Cómo configurar la fijación de precios por volumen (además de diferentes estructuras a utilizar)

Para obtener más ingresos, las empresas deben vender más productos o servicios a sus clientes. Una forma de crear este crecimiento en el volumen de compras es la fijación de precios por volumen, una estrategia que consiste en ofrecer descuentos para pedidos de gran cantidad. Tanto si trabaja para una gran empresa como para una pequeña, el uso de un modelo de precios por volumen puede ayudar a mejorar las ventas, establecer relaciones comerciales duraderas con los clientes y aumentar los beneficios.

En este artículo, definimos la fijación de precios por volumen, examinamos las distintas estructuras de esta práctica, enumeramos algunas razones por las que podría querer utilizarla y proporcionamos los pasos para establecer una estructura de precios por volumen.

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¿Qué es el precio por volumen?

La fijación de precios por volumen, también conocida como descuento por volumen, es una estrategia de fijación de precios de sus productos o servicios que ofrece reducciones de precios para cantidades mayores. El precio por unidad disminuye a medida que aumenta la cantidad de la compra total. Por el lado de la oferta, la fijación de precios por volumen permite una venta más rápida del inventario y un aumento de las cifras de ventas. Para el cliente, recompensa a los que hacen pedidos de gran volumen y les anima a comprar más por pedido para aprovechar el coste reducido.

La fijación de precios por volumen es una práctica habitual entre proveedores y minoristas. Por ejemplo, un fabricante de teléfonos inteligentes puede ofrecer un precio por unidad de 400 dólares, pero ofrecer un descuento de 2.500 dólares del pedido total por cada 50 unidades pedidas. Si un minorista compra 100 unidades, el coste de la compra total sería de 35.000 dólares—una reducción del 12,5% en el precio por unidad. Los minoristas también ofrecen descuentos por volumen a sus clientes, como ocurre con los restaurantes de comida rápida que ofrecen mejoras en los tamaños de las bebidas por una fracción del precio del tamaño base.

¿Cuáles son las diferentes estructuras de los precios por volumen?

Hay varias estructuras que se pueden utilizar para aplicar el precio por volumen. Éstas son:

Niveles

En una estructura escalonada, los volúmenes de los pedidos se clasifican en niveles, o grupos, y cada nivel está asociado a un porcentaje de descuento específico. Cuanto más alto sea el nivel del pedido de un cliente, mayor será el descuento aplicado. Esta estructura puede ser ventajosa porque es fácil de entender para los clientes y les ofrece amplias opciones de compra. El siguiente es un ejemplo de estructura escalonada:

  • Nivel 1: Por la compra de entre 100 y 150 unidades, la empresa obtendría un descuento del 5% sobre el total del pedido.

  • Nivel 2: Al aumentar el pedido para comprar entre 151 y 250 unidades, la organización obtendría un 10% de descuento en el pedido total.

  • Nivel 3: Si la empresa aumentara el pedido comprando entre 251 y 350 unidades, el descuento ascendería al 12,5% sobre el pedido total.

  • Nivel 4: Por último, al hacer un pedido de más de 350 unidades, la empresa obtendría un descuento del 15% sobre el total del pedido.

Umbrales

En una estructura de umbral, un descuento no se aplica hasta que el cliente compra un volumen básico de productos. Un ejemplo de umbral puede ser 100 unidades. En este caso, el proveedor ofrece las unidades 1 a 100 al precio normal, pero aplica un descuento en todo lo que supera ese número. Por lo tanto, si el pedido global asciende a 200 unidades, el comprador recibe las unidades 201 a 200 a un coste reducido. Si el precio normal es de 50 dólares por unidad y el descuento es del 10%, el coste por debajo del umbral sería de 5.000 dólares, y por encima sería de 4.500 dólares.

Paquetes

Los paquetes se refieren a incrementos de volumen de pedidos, en los que el proveedor ofrece sus productos en lotes específicos. Por ejemplo, un fabricante puede ofrecer una estructura de precios para productos en lotes de 10, 25 y 50 unidades. Cada lote tiene una tasa de descuento asociada, y los lotes más grandes tienen un mayor descuento. Por lo tanto, si un cliente compra 55 unidades, el descuento especificado se aplicaría sólo a las primeras 50 unidades, y las cinco restantes tendrían el precio normal. Esto es similar a los precios escalonados, salvo que el descuento no siempre se aplica a todos los artículos del pedido.

¿Por qué utilizar los precios por volumen?

Los precios por volumen ofrecen varias ventajas a las empresas que adoptan esta práctica. Entre ellas:

Incentivación del cliente

Los precios por volumen son una buena forma de incentivar a sus clientes para que compren más por pedido. El atractivo de los descuentos les anima a aumentar su volumen de pedidos para poder pagar menos por unidad. Esto es especialmente cierto entre los clientes que esperan necesitar sus productos de forma constante y regular, como los fabricantes que compran piezas para ensamblar sus propios productos.

Nuevos clientes

Los precios por volumen pueden atraer a nuevos clientes proporcionándoles una razón para probar sus productos o servicios por primera vez. Incluso puede implementar una categoría especial de precios por volumen sólo para los que compran por primera vez. Para los clientes que no están seguros de elegir su empresa como proveedor, el atractivo de unos costes más bajos para ellos puede ser el factor decisivo.

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Un atractivo más amplio

Algunos clientes no necesitan o no pueden permitirse varios cientos de unidades por pedido, mientras que otros pueden necesitar regularmente grandes volúmenes de productos para cumplir sus objetivos de fabricación y ventas. La fijación de precios por volumen le permite abordar esta disparidad creando puntos de precio que atraigan a diferentes tipos de clientes. Una estructura de precios variada incluye a empresas de todos los tamaños, por lo que le permite ampliar el número de clientes que le compran regularmente.

Diferenciación

La diferenciación se refiere a una estrategia que lo distingue de sus competidores, haciéndolo de alguna manera único a los ojos de los consumidores. Los precios por volumen pueden ser una estrategia de diferenciación eficaz porque los clientes pueden identificar una organización con su estructura de precios, lo que les da una razón para preferir esa empresa a otras. Esto puede ser especialmente cierto en sectores en los que las empresas ofrecen productos similares. Además, con relaciones duraderas con los clientes, una organización puede ofrecer incluso mayores descuentos y otras tarifas especiales, lo que permite una diferenciación adicional frente a otras empresas.

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Cómo utilizar los precios por volumen

Puede seguir estos pasos para implementar y optimizar una estructura de precios por volumen para su organización:

1. Analizar los datos

El primer paso para establecer un modelo de precios por volumen es analizar sus datos de ventas y realizar una investigación en su entorno competitivo. Examine sus cifras de ventas de los últimos años, centrándose en los márgenes de beneficio y los volúmenes por venta. También puede ser útil observar los modelos de precios de sus competidores directos e indirectos, lo que puede ayudarle a establecer una estructura que le diferencie de ellos. Comprender estos factores puede ayudarle a planificar su modelo de precios por volumen y a ejecutar los siguientes pasos con mayor éxito.

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2. Conozca a sus clientes

Comprender a sus clientes y sus necesidades puede ayudarle a determinar factores importantes para su modelo de precios por volumen, como el grado de descuento que ofrece. Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes hacen compras pequeñas pero frecuentes, podría ofrecer un descuento relativamente alto en los pedidos de gran volumen para fomentar las ventas de mayor cantidad. Sin embargo, si ya tiende a realizar ventas de gran volumen, es probable que un porcentaje de descuento elevado sólo reduzca su margen de beneficios.

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3. Decidir qué productos se van a rebajar

Ofrecer descuentos en todos los productos que ofrece puede no ser rentable, por lo que es una buena idea determinar qué artículos tienen descuento. A menudo, la fijación de precios por volumen funciona mejor con los productos que se venden de forma más constante, ya que estos tienden a tener una gran demanda y puede esperar grandes volúmenes de pedidos en el futuro. Sin embargo, otros productos que ofrece pueden experimentar un aumento de las ventas si les aplica una estructura de precios por volumen. Base sus decisiones en los datos de ventas relativos al volumen medio de pedidos de cada una de sus ofertas.

4. Calcule los descuentos máximos permitidos

Una vez que haya decidido qué productos puede descontar, puede calcular el descuento máximo que puede aplicar a cada producto. Examine sus ingresos, beneficios brutos y beneficios netos de años anteriores para prever cuánto puede esperar ganar. A continuación, calcule diferentes porcentajes de descuento para ver cuánto puede descontar sin dejar de ser rentable, teniendo en cuenta la posibilidad de que los descuentos produzcan más ventas en general.

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5. Determinar una estructura de precios

Datos como el margen de beneficios y el volumen de ventas, así como el cálculo de los descuentos máximos permitidos, pueden ayudarle a determinar qué estructura de precios sería la ideal para su organización. Por ejemplo, si su margen de beneficios es bastante grande y el volumen medio de pedidos varía mucho según el producto, podría beneficiarse de una estructura de precios escalonada. Podrá permitirse descuentos elevados y podrá incentivar las compras de productos que normalmente son de bajo volumen. También puede aplicar una estructura diferente a cada tipo de producto que ofrezca, proporcionando mayores descuentos para los artículos de mayor venta y opciones de descuento limitadas para los demás.

6. Lleve un registro de las ventas y ajústelo en consecuencia

Una vez establecida la estructura de precios por volumen, asegúrese de hacer un seguimiento de sus ventas e ingresos para garantizar el crecimiento. Si la nueva estructura de precios se traduce en un aumento de los volúmenes por pedido y un mayor margen de beneficios, puede considerarla un éxito. En lugar de realizar cualquier ajuste en el modelo, puede centrar sus esfuerzos en ampliar su base de clientes para aumentar los beneficios. Sin embargo, si no observa un crecimiento apreciable, vuelva a analizar sus datos para ver qué áreas deben mejorarse. Por ejemplo, si sus ventas se mantienen o aumentan pero su margen de beneficios no ha crecido, es posible que sus descuentos sean demasiado elevados.

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