientes potenciales, incluyendo los métodos de contacto y las ofertas de servicios o productos. Este software es una herramienta importante para mantenerse organizado y le ayuda a asegurarse de que contacta con sus clientes potenciales con regularidad. El software de CRM también ayuda a su equipo a mantenerse organizado y a su equipo de desarrollo a encontrar respuestas a las preguntas de sus clientes potenciales, al tiempo que comprende las características que desea su mercado.

Aprenda a utilizar los servicios de reunión en línea

La venta interna es un campo impulsado por la tecnología, por lo que es posible que tenga que utilizar plataformas de presentación en línea, servicios de reuniones y conexiones remotas. Sentirse cómodo con estos productos ayuda a que sus presentaciones se desarrollen sin problemas y refleja una experiencia que ayudará a transformar los clientes potenciales en clientes. Entender cómo funcionan estos servicios puede permitirle llegar a un público más amplio con mayor flexibilidad.

Utilice herramientas de inteligencia de ventas

Las herramientas de inteligencia de ventas ayudan a analizar las mejores formas de cerrar tratos, cuándo es mejor contactar con sus clientes y cómo generar más clientes potenciales. Estas herramientas le ofrecen la ventaja de utilizar un conglomerado de datos que puede adaptar a su empresa y a sus clientes. Las herramientas de inteligencia de ventas también le ayudan a automatizar sus contactos, incluida la programación de los contactos en las redes sociales y el envío de boletines por correo electrónico. Muchas de estas herramientas también pueden integrarse con su CRM para mejorar su tasa de éxito y cumplir los objetivos de su mercado.

Practicar la escucha activa y la comunicación

Las ventas internas son más interactivas que el telemarketing y requieren que entiendas las expectativas, los objetivos y las preocupaciones de tus clientes potenciales. La escucha activa y la comunicación pueden ayudarle a establecer una relación con sus clientes potenciales y hacer que sus contactos con ellos sean más productivos que si utiliza un guión. La escucha activa y el compromiso con sus clientes potenciales también le permiten ampliar las declaraciones de sus clientes potenciales y ayudar a construir sobre sus conocimientos y preocupaciones existentes.

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Aprenda todo lo que pueda sobre su producto o servicio

Saber cómo funciona tu producto o servicio y las características que lo diferencian de tus competidores te ayudará a cerrar más ventas. Podrá responder con seguridad a las preguntas y explicar con claridad lo que su empresa puede ofrecer a sus clientes, al tiempo que genera confianza en su mercado. Muchas personas responden positivamente a un servicio informado y amable, y los representantes de ventas internas suelen ser el punto de contacto más constante para los clientes potenciales.

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Ventajas de la venta interna

Algunas de las ventajas de trabajar en ventas internas son

  • Tiene un horario relativamente predecible. Llega a sus clientes potenciales a través del correo electrónico, las videoconferencias, los programas de chat y el teléfono, por lo que suele trabajar en un horario fijo en una oficina.
  • Desarrolla tu experiencia en la materia. Al responder a las preguntas técnicas, se espera que describa su producto o servicio con gran detalle, especialmente en comparación con la competencia.
  • Se llega a conocer muy bien a los clientes y al mercado. Los vendedores internos interactúan con sus clientes potenciales con regularidad, por lo que desarrollan una relación directa y cómoda con ellos, anticipándose a sus necesidades en el mercado actual.
  • Construyes habilidades transferibles. Un puesto de ventas internas le ayuda a desarrollar habilidades de comunicación y de creación de redes comerciales, habilidades tecnológicas, gestión del tiempo y habilidades de presentación. Los miembros del equipo de ventas internas también desarrollan una comprensión de las estrategias de ventas y de lo que impulsa las decisiones de compra.

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