¿Qué es la venta, el desarrollo comercial y el marketing?

Las empresas emplean diversos enfoques para las relaciones con los clientes a través de estrategias de ventas, desarrollo comercial y marketing. Cada segmento, o departamento, está separado del otro y cada uno tiene un objetivo diferente para la empresa. Aunque los segmentos utilizan enfoques diferentes que se centran en entidades individuales de la empresa, son más eficaces cuando trabajan juntos. En este artículo, explicamos las diferencias y similitudes entre ventas, desarrollo de negocio y marketing, y cómo cada uno de ellos trabaja para hacer crecer la empresa.

¿Qué son las ventas?

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Las ventas son el proceso de investigación, prospección y desarrollo de clientes potenciales que dan lugar a la venta de un producto o servicio. Las ventas se centran en el presente y tienen como objetivo cerrar el trato y realizar la venta. El objetivo principal de las ventas es encontrar nuevos clientes y desarrollar el valor de los clientes existentes.

Algunas empresas dividen las tareas de los equipos de ventas nombrando un equipo de desarrollo de ventas que trabaja para reunir y evaluar los clientes potenciales para la calidad de las ventas. Un equipo de desarrollo de ventas podría determinar la calidad de un cliente potencial basándose en factores como

Cuando el cliente necesita la solución. En el caso de los clientes potenciales que no tienen una necesidad inmediata del producto o servicio de la empresa, el equipo de desarrollo de ventas puede decidir continuar con el cliente potencial más adelante.

Presupuestos. Los equipos de desarrollo de ventas determinan lo que el cliente potencial puede pagar y si la empresa puede satisfacer las necesidades del cliente sin salirse de su presupuesto.

El equipo de ventas hace un seguimiento de los clientes potenciales cualificados y trabaja para completar la venta. Los equipos de ventas utilizan varias tácticas diseñadas para persuadir al cliente potencial de la venta:

  • Demostrar el producto
  • Ofrecer comparaciones de productos
  • Manejar las objeciones de los clientes
  • Redactar los contratos

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¿Qué es el desarrollo comercial?

El desarrollo de negocios trabaja para identificar, atraer y adquirir nuevos negocios a través de asociaciones fructíferas. El objetivo principal del desarrollo empresarial es construir y aprovechar las relaciones para las oportunidades de negocio. Excluyendo a los clientes y proveedores, el desarrollo de negocios busca formar

La empresa puede asociarse con otras empresas para vender su producto a los clientes de la otra empresa.

El desarrollo empresarial amplía el alcance de la organización en el mercado y establece relaciones que los equipos de ventas tienen como objetivo. Un ejemplo es el de un líder empresarial que habla en un evento de networking y luego reparte tarjetas de visita o parafernalia a los socios potenciales para que hagan un seguimiento. El desarrollo comercial eficaz ayuda a la empresa:

  • Cumplir y superar los objetivos de ingresos
  • Hacer crecer la red de recursos de la empresa'.
  • Evaluar nuevos mercados, como el internacional o el online

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¿Qué es el marketing?

El marketing es el proceso de entender el mercado desde la perspectiva del cliente. El objetivo principal del marketing es encontrar nuevos clientes, comprender sus necesidades o deseos y desarrollar material que ilustre cómo la empresa satisface una necesidad o resuelve un problema. El marketing trabaja para dirigir la organización hacia grupos o canales en los que la empresa pueda obtener una ventaja competitiva. El marketing se centra en:

  • Llegar a nuevos clientes
  • Entender las necesidades de los clientes
  • Establecer el mensaje, los beneficios y las capacidades de la empresa.
  • Desarrollar publicidad o medios de comunicación que expliquen por qué su producto o servicio es la elección correcta.

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Usos de las ventas frente al desarrollo comercial frente al marketing

Aunque las tres estrategias desempeñan papeles cruciales para la empresa en su conjunto, sus funciones por separado sirven para alcanzar objetivos o resultados específicos. Las empresas de éxito se basan en los resultados de las tres estrategias para formar una descripción completa de los puntos fuertes de la empresa, sus planes para el futuro y la forma en que alcanzará los objetivos del negocio.

Al observar las funciones individuales de las ventas, el desarrollo empresarial y el marketing, se puede empezar a ver cómo trabajan juntas hacia el objetivo final de hacer crecer y apoyar el negocio.

El papel del desarrollo comercial es:

  • Identificar socios estratégicos
  • Formar relaciones mutuamente beneficiosas
  • Atraer nuevos negocios

El papel del marketing es:

  • Identificar nuevos servicios o productos
  • Educar a los clientes sobre el negocio y sus beneficios
  • Desarrollar un mensaje y una marca coherentes
  • Desarrollar la publicidad y los medios para llegar al cliente

El papel de las ventas es:

  • Identificar a los responsables de la toma de decisiones
  • Presente el uso del producto para satisfacer una necesidad o resolver un problema
  • Cerrar el trato y realizar la venta

Diferencias y similitudes entre ventas, desarrollo de negocio y marketing

Tanto las ventas como el desarrollo empresarial y el marketing se basan en estrategias similares, pero las utilizan de forma diferente. Cada uno de ellos emplea controles y mediciones para evaluar los éxitos y encontrar formas de mejorar las estrategias. Aunque las ventas, el desarrollo empresarial y el marketing comparten estrategias, es la intención la que ilustra las principales diferencias:

  1. Ventas: Necesidad inmediata del cliente
  2. Desarrollo empresarial: Relaciones y asociaciones con otras empresas
  3. Marketing: Futuros clientes y fidelización de clientes

Las ventas, el desarrollo empresarial y el marketing comparten similitudes en el sentido de que cada uno de ellos desarrolla un plan para alcanzar los éxitos determinados por los objetivos del departamento. Cada función se acerca a los clientes teniendo en cuenta el beneficio del cliente, pero las tácticas individuales de ventas, desarrollo empresarial y marketing funcionan conjuntamente.

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Ejemplos de cómo colaboran las ventas, el desarrollo empresarial y el marketing

Los departamentos individuales de ventas, desarrollo empresarial y marketing se integran para dirigirse a los clientes desde distintos ángulos. Cada uno de ellos utiliza un enfoque que se ajusta al objetivo del departamento y trabaja en conjunto con los otros departamentos para lograr una experiencia completa del cliente.

A continuación se muestran ejemplos de las estrategias de los departamentos de ventas, desarrollo de negocio y marketing con un negocio de fotografía de retratos de instituto como modelo:

Mensaje y contenido

La empresa de fotografía de retratos de la escuela secundaria desarrolla mensajes claros y contenidos relacionados con el objetivo de cada departamento.

Ejemplo:

  • *Desarrollo del negocio: Los profesionales de los negocios asisten a ferias o eventos de networking y muestran ejemplos de fotografía de retrato para desarrollar conexiones con escuelas, administradores u otros responsables de la toma de decisiones.*
  • *Marketing: El marketing se centra en los temas que el cliente quiere conocer. Desarrolla folletos convincentes que detallen la oferta de la empresa, sus cualificaciones y las críticas favorables.*
  • *Ventas: Trabaja individualmente con los responsables de la toma de decisiones para aclarar cómo la empresa de fotografía resuelve la necesidad del cliente. Las ventas se centran en el contenido que le dice al cliente cómo la empresa de fotografía de secundaria puede prometer una producción de pedidos más rápida.*

de los compromisos y eventos

La empresa de fotografía de la escuela secundaria presenta su nuevo sistema de impresión de retratos interno que espera vender a otros fotógrafos.

Ejemplo:

  • *Marketing: Este departamento se encarga de la coordinación y promoción del evento, que incluye la creación de un vídeo detallado que demuestre el producto. El departamento de marketing se encarga de promocionar la experiencia del ponente y sus conocimientos sobre el producto.
  • *Desarrollo del negocio: Este departamento presenta el vídeo y organiza una sesión de preguntas y respuestas tras la presentación. El departamento de desarrollo de negocios se encarga de la difusión después del evento y de la recopilación de posibles clientes potenciales para el nuevo producto.
  • *Ventas: El equipo de ventas evalúa las oportunidades de venta y persigue a los clientes potenciales. Las ventas hacen hincapié en cómo el sistema de impresión ahorra tiempo al cliente al tiempo que produce un producto final de alta calidad.*

Comentarios de los clientes

Los tres departamentos deben procesar y responder a los comentarios de los clientes.

Ejemplo:

  • *Desarrollo del negocio utiliza la retroalimentación para fortalecer las relaciones y encontrar nuevas oportunidades de asociación.*
  • *Marketing utiliza los comentarios de los clientes para conocer mejor sus expectativas y necesidades.*
  • *Ventas Utiliza la información para desarrollar o mejorar los planes de ventas, las cuotas de ventas o el enfoque de la venta.*

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