Guía definitiva para la venta de SaaS

El software como servicio (SaaS) se ha hecho popular para una variedad de necesidades de software. Las empresas y organizaciones de muchos sectores suelen confiar en las aplicaciones SaaS para la gestión de las relaciones con los clientes, la gestión de proyectos, la gestión de bases de datos y otras actividades de gestión empresarial. Si usted está interesado en una carrera en las ventas de SaaS, hay varias cosas que necesita saber. En este artículo, exploraremos qué son las ventas SaaS, los tipos de modelos que suelen seguir las ventas SaaS y varios rasgos clave que puede desarrollar para tener éxito como representante de ventas SaaS.

¿Qué es la venta de SaaS?

El software como servicio (SaaS) es un software al que las empresas y organizaciones acceden y utilizan completamente en línea. Las ventas de SaaS implican la venta de estos programas basados en la web a los clientes, que suelen ser a través de proveedores únicos que alojan, aseguran y dan servicio a las aplicaciones de software en línea para las empresas que les compran.

Cuando una empresa adquiere software basado en la web, una empresa externa se encarga de la ingeniería, el mantenimiento y el soporte de las aplicaciones SaaS de la empresa. Esto puede significar precios más altos para los productos SaaS que para los programas de software tradicionales, con un proceso de ventas más largo para adquirir clientes.

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Tipos de modelos SaaS

Los proveedores que venden productos SaaS suelen emplear modelos de venta específicos para atraer a los clientes potenciales, reunirse con ellos y seguir prestándoles asistencia. Algunos de estos modelos de venta de SaaS son:

Autoservicio del cliente

Los modelos SaaS de autoservicio son procesos en gran medida automatizados para los clientes empresariales que desean examinar y elegir productos SaaS en función de sus necesidades particulares. En este modelo de ventas de SaaS, un proveedor da a conocer sus productos mediante actividades de marketing que atraen a los clientes objetivo. Los clientes potenciales que quieren comprar los productos SaaS del proveedor siguen un proceso automatizado para registrarse y comprar el producto. Las ventas de SaaS en régimen de autoservicio suelen producirse a través del sitio web del proveedor, donde los clientes atienden y gestionan sus compras por sí mismos.

Ventas transaccionales

Un modelo de ventas transaccional implica equipos de ventas y marketing internos que promueven y venden el producto SaaS de su empresa. Los productos SaaS de marketing con ciclos de ventas transaccionales funcionan construyendo relaciones con clientes potenciales, educándolos sobre los beneficios del producto y convirtiendo a los clientes potenciales en clientes de pago. A continuación, los equipos de ventas guían a estos clientes a través del proceso de transacción.

Ventas a empresas

El método de venta empresarial requiere operaciones de venta continuas que identifiquen, construyan y fomenten las relaciones comerciales, tanto nuevas como existentes. Además, las operaciones de ventas en un método empresarial son importantes para cerrar con los nuevos clientes y darles apoyo a lo largo de sus suscripciones a los servicios SaaS. Las grandes empresas suelen ser las organizaciones que siguen el modelo empresarial para la venta de productos SaaS, en el que varios equipos apoyan los procesos generales de marketing y ventas para captar y convertir las cuentas de los clientes.

Períodos de prueba

Los modelos de periodo de prueba son muy eficaces para atraer a nuevos clientes y mantener las cuentas existentes. Muchas empresas que siguen un modelo de periodo de prueba ofrecen pruebas gratuitas de productos SaaS que los clientes tienen la opción de comprar. Por ejemplo, una empresa que vende un programa SaaS para la gestión de proyectos puede ofrecer un periodo de prueba de 14 días como forma de captar clientes potenciales a largo plazo y permitirles probar el producto. Al final del periodo de prueba, el cliente tiene la opción de comprar el programa.

Planes anuales

En un modelo de plan anual de SaaS, las empresas suelen ofrecer a los clientes existentes con suscripciones mensuales la oportunidad de ahorrar costes adquiriendo un plan de servicio anual. Esto funciona proporcionando una tarifa con descuento que los clientes pagan una vez por el acceso al producto SaaS durante un año.

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Rasgos de un vendedor de Saas

Los representantes de ventas de SaaS aplican una serie de habilidades duras y blandas para captar clientes, establecer relaciones comerciales y vender los productos SaaS de sus organizaciones. Si está interesado en una carrera como representante de ventas de SaaS, los siguientes rasgos son necesarios para el éxito:

Habilidades de comunicación

Sus habilidades de comunicación son cruciales para un papel en las ventas de SaaS. Desde las reuniones con potenciales clientes empresariales hasta ayudar a los clientes existentes a resolver problemas técnicos, tus habilidades para colaborar, escuchar activamente y buscar la comprensión de los demás son importantes como representante de ventas de SaaS. Además de hablar y escuchar, es importante desarrollar fuertes habilidades de comunicación escrita, ya que este conjunto de habilidades puede ser necesario para comunicarse en correos electrónicos, cartas comerciales y a través de instrucciones técnicas para los clientes que están aprendiendo un nuevo software.

Conocimientos técnicos

Tus conocimientos técnicos sobre los productos SaaS que vendes son importantes a la hora de guiar a los clientes a través de los procesos de venta, incorporación y configuración tras la compra de un producto SaaS. Su capacidad para solucionar problemas comunes de los clientes que acceden por primera vez a su compra también es necesaria para tener éxito como representante de ventas.

Habilidades de servicio al cliente

Las habilidades de servicio al cliente son esenciales en un papel como representante de ventas de SaaS. Dado que las ventas de SaaS suelen producirse en entornos de empresa a empresa (empresas que venden a otras empresas), es importante desarrollar su comprensión de las técnicas de atención al cliente y de apoyo a los clientes empresariales. Por ejemplo, a diferencia de los clientes individuales, los clientes empresariales tienen necesidades comerciales complejas que deben cumplir objetivos específicos. Sus habilidades de servicio al cliente son necesarias para establecer una relación, construir relaciones duraderas y colaborar con los clientes empresariales para ayudarles a satisfacer sus necesidades.

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Habilidades de resolución de problemas

Su capacidad para resolver problemas como representante de ventas de SaaS es necesaria para solucionar problemas técnicos, ayudar a los clientes empresariales a determinar lo que necesitan y proporcionar asistencia cuando los clientes tienen desafíos que resolver. Además de la resolución de problemas en una capacidad técnica, también es importante tener habilidades efectivas de resolución de conflictos para crear soluciones, resolver desacuerdos y superar desafíos.

Habilidades interpersonales

La empatía, la compasión, la paciencia y la comprensión son habilidades interpersonales necesarias como representante de ventas de SaaS. Las habilidades interpersonales en las ventas empresariales abarcan la comprensión de los puntos de vista de los demás, la escucha de las ideas de los demás y la búsqueda de formas de resolver los problemas que beneficien a todos los implicados. Unas buenas habilidades interpersonales le ayudarán a establecer relaciones y a encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes.

Atención al detalle

Una gran atención a los detalles es importante en las ventas de SaaS. Debido a los complejos procesos de algunos de los métodos de venta que las empresas utilizan para vender sus productos SaaS, los representantes de ventas necesitan tener una gran atención al detalle para gestionar, rastrear y documentar las transacciones y la información de la cuenta del cliente. Los representantes de ventas se basan en la atención al detalle para conocer y comprender las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que su producto SaaS pueda satisfacer esas necesidades.

Habilidades de red

La conexión con empresas asociadas, la búsqueda de clientes potenciales y el apoyo a las relaciones con los clientes existentes son todos los aspectos de la creación de redes que necesitará como representante de ventas de SaaS. Muchos representantes de ventas de SaaS aplican diferentes estrategias de creación de redes que atraen y retienen a los clientes, promocionan sus productos y educan a las empresas sobre las ventajas que ofrece su programa SaaS. Por ejemplo, las plataformas tecnológicas, los eventos y los seminarios son varias formas en las que los representantes se relacionan con las empresas y encuentran clientes potenciales.

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